通知設(shè)置 新通知
電話銷售開場怎么引起客戶興趣？這10個(gè)方法絕對有用！
銷售/客戶管理 ? 跳舞的小魚 發(fā)表了文章 ? 0 個(gè)評論 ? 5582 次瀏覽 ? 2019-03-22 11:29
怎樣做好電話銷售？在面對面地交流時(shí)，身體語言至少可以對對方產(chǎn)生相當(dāng)大的一部分影響力，以增強(qiáng)講話的效果。
但在電話銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。
所以在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。
有人做過統(tǒng)計(jì)，在電話銷售中，成功的因素大概有55%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的45%才是與講話的內(nèi)容有關(guān)。
電話銷售人講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。
如果想利用自己的聲音魅力吸引客戶，那么在電話中銷售人應(yīng)該要注意以下五點(diǎn)：
1．熱情
一定要注意自己講話是否有熱情。
想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。
你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。
同時(shí)要注意以下兩點(diǎn)：
>>>>
(1)自我調(diào)節(jié)。
有時(shí)電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。
如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時(shí)地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。
>>>>
(2)不要太熱情。
太熱情了也不好，因?yàn)榉彩露紤?yīng)有個(gè)適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡和太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。
無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點(diǎn)兒假。
2．語速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語速。
如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。
當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。
所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。
3．音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大。
這是因?yàn)椋?br />
(1)打電話時(shí)說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意。
(2)打電話時(shí)說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時(shí)間長了就會降低再聽微小聲音時(shí)的靈敏度。
其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，如果你把握不好音量，可以請同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。
4．音調(diào)
音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機(jī)械化。
有些電話銷售人老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機(jī)播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。
相聲演員姜昆曾說過一段相聲，他是這樣形容經(jīng)典歌曲的：“經(jīng)典歌曲剛開始時(shí)就像平地行走，音調(diào)較平，然后開始爬坡，音調(diào)往上走，爬到最高處時(shí)，突然往下，音調(diào)驟降，到結(jié)尾時(shí)，翻幾個(gè)跟斗，音調(diào)也跟著繞幾個(gè)圈。”
這樣的歌曲唱出來后，那簡直是是“余音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話銷售人就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說話音調(diào)。
5．節(jié)奏
就是恰到好處的停頓。
這樣就可以有時(shí)間來感知談話進(jìn)行的感覺，也讓客戶有機(jī)會參與到談話中來。
大多數(shù)電話銷售人都會犯一個(gè)毛病：只顧自己說，說完了就掛機(jī)。
高明的電話銷售人可以做到根據(jù)客戶的語言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、默契。
停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鐘較好。
例如，在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。
因?yàn)槟阒v了很長時(shí)間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。
適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。
停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。
6．發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。
說話是否清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰，這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。
7．語氣
語氣是電話銷售人內(nèi)心態(tài)度的晴雨表。
電話銷售人的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語氣。
經(jīng)常會遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話銷售人解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽出不耐煩的語氣。
這時(shí)心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語氣一流露出來，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。
8．帶笑的聲音
人們常說“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”。
可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對面才發(fā)生的。
可是，在電話里，對方看不到電話銷售人的笑臉，怎么辦？讓客戶聽到電話銷售人的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽的，也是極具感染力的。
在聲音中放人笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因?yàn)槿耸亲非竺篮涂鞓返膭?dòng)物，笑聲則傳達(dá)了一名電話銷售人的快樂，電話那端的客戶當(dāng)然愿意和一個(gè)快樂的人交談。
9．簡潔
如果其所在公司有規(guī)定每個(gè)電話銷售人每天要完成100個(gè)電話的話，那么，這時(shí)的語言表達(dá)就必須簡潔。
做到這一點(diǎn)有一個(gè)小竅門，那就是每次打電話之前，將自己要表達(dá)的核心內(nèi)容寫一個(gè)提綱，然后在打電話時(shí)自己會胸有成竹，簡單明了；
而如果沒有這個(gè)提綱，想起什么就說什么，就會讓對方覺得你的思路不清，說話羅嗦嘮叨，拒絕就是很必然了。
10.在語言中注入情感
同樣的一句話，用不同的情感來表達(dá)，效果是不一樣的。
如果作為一名電話銷售人不用心投入自己的工作，不用心關(guān)懷自己的客戶，所有的方法都不會有用。
在現(xiàn)實(shí)中，很多電話銷售人員只是一味地鉆研電話銷售的方法和技巧，卻忘記了最重要的個(gè)人綜合素質(zhì)的修煉。
一個(gè)急功近利、粗俗無禮的人，方法用的再熟練，最終也只不過是得到了暫時(shí)的客戶和帶來一時(shí)的銷售業(yè)績，卻并不能和客戶長久的維持好關(guān)系，把業(yè)務(wù)做大。
只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的工作、認(rèn)真的對待客戶的銷售人才能讓說出去的每一句話都飽含情感，富有生命使客戶感動(dòng)。 查看全部
但在電話銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。
所以在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。
有人做過統(tǒng)計(jì)，在電話銷售中，成功的因素大概有55%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的45%才是與講話的內(nèi)容有關(guān)。
電話銷售人講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。
如果想利用自己的聲音魅力吸引客戶，那么在電話中銷售人應(yīng)該要注意以下五點(diǎn)：
1．熱情
一定要注意自己講話是否有熱情。
想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。
你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。
同時(shí)要注意以下兩點(diǎn)：
>>>>
(1)自我調(diào)節(jié)。
有時(shí)電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。
如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時(shí)地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。
>>>>
(2)不要太熱情。
太熱情了也不好，因?yàn)榉彩露紤?yīng)有個(gè)適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡和太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。
無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點(diǎn)兒假。
2．語速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語速。
如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。
當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。
所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。
3．音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大。
這是因?yàn)椋?br />
(1)打電話時(shí)說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意。
(2)打電話時(shí)說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時(shí)間長了就會降低再聽微小聲音時(shí)的靈敏度。
其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，如果你把握不好音量，可以請同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。
4．音調(diào)
音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機(jī)械化。
有些電話銷售人老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機(jī)播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。
相聲演員姜昆曾說過一段相聲，他是這樣形容經(jīng)典歌曲的：“經(jīng)典歌曲剛開始時(shí)就像平地行走，音調(diào)較平，然后開始爬坡，音調(diào)往上走，爬到最高處時(shí)，突然往下，音調(diào)驟降，到結(jié)尾時(shí)，翻幾個(gè)跟斗，音調(diào)也跟著繞幾個(gè)圈。”
這樣的歌曲唱出來后，那簡直是是“余音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話銷售人就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說話音調(diào)。
5．節(jié)奏
就是恰到好處的停頓。
這樣就可以有時(shí)間來感知談話進(jìn)行的感覺，也讓客戶有機(jī)會參與到談話中來。
大多數(shù)電話銷售人都會犯一個(gè)毛病：只顧自己說，說完了就掛機(jī)。
高明的電話銷售人可以做到根據(jù)客戶的語言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、默契。
停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鐘較好。
例如，在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。
因?yàn)槟阒v了很長時(shí)間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。
適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。
停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。
6．發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。
說話是否清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰，這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。
7．語氣
語氣是電話銷售人內(nèi)心態(tài)度的晴雨表。
電話銷售人的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語氣。
經(jīng)常會遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話銷售人解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽出不耐煩的語氣。
這時(shí)心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語氣一流露出來，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。
8．帶笑的聲音
人們常說“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”。
可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對面才發(fā)生的。
可是，在電話里，對方看不到電話銷售人的笑臉，怎么辦？讓客戶聽到電話銷售人的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽的，也是極具感染力的。
在聲音中放人笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因?yàn)槿耸亲非竺篮涂鞓返膭?dòng)物，笑聲則傳達(dá)了一名電話銷售人的快樂，電話那端的客戶當(dāng)然愿意和一個(gè)快樂的人交談。
9．簡潔
如果其所在公司有規(guī)定每個(gè)電話銷售人每天要完成100個(gè)電話的話，那么，這時(shí)的語言表達(dá)就必須簡潔。
做到這一點(diǎn)有一個(gè)小竅門，那就是每次打電話之前，將自己要表達(dá)的核心內(nèi)容寫一個(gè)提綱，然后在打電話時(shí)自己會胸有成竹，簡單明了；
而如果沒有這個(gè)提綱，想起什么就說什么，就會讓對方覺得你的思路不清，說話羅嗦嘮叨，拒絕就是很必然了。
10.在語言中注入情感
同樣的一句話，用不同的情感來表達(dá)，效果是不一樣的。
如果作為一名電話銷售人不用心投入自己的工作，不用心關(guān)懷自己的客戶，所有的方法都不會有用。
在現(xiàn)實(shí)中，很多電話銷售人員只是一味地鉆研電話銷售的方法和技巧，卻忘記了最重要的個(gè)人綜合素質(zhì)的修煉。
一個(gè)急功近利、粗俗無禮的人，方法用的再熟練，最終也只不過是得到了暫時(shí)的客戶和帶來一時(shí)的銷售業(yè)績，卻并不能和客戶長久的維持好關(guān)系，把業(yè)務(wù)做大。
只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的工作、認(rèn)真的對待客戶的銷售人才能讓說出去的每一句話都飽含情感，富有生命使客戶感動(dòng)。 查看全部
怎樣做好電話銷售？在面對面地交流時(shí)，身體語言至少可以對對方產(chǎn)生相當(dāng)大的一部分影響力，以增強(qiáng)講話的效果。
但在電話銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。
所以在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。
有人做過統(tǒng)計(jì)，在電話銷售中，成功的因素大概有55%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的45%才是與講話的內(nèi)容有關(guān)。
電話銷售人講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。
如果想利用自己的聲音魅力吸引客戶，那么在電話中銷售人應(yīng)該要注意以下五點(diǎn)：
1．熱情
一定要注意自己講話是否有熱情。
想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。
你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。
同時(shí)要注意以下兩點(diǎn)：
>>>>
(1)自我調(diào)節(jié)。
有時(shí)電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。
如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時(shí)地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。
>>>>
(2)不要太熱情。
太熱情了也不好，因?yàn)榉彩露紤?yīng)有個(gè)適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡和太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。
無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點(diǎn)兒假。
2．語速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語速。
如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。
當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。
所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。
3．音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大。
這是因?yàn)椋?br />
(1)打電話時(shí)說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意。
(2)打電話時(shí)說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時(shí)間長了就會降低再聽微小聲音時(shí)的靈敏度。
其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，如果你把握不好音量，可以請同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。
4．音調(diào)
音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機(jī)械化。
有些電話銷售人老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機(jī)播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。
相聲演員姜昆曾說過一段相聲，他是這樣形容經(jīng)典歌曲的：“經(jīng)典歌曲剛開始時(shí)就像平地行走，音調(diào)較平，然后開始爬坡，音調(diào)往上走，爬到最高處時(shí)，突然往下，音調(diào)驟降，到結(jié)尾時(shí)，翻幾個(gè)跟斗，音調(diào)也跟著繞幾個(gè)圈。”
這樣的歌曲唱出來后，那簡直是是“余音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話銷售人就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說話音調(diào)。
5．節(jié)奏
就是恰到好處的停頓。
這樣就可以有時(shí)間來感知談話進(jìn)行的感覺，也讓客戶有機(jī)會參與到談話中來。
大多數(shù)電話銷售人都會犯一個(gè)毛病：只顧自己說，說完了就掛機(jī)。
高明的電話銷售人可以做到根據(jù)客戶的語言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、默契。
停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鐘較好。
例如，在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。
因?yàn)槟阒v了很長時(shí)間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。
適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。
停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。
6．發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。
說話是否清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰，這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。
7．語氣
語氣是電話銷售人內(nèi)心態(tài)度的晴雨表。
電話銷售人的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語氣。
經(jīng)常會遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話銷售人解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽出不耐煩的語氣。
這時(shí)心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語氣一流露出來，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。
8．帶笑的聲音
人們常說“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”。
可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對面才發(fā)生的。
可是，在電話里，對方看不到電話銷售人的笑臉，怎么辦？讓客戶聽到電話銷售人的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽的，也是極具感染力的。
在聲音中放人笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因?yàn)槿耸亲非竺篮涂鞓返膭?dòng)物，笑聲則傳達(dá)了一名電話銷售人的快樂，電話那端的客戶當(dāng)然愿意和一個(gè)快樂的人交談。
9．簡潔
如果其所在公司有規(guī)定每個(gè)電話銷售人每天要完成100個(gè)電話的話，那么，這時(shí)的語言表達(dá)就必須簡潔。
做到這一點(diǎn)有一個(gè)小竅門，那就是每次打電話之前，將自己要表達(dá)的核心內(nèi)容寫一個(gè)提綱，然后在打電話時(shí)自己會胸有成竹，簡單明了；
而如果沒有這個(gè)提綱，想起什么就說什么，就會讓對方覺得你的思路不清，說話羅嗦嘮叨，拒絕就是很必然了。
10.在語言中注入情感
同樣的一句話，用不同的情感來表達(dá)，效果是不一樣的。
如果作為一名電話銷售人不用心投入自己的工作，不用心關(guān)懷自己的客戶，所有的方法都不會有用。
在現(xiàn)實(shí)中，很多電話銷售人員只是一味地鉆研電話銷售的方法和技巧，卻忘記了最重要的個(gè)人綜合素質(zhì)的修煉。
一個(gè)急功近利、粗俗無禮的人，方法用的再熟練，最終也只不過是得到了暫時(shí)的客戶和帶來一時(shí)的銷售業(yè)績，卻并不能和客戶長久的維持好關(guān)系，把業(yè)務(wù)做大。
只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的工作、認(rèn)真的對待客戶的銷售人才能讓說出去的每一句話都飽含情感，富有生命使客戶感動(dòng)。
但在電話銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。
所以在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。
有人做過統(tǒng)計(jì)，在電話銷售中，成功的因素大概有55%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的45%才是與講話的內(nèi)容有關(guān)。
電話銷售人講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。
如果想利用自己的聲音魅力吸引客戶，那么在電話中銷售人應(yīng)該要注意以下五點(diǎn)：
1．熱情
一定要注意自己講話是否有熱情。
想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。
你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。
同時(shí)要注意以下兩點(diǎn)：
>>>>
(1)自我調(diào)節(jié)。
有時(shí)電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會相應(yīng)地越來越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。
如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時(shí)地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。
>>>>
(2)不要太熱情。
太熱情了也不好，因?yàn)榉彩露紤?yīng)有個(gè)適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡和太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。
無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點(diǎn)兒假。
2．語速
在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語速。
如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。
當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。
所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。
3．音量
你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大。
這是因?yàn)椋?br />
(1)打電話時(shí)說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意。
(2)打電話時(shí)說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經(jīng)，時(shí)間長了就會降低再聽微小聲音時(shí)的靈敏度。
其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，如果你把握不好音量，可以請同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。
4．音調(diào)
音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機(jī)械化。
有些電話銷售人老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機(jī)播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。
相聲演員姜昆曾說過一段相聲，他是這樣形容經(jīng)典歌曲的：“經(jīng)典歌曲剛開始時(shí)就像平地行走，音調(diào)較平，然后開始爬坡，音調(diào)往上走，爬到最高處時(shí)，突然往下，音調(diào)驟降，到結(jié)尾時(shí)，翻幾個(gè)跟斗，音調(diào)也跟著繞幾個(gè)圈。”
這樣的歌曲唱出來后，那簡直是是“余音繞梁，三日不絕”，既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話銷售人就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說話音調(diào)。
5．節(jié)奏
就是恰到好處的停頓。
這樣就可以有時(shí)間來感知談話進(jìn)行的感覺，也讓客戶有機(jī)會參與到談話中來。
大多數(shù)電話銷售人都會犯一個(gè)毛病：只顧自己說，說完了就掛機(jī)。
高明的電話銷售人可以做到根據(jù)客戶的語言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、默契。
停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鐘較好。
例如，在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。
因?yàn)槟阒v了很長時(shí)間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。
適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。
停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。
6．發(fā)音的清晰度
清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。
說話是否清晰跟語速有一定的關(guān)系，如果語速較慢相對就會清晰，這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。
7．語氣
語氣是電話銷售人內(nèi)心態(tài)度的晴雨表。
電話銷售人的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語氣。
經(jīng)常會遇到這類客戶，給他講第一次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話銷售人解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽出不耐煩的語氣。
這時(shí)心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語氣一流露出來，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。
8．帶笑的聲音
人們常說“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”。
可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對面才發(fā)生的。
可是，在電話里，對方看不到電話銷售人的笑臉，怎么辦？讓客戶聽到電話銷售人的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽的，也是極具感染力的。
在聲音中放人笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因?yàn)槿耸亲非竺篮涂鞓返膭?dòng)物，笑聲則傳達(dá)了一名電話銷售人的快樂，電話那端的客戶當(dāng)然愿意和一個(gè)快樂的人交談。
9．簡潔
如果其所在公司有規(guī)定每個(gè)電話銷售人每天要完成100個(gè)電話的話，那么，這時(shí)的語言表達(dá)就必須簡潔。
做到這一點(diǎn)有一個(gè)小竅門，那就是每次打電話之前，將自己要表達(dá)的核心內(nèi)容寫一個(gè)提綱，然后在打電話時(shí)自己會胸有成竹，簡單明了；
而如果沒有這個(gè)提綱，想起什么就說什么，就會讓對方覺得你的思路不清，說話羅嗦嘮叨，拒絕就是很必然了。
10.在語言中注入情感
同樣的一句話，用不同的情感來表達(dá)，效果是不一樣的。
如果作為一名電話銷售人不用心投入自己的工作，不用心關(guān)懷自己的客戶，所有的方法都不會有用。
在現(xiàn)實(shí)中，很多電話銷售人員只是一味地鉆研電話銷售的方法和技巧，卻忘記了最重要的個(gè)人綜合素質(zhì)的修煉。
一個(gè)急功近利、粗俗無禮的人，方法用的再熟練，最終也只不過是得到了暫時(shí)的客戶和帶來一時(shí)的銷售業(yè)績，卻并不能和客戶長久的維持好關(guān)系，把業(yè)務(wù)做大。
只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的工作、認(rèn)真的對待客戶的銷售人才能讓說出去的每一句話都飽含情感，富有生命使客戶感動(dòng)。
你的客戶總是不講真實(shí)情況 導(dǎo)致回訪無門？
銷售/客戶管理 ? 跳舞的小魚 發(fā)表了文章 ? 0 個(gè)評論 ? 3868 次瀏覽 ? 2019-03-21 11:00
一個(gè)客戶告訴你他全權(quán)負(fù)責(zé)此事，但是他沒有告訴你最后還需要CFO的審批；
?一個(gè)客戶告訴你他需要盡快得到方案，但是他沒有告訴你至少三個(gè)月后公司才會考慮采購的事情；?
一個(gè)客戶告訴你他非常認(rèn)可你的產(chǎn)品，但遲遲就是沒有下一步計(jì)劃。回想一下你是客戶的場景。
當(dāng)你想買一條符合你身材的褲子時(shí)，走進(jìn)商店，服務(wù)員走過來熱情的說“歡迎光臨，您需要什么？”，你會怎么回答？
你確實(shí)需要一條符合身高175cm，淺藍(lán)色，寬松，最好不超過300塊的牛仔褲，但是你會告訴店員嗎？
我們普遍會說“隨便看看”，對嗎？
當(dāng)有保險(xiǎn)推銷員向你介紹保險(xiǎn)時(shí)你會不耐煩的對他說“我都了解，我再考慮考慮”，但是你對保險(xiǎn)真的了解嗎，你會再考慮嗎？
你是不是也經(jīng)常對銷售人員撒謊？
這里有一個(gè)重要概念：客戶在銷售初期是不會提出真實(shí)需求或者問題的，他們往往都在撒謊。
為什么客戶會對銷售人員撒謊？
因?yàn)檫@是面對“一見到購買信號就抓住不放”的銷售人員的自我保護(hù)。
還有為了掩飾自己薄弱的一面，讓你發(fā)現(xiàn)了痛點(diǎn)，很可能將自己置于不想要的風(fēng)險(xiǎn)之中，被動(dòng)接受，喪失主動(dòng)權(quán)。
如何避免這種情況對銷售經(jīng)理的干擾？
開始要找對人
客戶的采購經(jīng)理一直在尋找新的供應(yīng)商，但是他不會跟前臺說這件事情，而你有恰好有完美的解決方案，但是你只找了前臺問客戶是否需要，她一定告訴你不需要。
過程中要提問
如果客戶告訴你他是決策者，那你要問時(shí)候還有其他決策人參與，誰有否決權(quán)？如果客戶告訴你他想盡快的到方案，那你要問得到假設(shè)方案沒問題，我們什么時(shí)候開始實(shí)施項(xiàng)目？
最后要接受拒絕
為了避免客戶給你拋出這些模糊的概念那或者撒謊，你要告訴客戶，你完全可以接受“不”，是的，你可以拒絕我，如果你真的不需要那么請無情的直接拒絕我吧！
當(dāng)客戶了解到拒絕并沒有給你們的社交造成壓力時(shí)，會更傾向于說出真相。你的目的就是得到真相，即使不是你想看到的。
客戶說的每一句都要持懷疑態(tài)度，都要盡可能的核實(shí)。尤其是有你的其他同事共同參與的客戶，你們間的信息大概率是不對稱的。
經(jīng)常會因?yàn)榭蛻舻囊痪湓拰?dǎo)致銷售人員內(nèi)部產(chǎn)生矛盾的事情，得不償失。而往往客戶反應(yīng)的事情，不是含有謊言就是添油加醋。
客戶在銷售初期是不會提出真實(shí)需求或者問題的，他們往往都在撒謊。
那么在初次拜訪完客戶之后，接下來怎么能讓自己做回訪？回訪該說些什么好？
需要回訪的客戶一般是兩類：
>> 第一種是之前有需求的，有初步購買意向的。
>> 第二種是已經(jīng)購買過的老客戶，需要追銷或者裂變新客戶的。
第一種如果你不去跟蹤回訪的話，那么之前的努力都白費(fèi)了，越優(yōu)質(zhì)的客戶，你身邊出現(xiàn)的競爭者會越多，既然已經(jīng)跨越了最浪費(fèi)時(shí)間的挖掘新客戶階段，第二階段顯得尤為重要。
因?yàn)榭蛻舨豢赡芨阋娨淮蚊妫屯獾诙烊タ措娪暗模@時(shí)候再去回訪他，約他的目的就是在進(jìn)一步獲取他的信任感，影響他的潛意識，樹立他的內(nèi)心產(chǎn)品的價(jià)值，達(dá)到成交的目的。
既然已經(jīng)知道了每次回訪的目的，那么這時(shí)候就根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值和項(xiàng)目的進(jìn)展，有節(jié)奏的去回訪客戶。
每次拜訪完客戶，為了下次能夠回訪，得學(xué)會留個(gè)餌，這個(gè)餌就是就是你跟客戶產(chǎn)生的一種隱形契約。
最簡單的就是，在準(zhǔn)備走的時(shí)候，來一句：某某總，我下周三再帶著什么資料或產(chǎn)品來拜訪你，客戶即使不想見你，也會敷衍的說：好好好!
這其實(shí)無形中就給客戶種下了一個(gè)心錨，當(dāng)你再次出現(xiàn)的時(shí)候，就可以順利的接著上次的餌打開話題了，繼續(xù)溝通。
溝通完如果火候沒到，下次還得過來的話，又繼續(xù)下餌，只要客戶對你一步步產(chǎn)生信任，他會對你的下一次到來越來越期待。
這種好處是，即使客戶當(dāng)時(shí)猶豫沒購買，那么下次他在考慮這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，會不自覺地想起你，你和他的約定就跟“陰影”一樣，縈繞在他的心間。
當(dāng)你下次再去拜訪他時(shí)，成交的速度就很快了，因?yàn)樵谒臐撘庾R里已經(jīng)接受你了。
我們是無法強(qiáng)迫客戶下單的，只有讓客戶自己說服自己下單，客戶的潛意識一旦認(rèn)可你了，那么他就不再這么“理智”了。
因此，回訪這一類客戶注意兩點(diǎn)：
1.把握好拜訪客戶的節(jié)奏。
2.每一次交談完都留下“餌”。
我們再來說說，已經(jīng)成交過得老客戶，如何去回訪。
這時(shí)候回訪的目的一個(gè)是追銷，一個(gè)是讓老客戶幫忙介紹新客戶。
這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，客戶第一次成交難度往往非常大，但第二次、第三次就很容易了。
一個(gè)老客戶的價(jià)值，90%都在后端，因?yàn)榈谝淮蔚某山煌度氪罅康臅r(shí)間精力甚至金錢，但當(dāng)他第一次和你成交之后，你們之間的信任感會急劇上升。
因此每一次回訪老客戶的時(shí)候，請告訴自己，第一次拼死拼活就掙個(gè)10塊錢，現(xiàn)在有個(gè)不費(fèi)吹灰之力的機(jī)會來賺90塊錢，你要不要干。
有了金錢的刺激就有了強(qiáng)大的動(dòng)力，為了讓老客戶再次購買，即使你是一個(gè)啞巴，我都相信你也能在客戶面前用手語去聊天。
讓老客戶追銷，在回訪的時(shí)候，也要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的使用情況，來進(jìn)行有節(jié)奏的追銷。
追銷針對的是客戶重復(fù)使用的產(chǎn)品，時(shí)限比較短。
那還有一種是沒有追銷的，例如一次性的大投入設(shè)備使用，可能三五年都不換的，如果你想追銷的話，可能還沒等到老客戶新需求，你自己先換公司了，說不定行業(yè)都換了。
因此對于這類客戶，重點(diǎn)是讓他幫忙轉(zhuǎn)介紹。
讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的話，一方面后期服務(wù)肯定是要做好，讓客戶有物超所值的感覺。另一方面可以把老客戶發(fā)展為代理，每次介紹，老客戶都能獲得一定的傭金。
當(dāng)然現(xiàn)在很多人比較討厭傭金模式，因?yàn)榕屡笥阎篮螅詾樽约菏菫榱速嵥腻X，這樣影響友誼可就不好了。
建議是條件允許的情況下，定期給客戶送節(jié)日禮品等維護(hù)客情往來，讓老客戶一直跟我們有往來人情，他為了這份人情，在朋友也有這方面需求的時(shí)候，只需要他不經(jīng)意的介紹就行了。 查看全部
?一個(gè)客戶告訴你他需要盡快得到方案，但是他沒有告訴你至少三個(gè)月后公司才會考慮采購的事情；?
一個(gè)客戶告訴你他非常認(rèn)可你的產(chǎn)品，但遲遲就是沒有下一步計(jì)劃。回想一下你是客戶的場景。
當(dāng)你想買一條符合你身材的褲子時(shí)，走進(jìn)商店，服務(wù)員走過來熱情的說“歡迎光臨，您需要什么？”，你會怎么回答？
你確實(shí)需要一條符合身高175cm，淺藍(lán)色，寬松，最好不超過300塊的牛仔褲，但是你會告訴店員嗎？
我們普遍會說“隨便看看”，對嗎？
當(dāng)有保險(xiǎn)推銷員向你介紹保險(xiǎn)時(shí)你會不耐煩的對他說“我都了解，我再考慮考慮”，但是你對保險(xiǎn)真的了解嗎，你會再考慮嗎？
你是不是也經(jīng)常對銷售人員撒謊？
這里有一個(gè)重要概念：客戶在銷售初期是不會提出真實(shí)需求或者問題的，他們往往都在撒謊。
為什么客戶會對銷售人員撒謊？
因?yàn)檫@是面對“一見到購買信號就抓住不放”的銷售人員的自我保護(hù)。
還有為了掩飾自己薄弱的一面，讓你發(fā)現(xiàn)了痛點(diǎn)，很可能將自己置于不想要的風(fēng)險(xiǎn)之中，被動(dòng)接受，喪失主動(dòng)權(quán)。
如何避免這種情況對銷售經(jīng)理的干擾？
開始要找對人
客戶的采購經(jīng)理一直在尋找新的供應(yīng)商，但是他不會跟前臺說這件事情，而你有恰好有完美的解決方案，但是你只找了前臺問客戶是否需要，她一定告訴你不需要。
過程中要提問
如果客戶告訴你他是決策者，那你要問時(shí)候還有其他決策人參與，誰有否決權(quán)？如果客戶告訴你他想盡快的到方案，那你要問得到假設(shè)方案沒問題，我們什么時(shí)候開始實(shí)施項(xiàng)目？
最后要接受拒絕
為了避免客戶給你拋出這些模糊的概念那或者撒謊，你要告訴客戶，你完全可以接受“不”，是的，你可以拒絕我，如果你真的不需要那么請無情的直接拒絕我吧！
當(dāng)客戶了解到拒絕并沒有給你們的社交造成壓力時(shí)，會更傾向于說出真相。你的目的就是得到真相，即使不是你想看到的。
客戶說的每一句都要持懷疑態(tài)度，都要盡可能的核實(shí)。尤其是有你的其他同事共同參與的客戶，你們間的信息大概率是不對稱的。
經(jīng)常會因?yàn)榭蛻舻囊痪湓拰?dǎo)致銷售人員內(nèi)部產(chǎn)生矛盾的事情，得不償失。而往往客戶反應(yīng)的事情，不是含有謊言就是添油加醋。
客戶在銷售初期是不會提出真實(shí)需求或者問題的，他們往往都在撒謊。
那么在初次拜訪完客戶之后，接下來怎么能讓自己做回訪？回訪該說些什么好？
需要回訪的客戶一般是兩類：
>> 第一種是之前有需求的，有初步購買意向的。
>> 第二種是已經(jīng)購買過的老客戶，需要追銷或者裂變新客戶的。
第一種如果你不去跟蹤回訪的話，那么之前的努力都白費(fèi)了，越優(yōu)質(zhì)的客戶，你身邊出現(xiàn)的競爭者會越多，既然已經(jīng)跨越了最浪費(fèi)時(shí)間的挖掘新客戶階段，第二階段顯得尤為重要。
因?yàn)榭蛻舨豢赡芨阋娨淮蚊妫屯獾诙烊タ措娪暗模@時(shí)候再去回訪他，約他的目的就是在進(jìn)一步獲取他的信任感，影響他的潛意識，樹立他的內(nèi)心產(chǎn)品的價(jià)值，達(dá)到成交的目的。
既然已經(jīng)知道了每次回訪的目的，那么這時(shí)候就根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值和項(xiàng)目的進(jìn)展，有節(jié)奏的去回訪客戶。
每次拜訪完客戶，為了下次能夠回訪，得學(xué)會留個(gè)餌，這個(gè)餌就是就是你跟客戶產(chǎn)生的一種隱形契約。
最簡單的就是，在準(zhǔn)備走的時(shí)候，來一句：某某總，我下周三再帶著什么資料或產(chǎn)品來拜訪你，客戶即使不想見你，也會敷衍的說：好好好!
這其實(shí)無形中就給客戶種下了一個(gè)心錨，當(dāng)你再次出現(xiàn)的時(shí)候，就可以順利的接著上次的餌打開話題了，繼續(xù)溝通。
溝通完如果火候沒到，下次還得過來的話，又繼續(xù)下餌，只要客戶對你一步步產(chǎn)生信任，他會對你的下一次到來越來越期待。
這種好處是，即使客戶當(dāng)時(shí)猶豫沒購買，那么下次他在考慮這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，會不自覺地想起你，你和他的約定就跟“陰影”一樣，縈繞在他的心間。
當(dāng)你下次再去拜訪他時(shí)，成交的速度就很快了，因?yàn)樵谒臐撘庾R里已經(jīng)接受你了。
我們是無法強(qiáng)迫客戶下單的，只有讓客戶自己說服自己下單，客戶的潛意識一旦認(rèn)可你了，那么他就不再這么“理智”了。
因此，回訪這一類客戶注意兩點(diǎn)：
1.把握好拜訪客戶的節(jié)奏。
2.每一次交談完都留下“餌”。
我們再來說說，已經(jīng)成交過得老客戶，如何去回訪。
這時(shí)候回訪的目的一個(gè)是追銷，一個(gè)是讓老客戶幫忙介紹新客戶。
這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，客戶第一次成交難度往往非常大，但第二次、第三次就很容易了。
一個(gè)老客戶的價(jià)值，90%都在后端，因?yàn)榈谝淮蔚某山煌度氪罅康臅r(shí)間精力甚至金錢，但當(dāng)他第一次和你成交之后，你們之間的信任感會急劇上升。
因此每一次回訪老客戶的時(shí)候，請告訴自己，第一次拼死拼活就掙個(gè)10塊錢，現(xiàn)在有個(gè)不費(fèi)吹灰之力的機(jī)會來賺90塊錢，你要不要干。
有了金錢的刺激就有了強(qiáng)大的動(dòng)力，為了讓老客戶再次購買，即使你是一個(gè)啞巴，我都相信你也能在客戶面前用手語去聊天。
讓老客戶追銷，在回訪的時(shí)候，也要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的使用情況，來進(jìn)行有節(jié)奏的追銷。
追銷針對的是客戶重復(fù)使用的產(chǎn)品，時(shí)限比較短。
那還有一種是沒有追銷的，例如一次性的大投入設(shè)備使用，可能三五年都不換的，如果你想追銷的話，可能還沒等到老客戶新需求，你自己先換公司了，說不定行業(yè)都換了。
因此對于這類客戶，重點(diǎn)是讓他幫忙轉(zhuǎn)介紹。
讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的話，一方面后期服務(wù)肯定是要做好，讓客戶有物超所值的感覺。另一方面可以把老客戶發(fā)展為代理，每次介紹，老客戶都能獲得一定的傭金。
當(dāng)然現(xiàn)在很多人比較討厭傭金模式，因?yàn)榕屡笥阎篮螅詾樽约菏菫榱速嵥腻X，這樣影響友誼可就不好了。
建議是條件允許的情況下，定期給客戶送節(jié)日禮品等維護(hù)客情往來，讓老客戶一直跟我們有往來人情，他為了這份人情，在朋友也有這方面需求的時(shí)候，只需要他不經(jīng)意的介紹就行了。 查看全部
一個(gè)客戶告訴你他全權(quán)負(fù)責(zé)此事，但是他沒有告訴你最后還需要CFO的審批；
?一個(gè)客戶告訴你他需要盡快得到方案，但是他沒有告訴你至少三個(gè)月后公司才會考慮采購的事情；?
一個(gè)客戶告訴你他非常認(rèn)可你的產(chǎn)品，但遲遲就是沒有下一步計(jì)劃。回想一下你是客戶的場景。
當(dāng)你想買一條符合你身材的褲子時(shí)，走進(jìn)商店，服務(wù)員走過來熱情的說“歡迎光臨，您需要什么？”，你會怎么回答？
你確實(shí)需要一條符合身高175cm，淺藍(lán)色，寬松，最好不超過300塊的牛仔褲，但是你會告訴店員嗎？
我們普遍會說“隨便看看”，對嗎？
當(dāng)有保險(xiǎn)推銷員向你介紹保險(xiǎn)時(shí)你會不耐煩的對他說“我都了解，我再考慮考慮”，但是你對保險(xiǎn)真的了解嗎，你會再考慮嗎？
你是不是也經(jīng)常對銷售人員撒謊？
這里有一個(gè)重要概念：客戶在銷售初期是不會提出真實(shí)需求或者問題的，他們往往都在撒謊。
為什么客戶會對銷售人員撒謊？
因?yàn)檫@是面對“一見到購買信號就抓住不放”的銷售人員的自我保護(hù)。
還有為了掩飾自己薄弱的一面，讓你發(fā)現(xiàn)了痛點(diǎn)，很可能將自己置于不想要的風(fēng)險(xiǎn)之中，被動(dòng)接受，喪失主動(dòng)權(quán)。
如何避免這種情況對銷售經(jīng)理的干擾？
開始要找對人
客戶的采購經(jīng)理一直在尋找新的供應(yīng)商，但是他不會跟前臺說這件事情，而你有恰好有完美的解決方案，但是你只找了前臺問客戶是否需要，她一定告訴你不需要。
過程中要提問
如果客戶告訴你他是決策者，那你要問時(shí)候還有其他決策人參與，誰有否決權(quán)？如果客戶告訴你他想盡快的到方案，那你要問得到假設(shè)方案沒問題，我們什么時(shí)候開始實(shí)施項(xiàng)目？
最后要接受拒絕
為了避免客戶給你拋出這些模糊的概念那或者撒謊，你要告訴客戶，你完全可以接受“不”，是的，你可以拒絕我，如果你真的不需要那么請無情的直接拒絕我吧！
當(dāng)客戶了解到拒絕并沒有給你們的社交造成壓力時(shí)，會更傾向于說出真相。你的目的就是得到真相，即使不是你想看到的。
客戶說的每一句都要持懷疑態(tài)度，都要盡可能的核實(shí)。尤其是有你的其他同事共同參與的客戶，你們間的信息大概率是不對稱的。
經(jīng)常會因?yàn)榭蛻舻囊痪湓拰?dǎo)致銷售人員內(nèi)部產(chǎn)生矛盾的事情，得不償失。而往往客戶反應(yīng)的事情，不是含有謊言就是添油加醋。
客戶在銷售初期是不會提出真實(shí)需求或者問題的，他們往往都在撒謊。
那么在初次拜訪完客戶之后，接下來怎么能讓自己做回訪？回訪該說些什么好？
需要回訪的客戶一般是兩類：
>> 第一種是之前有需求的，有初步購買意向的。
>> 第二種是已經(jīng)購買過的老客戶，需要追銷或者裂變新客戶的。
第一種如果你不去跟蹤回訪的話，那么之前的努力都白費(fèi)了，越優(yōu)質(zhì)的客戶，你身邊出現(xiàn)的競爭者會越多，既然已經(jīng)跨越了最浪費(fèi)時(shí)間的挖掘新客戶階段，第二階段顯得尤為重要。
因?yàn)榭蛻舨豢赡芨阋娨淮蚊妫屯獾诙烊タ措娪暗模@時(shí)候再去回訪他，約他的目的就是在進(jìn)一步獲取他的信任感，影響他的潛意識，樹立他的內(nèi)心產(chǎn)品的價(jià)值，達(dá)到成交的目的。
既然已經(jīng)知道了每次回訪的目的，那么這時(shí)候就根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值和項(xiàng)目的進(jìn)展，有節(jié)奏的去回訪客戶。
每次拜訪完客戶，為了下次能夠回訪，得學(xué)會留個(gè)餌，這個(gè)餌就是就是你跟客戶產(chǎn)生的一種隱形契約。
最簡單的就是，在準(zhǔn)備走的時(shí)候，來一句：某某總，我下周三再帶著什么資料或產(chǎn)品來拜訪你，客戶即使不想見你，也會敷衍的說：好好好!
這其實(shí)無形中就給客戶種下了一個(gè)心錨，當(dāng)你再次出現(xiàn)的時(shí)候，就可以順利的接著上次的餌打開話題了，繼續(xù)溝通。
溝通完如果火候沒到，下次還得過來的話，又繼續(xù)下餌，只要客戶對你一步步產(chǎn)生信任，他會對你的下一次到來越來越期待。
這種好處是，即使客戶當(dāng)時(shí)猶豫沒購買，那么下次他在考慮這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，會不自覺地想起你，你和他的約定就跟“陰影”一樣，縈繞在他的心間。
當(dāng)你下次再去拜訪他時(shí)，成交的速度就很快了，因?yàn)樵谒臐撘庾R里已經(jīng)接受你了。
我們是無法強(qiáng)迫客戶下單的，只有讓客戶自己說服自己下單，客戶的潛意識一旦認(rèn)可你了，那么他就不再這么“理智”了。
因此，回訪這一類客戶注意兩點(diǎn)：
1.把握好拜訪客戶的節(jié)奏。
2.每一次交談完都留下“餌”。
我們再來說說，已經(jīng)成交過得老客戶，如何去回訪。
這時(shí)候回訪的目的一個(gè)是追銷，一個(gè)是讓老客戶幫忙介紹新客戶。
這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，客戶第一次成交難度往往非常大，但第二次、第三次就很容易了。
一個(gè)老客戶的價(jià)值，90%都在后端，因?yàn)榈谝淮蔚某山煌度氪罅康臅r(shí)間精力甚至金錢，但當(dāng)他第一次和你成交之后，你們之間的信任感會急劇上升。
因此每一次回訪老客戶的時(shí)候，請告訴自己，第一次拼死拼活就掙個(gè)10塊錢，現(xiàn)在有個(gè)不費(fèi)吹灰之力的機(jī)會來賺90塊錢，你要不要干。
有了金錢的刺激就有了強(qiáng)大的動(dòng)力，為了讓老客戶再次購買，即使你是一個(gè)啞巴，我都相信你也能在客戶面前用手語去聊天。
讓老客戶追銷，在回訪的時(shí)候，也要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的使用情況，來進(jìn)行有節(jié)奏的追銷。
追銷針對的是客戶重復(fù)使用的產(chǎn)品，時(shí)限比較短。
那還有一種是沒有追銷的，例如一次性的大投入設(shè)備使用，可能三五年都不換的，如果你想追銷的話，可能還沒等到老客戶新需求，你自己先換公司了，說不定行業(yè)都換了。
因此對于這類客戶，重點(diǎn)是讓他幫忙轉(zhuǎn)介紹。
讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的話，一方面后期服務(wù)肯定是要做好，讓客戶有物超所值的感覺。另一方面可以把老客戶發(fā)展為代理，每次介紹，老客戶都能獲得一定的傭金。
當(dāng)然現(xiàn)在很多人比較討厭傭金模式，因?yàn)榕屡笥阎篮螅詾樽约菏菫榱速嵥腻X，這樣影響友誼可就不好了。
建議是條件允許的情況下，定期給客戶送節(jié)日禮品等維護(hù)客情往來，讓老客戶一直跟我們有往來人情，他為了這份人情，在朋友也有這方面需求的時(shí)候，只需要他不經(jīng)意的介紹就行了。
如何建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系？—老板必讀
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發(fā)表了文章 ? 0 個(gè)評論 ? 4647 次瀏覽 ? 2019-03-20 10:21
有人曾經(jīng)用漏桶來形象地比喻企業(yè)的營銷行為。
?
一只木桶上有很多洞，這些洞分別代表不同的名字：粗魯、沒有存貨、劣質(zhì)服務(wù)、未經(jīng)訓(xùn)練的員工、質(zhì)量低劣、選擇性差等。
桶中流出的水比作客戶，企業(yè)為了保住原有的營業(yè)額，必須從桶頂不斷注入“新客戶”來補(bǔ)充流失的客戶，這是一個(gè)昂貴的、沒有盡頭的過程。
而堵住漏洞進(jìn)來的則遠(yuǎn)不止客戶數(shù)量的維持和提高，留下來的客戶意味著“客戶質(zhì)量的提高”。
由此可見，從企業(yè)的角度來說，與客戶建立長期、穩(wěn)定和良好的關(guān)系是增加企業(yè)利潤的一個(gè)很重要的因素。
客戶管理有哪些類型？
伙伴型的客戶關(guān)系、基本型的客戶關(guān)系、被動(dòng)型的客戶關(guān)系、負(fù)責(zé)型的客戶關(guān)系和主動(dòng)型的客戶關(guān)系。
這五種類型之間，并不具有簡單的優(yōu)劣勢對比程度或順序，因?yàn)槠髽I(yè)所采用的客戶關(guān)系類型，既然取決于它的產(chǎn)品以及客戶的特征。
那么不同企業(yè)甚至同一企業(yè)，在對待不同的客戶時(shí)，就有可能采用不同類型的客戶關(guān)系。
例如，寶潔公司與其洗發(fā)水、洗衣粉等的消費(fèi)客戶之間是一種被動(dòng)型關(guān)系，寶潔公司設(shè)立客戶抱怨處理機(jī)構(gòu)，聽取客戶的意見，處理客戶投訴，改進(jìn)產(chǎn)品；但是寶潔和沃爾瑪之間卻可以建立互惠互利的伙伴關(guān)系。
菲利普·科特勒提出，企業(yè)可以根據(jù)其客戶的數(shù)量，以及產(chǎn)品的邊際利潤水平，選擇合適的客戶關(guān)系類型。
由于維持企業(yè)客戶關(guān)系的較高水平需要消耗大量資源，因此企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際情況采取靈活對策，選擇適當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系。
伙伴型關(guān)系的選擇
如果企業(yè)在面對少量的客戶時(shí)，提供的產(chǎn)品或服務(wù)的利潤水平比較高，就應(yīng)采取伙伴型的客戶關(guān)系，在取得客戶的同時(shí)，自己也獲得豐厚的回報(bào)。
例如，對生產(chǎn)大型產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的企業(yè)，則需要和客戶加強(qiáng)聯(lián)系，按照用戶的需要進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，并保證能滿足用戶的要求。
波音公司就與它的客戶保持緊密的伙伴關(guān)系，既滿足了客戶的需要，又讓企業(yè)得以發(fā)展。
基本型關(guān)系的選擇
一般來講，如果產(chǎn)品和服務(wù)的邊際利潤水平很低，客戶數(shù)量極其龐大，那么企業(yè)會傾向與采用基本型的客戶關(guān)系；否則，可能因?yàn)槭酆蠓?wù)的較高成本而出現(xiàn)虧損。
如生產(chǎn)日用品的企業(yè)一般都采用基本型的關(guān)系，企業(yè)所要做的只是建立售后服務(wù)部門，搞好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，對客戶在使用產(chǎn)品中提出的問題進(jìn)行解答并解決問題。
其余類型關(guān)系的選擇
企業(yè)所把握和能夠影響的資源條件決定了客戶關(guān)系的實(shí)際水平，其余類型的關(guān)系可由企業(yè)自行選擇和組合。
客戶認(rèn)為已經(jīng)接收的服務(wù)水平是個(gè)認(rèn)知水平，這和客戶關(guān)系的實(shí)際水平一般都存在差異，因?yàn)榭蛻粼谡J(rèn)知過程中加上了主觀的因素作為判斷的依據(jù)。
如果客戶與企業(yè)的關(guān)系越好，對每次交易的評價(jià)就會越高。這樣的良性循環(huán)機(jī)會造就忠誠的客戶。
因此，企業(yè)對客戶關(guān)系進(jìn)行管理或改進(jìn)的目標(biāo)，應(yīng)是想著為每個(gè)客戶提供滿意服務(wù)，并提高產(chǎn)品的邊際利潤水平的方向轉(zhuǎn)變。
由客戶的忠誠度和銷售額建立不同的客戶關(guān)系
企業(yè)與客戶的關(guān)系是十分復(fù)雜的，因企業(yè)與客戶的相互依賴程度、客戶的忠誠度不同而具有不同的形式和特征。
由客戶的忠誠度和銷售額，對企業(yè)的全部客戶按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，根據(jù)具體的情況建立不同的客戶關(guān)系。企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系選擇時(shí)應(yīng)當(dāng)首先考慮客戶忠誠度。
衡量客戶忠誠度的指標(biāo)有很多，如客戶重復(fù)購買的次數(shù)、客戶購買量占其對產(chǎn)品總需求的比例、客戶對本企業(yè)產(chǎn)品品牌的關(guān)注程度、客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度等因素都應(yīng)當(dāng)著重考慮。
如果企業(yè)對客戶的忠誠度水平判斷不準(zhǔn)，客戶關(guān)系的選擇可能就不適當(dāng)。例如，對于一位十分忠誠的客戶，如企業(yè)按照被動(dòng)型或基本型的客戶關(guān)系對待，會影響客戶的忠誠度。
客戶的銷售額由于直接反應(yīng)企業(yè)從該客戶身上獲利的程度，所以企業(yè)在選擇客戶關(guān)系時(shí)還要考慮銷售額指標(biāo)。
因此，在客戶管理中，企業(yè)需要進(jìn)行客戶關(guān)系類型分析，以了解客戶與企業(yè)聯(lián)系的動(dòng)機(jī)、要求條件，以及企業(yè)的有利和不利條件，充分利用一切可能的機(jī)會，采取相應(yīng)的信息交流、產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格策略等，以取得客戶的全面信任，建立良好的企業(yè)客戶關(guān)系。
而且，企業(yè)必須從客戶的角度來考慮客戶關(guān)系。對于企業(yè)來說，不是單純地為了獲取收入和利潤而尋找一個(gè)錢袋飽滿的客戶，然后誘惑他盡可能多地從錢袋里掏出錢來。
現(xiàn)在，評價(jià)客戶關(guān)系必須完全站在客戶的立場，這一點(diǎn)是很重要的。企業(yè)必須理解客戶是如何看待和定義客戶關(guān)系的。 查看全部
?
一只木桶上有很多洞，這些洞分別代表不同的名字：粗魯、沒有存貨、劣質(zhì)服務(wù)、未經(jīng)訓(xùn)練的員工、質(zhì)量低劣、選擇性差等。
桶中流出的水比作客戶，企業(yè)為了保住原有的營業(yè)額，必須從桶頂不斷注入“新客戶”來補(bǔ)充流失的客戶，這是一個(gè)昂貴的、沒有盡頭的過程。
而堵住漏洞進(jìn)來的則遠(yuǎn)不止客戶數(shù)量的維持和提高，留下來的客戶意味著“客戶質(zhì)量的提高”。
由此可見，從企業(yè)的角度來說，與客戶建立長期、穩(wěn)定和良好的關(guān)系是增加企業(yè)利潤的一個(gè)很重要的因素。
客戶管理有哪些類型？
伙伴型的客戶關(guān)系、基本型的客戶關(guān)系、被動(dòng)型的客戶關(guān)系、負(fù)責(zé)型的客戶關(guān)系和主動(dòng)型的客戶關(guān)系。
這五種類型之間，并不具有簡單的優(yōu)劣勢對比程度或順序，因?yàn)槠髽I(yè)所采用的客戶關(guān)系類型，既然取決于它的產(chǎn)品以及客戶的特征。
那么不同企業(yè)甚至同一企業(yè)，在對待不同的客戶時(shí)，就有可能采用不同類型的客戶關(guān)系。
例如，寶潔公司與其洗發(fā)水、洗衣粉等的消費(fèi)客戶之間是一種被動(dòng)型關(guān)系，寶潔公司設(shè)立客戶抱怨處理機(jī)構(gòu)，聽取客戶的意見，處理客戶投訴，改進(jìn)產(chǎn)品；但是寶潔和沃爾瑪之間卻可以建立互惠互利的伙伴關(guān)系。
菲利普·科特勒提出，企業(yè)可以根據(jù)其客戶的數(shù)量，以及產(chǎn)品的邊際利潤水平，選擇合適的客戶關(guān)系類型。
由于維持企業(yè)客戶關(guān)系的較高水平需要消耗大量資源，因此企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際情況采取靈活對策，選擇適當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系。
伙伴型關(guān)系的選擇
如果企業(yè)在面對少量的客戶時(shí)，提供的產(chǎn)品或服務(wù)的利潤水平比較高，就應(yīng)采取伙伴型的客戶關(guān)系，在取得客戶的同時(shí)，自己也獲得豐厚的回報(bào)。
例如，對生產(chǎn)大型產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的企業(yè)，則需要和客戶加強(qiáng)聯(lián)系，按照用戶的需要進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，并保證能滿足用戶的要求。
波音公司就與它的客戶保持緊密的伙伴關(guān)系，既滿足了客戶的需要，又讓企業(yè)得以發(fā)展。
基本型關(guān)系的選擇
一般來講，如果產(chǎn)品和服務(wù)的邊際利潤水平很低，客戶數(shù)量極其龐大，那么企業(yè)會傾向與采用基本型的客戶關(guān)系；否則，可能因?yàn)槭酆蠓?wù)的較高成本而出現(xiàn)虧損。
如生產(chǎn)日用品的企業(yè)一般都采用基本型的關(guān)系，企業(yè)所要做的只是建立售后服務(wù)部門，搞好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，對客戶在使用產(chǎn)品中提出的問題進(jìn)行解答并解決問題。
其余類型關(guān)系的選擇
企業(yè)所把握和能夠影響的資源條件決定了客戶關(guān)系的實(shí)際水平，其余類型的關(guān)系可由企業(yè)自行選擇和組合。
客戶認(rèn)為已經(jīng)接收的服務(wù)水平是個(gè)認(rèn)知水平，這和客戶關(guān)系的實(shí)際水平一般都存在差異，因?yàn)榭蛻粼谡J(rèn)知過程中加上了主觀的因素作為判斷的依據(jù)。
如果客戶與企業(yè)的關(guān)系越好，對每次交易的評價(jià)就會越高。這樣的良性循環(huán)機(jī)會造就忠誠的客戶。
因此，企業(yè)對客戶關(guān)系進(jìn)行管理或改進(jìn)的目標(biāo)，應(yīng)是想著為每個(gè)客戶提供滿意服務(wù)，并提高產(chǎn)品的邊際利潤水平的方向轉(zhuǎn)變。
由客戶的忠誠度和銷售額建立不同的客戶關(guān)系
企業(yè)與客戶的關(guān)系是十分復(fù)雜的，因企業(yè)與客戶的相互依賴程度、客戶的忠誠度不同而具有不同的形式和特征。
由客戶的忠誠度和銷售額，對企業(yè)的全部客戶按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，根據(jù)具體的情況建立不同的客戶關(guān)系。企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系選擇時(shí)應(yīng)當(dāng)首先考慮客戶忠誠度。
衡量客戶忠誠度的指標(biāo)有很多，如客戶重復(fù)購買的次數(shù)、客戶購買量占其對產(chǎn)品總需求的比例、客戶對本企業(yè)產(chǎn)品品牌的關(guān)注程度、客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度等因素都應(yīng)當(dāng)著重考慮。
如果企業(yè)對客戶的忠誠度水平判斷不準(zhǔn)，客戶關(guān)系的選擇可能就不適當(dāng)。例如，對于一位十分忠誠的客戶，如企業(yè)按照被動(dòng)型或基本型的客戶關(guān)系對待，會影響客戶的忠誠度。
客戶的銷售額由于直接反應(yīng)企業(yè)從該客戶身上獲利的程度，所以企業(yè)在選擇客戶關(guān)系時(shí)還要考慮銷售額指標(biāo)。
因此，在客戶管理中，企業(yè)需要進(jìn)行客戶關(guān)系類型分析，以了解客戶與企業(yè)聯(lián)系的動(dòng)機(jī)、要求條件，以及企業(yè)的有利和不利條件，充分利用一切可能的機(jī)會，采取相應(yīng)的信息交流、產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格策略等，以取得客戶的全面信任，建立良好的企業(yè)客戶關(guān)系。
而且，企業(yè)必須從客戶的角度來考慮客戶關(guān)系。對于企業(yè)來說，不是單純地為了獲取收入和利潤而尋找一個(gè)錢袋飽滿的客戶，然后誘惑他盡可能多地從錢袋里掏出錢來。
現(xiàn)在，評價(jià)客戶關(guān)系必須完全站在客戶的立場，這一點(diǎn)是很重要的。企業(yè)必須理解客戶是如何看待和定義客戶關(guān)系的。 查看全部
有人曾經(jīng)用漏桶來形象地比喻企業(yè)的營銷行為。
?
一只木桶上有很多洞，這些洞分別代表不同的名字：粗魯、沒有存貨、劣質(zhì)服務(wù)、未經(jīng)訓(xùn)練的員工、質(zhì)量低劣、選擇性差等。
桶中流出的水比作客戶，企業(yè)為了保住原有的營業(yè)額，必須從桶頂不斷注入“新客戶”來補(bǔ)充流失的客戶，這是一個(gè)昂貴的、沒有盡頭的過程。
而堵住漏洞進(jìn)來的則遠(yuǎn)不止客戶數(shù)量的維持和提高，留下來的客戶意味著“客戶質(zhì)量的提高”。
由此可見，從企業(yè)的角度來說，與客戶建立長期、穩(wěn)定和良好的關(guān)系是增加企業(yè)利潤的一個(gè)很重要的因素。
客戶管理有哪些類型？
伙伴型的客戶關(guān)系、基本型的客戶關(guān)系、被動(dòng)型的客戶關(guān)系、負(fù)責(zé)型的客戶關(guān)系和主動(dòng)型的客戶關(guān)系。
這五種類型之間，并不具有簡單的優(yōu)劣勢對比程度或順序，因?yàn)槠髽I(yè)所采用的客戶關(guān)系類型，既然取決于它的產(chǎn)品以及客戶的特征。
那么不同企業(yè)甚至同一企業(yè)，在對待不同的客戶時(shí)，就有可能采用不同類型的客戶關(guān)系。
例如，寶潔公司與其洗發(fā)水、洗衣粉等的消費(fèi)客戶之間是一種被動(dòng)型關(guān)系，寶潔公司設(shè)立客戶抱怨處理機(jī)構(gòu)，聽取客戶的意見，處理客戶投訴，改進(jìn)產(chǎn)品；但是寶潔和沃爾瑪之間卻可以建立互惠互利的伙伴關(guān)系。
菲利普·科特勒提出，企業(yè)可以根據(jù)其客戶的數(shù)量，以及產(chǎn)品的邊際利潤水平，選擇合適的客戶關(guān)系類型。
由于維持企業(yè)客戶關(guān)系的較高水平需要消耗大量資源，因此企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際情況采取靈活對策，選擇適當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系。
伙伴型關(guān)系的選擇
如果企業(yè)在面對少量的客戶時(shí)，提供的產(chǎn)品或服務(wù)的利潤水平比較高，就應(yīng)采取伙伴型的客戶關(guān)系，在取得客戶的同時(shí)，自己也獲得豐厚的回報(bào)。
例如，對生產(chǎn)大型產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的企業(yè)，則需要和客戶加強(qiáng)聯(lián)系，按照用戶的需要進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，并保證能滿足用戶的要求。
波音公司就與它的客戶保持緊密的伙伴關(guān)系，既滿足了客戶的需要，又讓企業(yè)得以發(fā)展。
基本型關(guān)系的選擇
一般來講，如果產(chǎn)品和服務(wù)的邊際利潤水平很低，客戶數(shù)量極其龐大，那么企業(yè)會傾向與采用基本型的客戶關(guān)系；否則，可能因?yàn)槭酆蠓?wù)的較高成本而出現(xiàn)虧損。
如生產(chǎn)日用品的企業(yè)一般都采用基本型的關(guān)系，企業(yè)所要做的只是建立售后服務(wù)部門，搞好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，對客戶在使用產(chǎn)品中提出的問題進(jìn)行解答并解決問題。
其余類型關(guān)系的選擇
企業(yè)所把握和能夠影響的資源條件決定了客戶關(guān)系的實(shí)際水平，其余類型的關(guān)系可由企業(yè)自行選擇和組合。
客戶認(rèn)為已經(jīng)接收的服務(wù)水平是個(gè)認(rèn)知水平，這和客戶關(guān)系的實(shí)際水平一般都存在差異，因?yàn)榭蛻粼谡J(rèn)知過程中加上了主觀的因素作為判斷的依據(jù)。
如果客戶與企業(yè)的關(guān)系越好，對每次交易的評價(jià)就會越高。這樣的良性循環(huán)機(jī)會造就忠誠的客戶。
因此，企業(yè)對客戶關(guān)系進(jìn)行管理或改進(jìn)的目標(biāo)，應(yīng)是想著為每個(gè)客戶提供滿意服務(wù)，并提高產(chǎn)品的邊際利潤水平的方向轉(zhuǎn)變。
由客戶的忠誠度和銷售額建立不同的客戶關(guān)系
企業(yè)與客戶的關(guān)系是十分復(fù)雜的，因企業(yè)與客戶的相互依賴程度、客戶的忠誠度不同而具有不同的形式和特征。
由客戶的忠誠度和銷售額，對企業(yè)的全部客戶按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，根據(jù)具體的情況建立不同的客戶關(guān)系。企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系選擇時(shí)應(yīng)當(dāng)首先考慮客戶忠誠度。
衡量客戶忠誠度的指標(biāo)有很多，如客戶重復(fù)購買的次數(shù)、客戶購買量占其對產(chǎn)品總需求的比例、客戶對本企業(yè)產(chǎn)品品牌的關(guān)注程度、客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度等因素都應(yīng)當(dāng)著重考慮。
如果企業(yè)對客戶的忠誠度水平判斷不準(zhǔn)，客戶關(guān)系的選擇可能就不適當(dāng)。例如，對于一位十分忠誠的客戶，如企業(yè)按照被動(dòng)型或基本型的客戶關(guān)系對待，會影響客戶的忠誠度。
客戶的銷售額由于直接反應(yīng)企業(yè)從該客戶身上獲利的程度，所以企業(yè)在選擇客戶關(guān)系時(shí)還要考慮銷售額指標(biāo)。
因此，在客戶管理中，企業(yè)需要進(jìn)行客戶關(guān)系類型分析，以了解客戶與企業(yè)聯(lián)系的動(dòng)機(jī)、要求條件，以及企業(yè)的有利和不利條件，充分利用一切可能的機(jī)會，采取相應(yīng)的信息交流、產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格策略等，以取得客戶的全面信任，建立良好的企業(yè)客戶關(guān)系。
而且，企業(yè)必須從客戶的角度來考慮客戶關(guān)系。對于企業(yè)來說，不是單純地為了獲取收入和利潤而尋找一個(gè)錢袋飽滿的客戶，然后誘惑他盡可能多地從錢袋里掏出錢來。
現(xiàn)在，評價(jià)客戶關(guān)系必須完全站在客戶的立場，這一點(diǎn)是很重要的。企業(yè)必須理解客戶是如何看待和定義客戶關(guān)系的。
?
一只木桶上有很多洞，這些洞分別代表不同的名字：粗魯、沒有存貨、劣質(zhì)服務(wù)、未經(jīng)訓(xùn)練的員工、質(zhì)量低劣、選擇性差等。
桶中流出的水比作客戶，企業(yè)為了保住原有的營業(yè)額，必須從桶頂不斷注入“新客戶”來補(bǔ)充流失的客戶，這是一個(gè)昂貴的、沒有盡頭的過程。
而堵住漏洞進(jìn)來的則遠(yuǎn)不止客戶數(shù)量的維持和提高，留下來的客戶意味著“客戶質(zhì)量的提高”。
由此可見，從企業(yè)的角度來說，與客戶建立長期、穩(wěn)定和良好的關(guān)系是增加企業(yè)利潤的一個(gè)很重要的因素。
客戶管理有哪些類型？
伙伴型的客戶關(guān)系、基本型的客戶關(guān)系、被動(dòng)型的客戶關(guān)系、負(fù)責(zé)型的客戶關(guān)系和主動(dòng)型的客戶關(guān)系。
這五種類型之間，并不具有簡單的優(yōu)劣勢對比程度或順序，因?yàn)槠髽I(yè)所采用的客戶關(guān)系類型，既然取決于它的產(chǎn)品以及客戶的特征。
那么不同企業(yè)甚至同一企業(yè)，在對待不同的客戶時(shí)，就有可能采用不同類型的客戶關(guān)系。
例如，寶潔公司與其洗發(fā)水、洗衣粉等的消費(fèi)客戶之間是一種被動(dòng)型關(guān)系，寶潔公司設(shè)立客戶抱怨處理機(jī)構(gòu)，聽取客戶的意見，處理客戶投訴，改進(jìn)產(chǎn)品；但是寶潔和沃爾瑪之間卻可以建立互惠互利的伙伴關(guān)系。
菲利普·科特勒提出，企業(yè)可以根據(jù)其客戶的數(shù)量，以及產(chǎn)品的邊際利潤水平，選擇合適的客戶關(guān)系類型。
由于維持企業(yè)客戶關(guān)系的較高水平需要消耗大量資源，因此企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際情況采取靈活對策，選擇適當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系。
伙伴型關(guān)系的選擇
如果企業(yè)在面對少量的客戶時(shí)，提供的產(chǎn)品或服務(wù)的利潤水平比較高，就應(yīng)采取伙伴型的客戶關(guān)系，在取得客戶的同時(shí)，自己也獲得豐厚的回報(bào)。
例如，對生產(chǎn)大型產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的企業(yè)，則需要和客戶加強(qiáng)聯(lián)系，按照用戶的需要進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，并保證能滿足用戶的要求。
波音公司就與它的客戶保持緊密的伙伴關(guān)系，既滿足了客戶的需要，又讓企業(yè)得以發(fā)展。
基本型關(guān)系的選擇
一般來講，如果產(chǎn)品和服務(wù)的邊際利潤水平很低，客戶數(shù)量極其龐大，那么企業(yè)會傾向與采用基本型的客戶關(guān)系；否則，可能因?yàn)槭酆蠓?wù)的較高成本而出現(xiàn)虧損。
如生產(chǎn)日用品的企業(yè)一般都采用基本型的關(guān)系，企業(yè)所要做的只是建立售后服務(wù)部門，搞好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，對客戶在使用產(chǎn)品中提出的問題進(jìn)行解答并解決問題。
其余類型關(guān)系的選擇
企業(yè)所把握和能夠影響的資源條件決定了客戶關(guān)系的實(shí)際水平，其余類型的關(guān)系可由企業(yè)自行選擇和組合。
客戶認(rèn)為已經(jīng)接收的服務(wù)水平是個(gè)認(rèn)知水平，這和客戶關(guān)系的實(shí)際水平一般都存在差異，因?yàn)榭蛻粼谡J(rèn)知過程中加上了主觀的因素作為判斷的依據(jù)。
如果客戶與企業(yè)的關(guān)系越好，對每次交易的評價(jià)就會越高。這樣的良性循環(huán)機(jī)會造就忠誠的客戶。
因此，企業(yè)對客戶關(guān)系進(jìn)行管理或改進(jìn)的目標(biāo)，應(yīng)是想著為每個(gè)客戶提供滿意服務(wù)，并提高產(chǎn)品的邊際利潤水平的方向轉(zhuǎn)變。
由客戶的忠誠度和銷售額建立不同的客戶關(guān)系
企業(yè)與客戶的關(guān)系是十分復(fù)雜的，因企業(yè)與客戶的相互依賴程度、客戶的忠誠度不同而具有不同的形式和特征。
由客戶的忠誠度和銷售額，對企業(yè)的全部客戶按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，根據(jù)具體的情況建立不同的客戶關(guān)系。企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系選擇時(shí)應(yīng)當(dāng)首先考慮客戶忠誠度。
衡量客戶忠誠度的指標(biāo)有很多，如客戶重復(fù)購買的次數(shù)、客戶購買量占其對產(chǎn)品總需求的比例、客戶對本企業(yè)產(chǎn)品品牌的關(guān)注程度、客戶對競爭產(chǎn)品的態(tài)度等因素都應(yīng)當(dāng)著重考慮。
如果企業(yè)對客戶的忠誠度水平判斷不準(zhǔn)，客戶關(guān)系的選擇可能就不適當(dāng)。例如，對于一位十分忠誠的客戶，如企業(yè)按照被動(dòng)型或基本型的客戶關(guān)系對待，會影響客戶的忠誠度。
客戶的銷售額由于直接反應(yīng)企業(yè)從該客戶身上獲利的程度，所以企業(yè)在選擇客戶關(guān)系時(shí)還要考慮銷售額指標(biāo)。
因此，在客戶管理中，企業(yè)需要進(jìn)行客戶關(guān)系類型分析，以了解客戶與企業(yè)聯(lián)系的動(dòng)機(jī)、要求條件，以及企業(yè)的有利和不利條件，充分利用一切可能的機(jī)會，采取相應(yīng)的信息交流、產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格策略等，以取得客戶的全面信任，建立良好的企業(yè)客戶關(guān)系。
而且，企業(yè)必須從客戶的角度來考慮客戶關(guān)系。對于企業(yè)來說，不是單純地為了獲取收入和利潤而尋找一個(gè)錢袋飽滿的客戶，然后誘惑他盡可能多地從錢袋里掏出錢來。
現(xiàn)在，評價(jià)客戶關(guān)系必須完全站在客戶的立場，這一點(diǎn)是很重要的。企業(yè)必須理解客戶是如何看待和定義客戶關(guān)系的。
銷售該怎么拜訪客戶 維護(hù)好客情？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發(fā)表了文章 ? 0 個(gè)評論 ? 3816 次瀏覽 ? 2019-03-19 10:32
很多銷售經(jīng)理把一句話掛在嘴邊，“拜訪客戶，維護(hù)客情”。然而維護(hù)客情的方式就是吃喝玩樂，以為這樣就能把客戶陪好，在關(guān)鍵時(shí)刻即業(yè)績危險(xiǎn)時(shí)能幫你一把，事實(shí)上這是一種幻覺。
很多公司的發(fā)展主要靠行業(yè)趨勢，在市場好的時(shí)候其實(shí)無所謂幫你，因?yàn)榭蛻舯旧硪残枰少彛划?dāng)市場不好時(shí)，你平時(shí)“下的功夫”就會暴露出其實(shí)毫無意義，讓你在辦公室坐坐，請你吃幾頓飯這都是小事，想讓客戶額外付出現(xiàn)金、風(fēng)險(xiǎn)幫你做業(yè)績，不可能，這就是現(xiàn)實(shí)。
銷售很忌諱一點(diǎn)：交淺言深。
跟客戶剛認(rèn)識沒幾天，面都沒見過兩次，幫著客戶處理了一些流程性問題，以后就總想著讓客戶幫你多做業(yè)績，也是很讓人反感的，你認(rèn)為你對客戶的價(jià)值在哪里？
專業(yè)的銷售經(jīng)理應(yīng)該做“專業(yè)客情”，至少要做到顧問式銷售經(jīng)理。
你應(yīng)該是行業(yè)的專家，在客戶采購你的產(chǎn)品的前中后期都有適合客戶的解決方案，讓客戶通過你的產(chǎn)品或者服務(wù)提升利潤或者降低成本，給客戶帶去真正的利益。
當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)聽你的可以賺錢時(shí)，他就會真的信任你，真的尊重你，才有可能會在大家都不容易時(shí)候同舟共濟(jì)。
專業(yè)的銷售經(jīng)理不僅僅與成交客戶保持緊密的關(guān)系，還包括那些無法成就的客戶。
不少時(shí)候客戶希望達(dá)成合作，但由于客觀條件短時(shí)間內(nèi)確實(shí)沒有辦法達(dá)成，此時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該做的就是為客做一個(gè)“顧問”，給客戶提出建議，幫助解決問題，與客戶建立良好的專業(yè)客情，一旦時(shí)機(jī)成熟，那么機(jī)會自然是你的。
你可以和客戶成為朋友，在他需要的時(shí)候傾聽，同情，給他適當(dāng)?shù)慕ㄗh，但這種友誼不要超過業(yè)務(wù)關(guān)系。
銷售與客戶之間，只有“專業(yè)客情”沒有“友情”一說，除非有人不干了。
我曾經(jīng)同時(shí)負(fù)責(zé)三個(gè)城市的業(yè)務(wù)，每個(gè)城市都有一個(gè)核心客戶，我為了提高客戶的業(yè)績所以嚴(yán)格要求每一個(gè)客戶的團(tuán)隊(duì)，我們每天聊的都是工作，我只做“專業(yè)客情”。
正因?yàn)槿绱耍钡浇裉欤蛻羧詫ξ冶３肿鹬兀覀儸F(xiàn)在是朋友關(guān)系了。銷售經(jīng)理與客戶具有成朋友的基礎(chǔ)，但不能做朋友。
朋友的忙是要幫的，但是朋友的忙與公司的利益產(chǎn)生沖突時(shí)無論如何選擇，都會有人受傷。
所以要建立“專業(yè)客情”，從專業(yè)角度處理問題，那么結(jié)果大家都可以接受。
牢記：專業(yè)的出租司機(jī)不會因?yàn)楦丝土牡拈_心暢快就不收費(fèi)；
作為專業(yè)的銷售更不應(yīng)該因?yàn)閭€(gè)人之間的交情與職業(yè)之間的責(zé)任發(fā)生沖突。
關(guān)系一旦變的模糊，就不可能變回清晰。
那么約了意向客戶后總找不到聊天的切入點(diǎn)，尤其是年紀(jì)稍長一點(diǎn)的，總是硬找話題怎么辦？
很明顯是這樣的邏輯：越是年紀(jì)長的，越聊不到一起！！
我們分析一下，年紀(jì)長的人在企業(yè)里有什么特點(diǎn)：
1、職位相對高。
?
越是年齡大的，職位相對越高。這是普遍現(xiàn)象，雖然不絕對。面對職位高的人，和面對普通的采購，能一樣嗎？
客戶的真實(shí)需求你在和一線崗位的人早就摸透了。也就是說，銷售人員在拜訪采購總監(jiān)或者董事長的時(shí)候，早就在技術(shù)人員或者采購那里知道他們需要什么了。
2、閱歷豐富。
?
就問我們自己，是不是年齡越大，見識越多？你和十年前的自己還是一樣的見識嗎？當(dāng)然不一樣。
你和小學(xué)生談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)模式、云計(jì)算、產(chǎn)品售后，他能懂嗎？
小學(xué)生找你推銷鉛筆，你怎么能耐住性子跟小學(xué)生聊天，你會不會換位思考，年紀(jì)長的人跟你聊天時(shí)，他有沒有興趣？
作為銷售，你可以沒有管理經(jīng)驗(yàn)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、采購經(jīng)驗(yàn)，和他們聊，未必聊不到一塊去。
銷售有句話，永遠(yuǎn)不能丟的話：站在對方的立場考慮問題。大家難道都忘了？
解決方法：
一，謙虛的心態(tài)虛心請教。
好為人師，是人的通性。誰不喜歡顯擺，誰不喜歡教育年輕人。
比如說：王總，您經(jīng)驗(yàn)豐富，你看我現(xiàn)在遇到這么個(gè)情況，你幫忙分析分析，我在公司干了2年了，就是提不起來，也不知道咋辦，希望找到高人指點(diǎn)一下，請您把把脈。
你就看吧，這話題他要是不給你講上半個(gè)小時(shí)都怪了。這樣還愁沒有話題展開聊下去嗎？
二，在專業(yè)上給予高度肯定。
比如：“王總，在這個(gè)行當(dāng)，別的咱不說，就整個(gè)xx市，有誰還比您專業(yè)，我不跑您這我去哪兒，跑到哪兒人都說您說一沒人說二，您給個(gè)意見”。
這帽子，他摘的下來？還不逮著機(jī)會趕緊給你講講行業(yè)的發(fā)展史？
三，高手對決。
業(yè)務(wù)做得久了，你知道自己的專業(yè)能力，你就嘗試跟這些人交流一下，就跟下棋一樣，如果旗鼓相當(dāng)，他會發(fā)自內(nèi)心覺得“后生可畏”。
這個(gè)僅限于最高級別的銷售，我們一般稱之為“顧問式銷售”，用你的專業(yè)能力征服他，讓對方佩服你的專業(yè)。
比如你可以很直接告訴他：貴公司的鍋爐技術(shù)還是在沿用60年代蘇聯(lián)那一套，雖然故障率低但是浪費(fèi)嚴(yán)重，充分燃燒只有75%，90年代德國技術(shù)就突破85%了，武漢和鄭州發(fā)電廠都在用，您肯定知道對吧，現(xiàn)在我們的設(shè)備能達(dá)到95%，環(huán)保沒的說，價(jià)格你自己看，貴15%，一年的煤節(jié)省出來了。你看他怎么接茬！不過從題主的描述來看，還是差的遠(yuǎn)。
四，居高臨下。
在交流過程中，讓他有一種劉備見著諸葛亮的感覺。
尤其是很多傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)家，他們得益于改革開放經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，事業(yè)做起來了，但是管理水平還是夫妻店式。
你稍微給他梳理一下業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)，天天邀請你去給他們上課，你一去公司，他能把全公司喊過來。
這需要我們除了業(yè)務(wù)能力之外，在戰(zhàn)略高度、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)外信息、國內(nèi)外行業(yè)信息、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、近似產(chǎn)品等掌握大量信息。這是個(gè)長期工程。
總之，年齡大、閱歷深的人，關(guān)注點(diǎn)很少糾結(jié)在產(chǎn)品和服務(wù)本身等細(xì)節(jié)問題，更多的是從全局等宏觀角度思考問題。 查看全部
很多公司的發(fā)展主要靠行業(yè)趨勢，在市場好的時(shí)候其實(shí)無所謂幫你，因?yàn)榭蛻舯旧硪残枰少彛划?dāng)市場不好時(shí)，你平時(shí)“下的功夫”就會暴露出其實(shí)毫無意義，讓你在辦公室坐坐，請你吃幾頓飯這都是小事，想讓客戶額外付出現(xiàn)金、風(fēng)險(xiǎn)幫你做業(yè)績，不可能，這就是現(xiàn)實(shí)。
銷售很忌諱一點(diǎn)：交淺言深。
跟客戶剛認(rèn)識沒幾天，面都沒見過兩次，幫著客戶處理了一些流程性問題，以后就總想著讓客戶幫你多做業(yè)績，也是很讓人反感的，你認(rèn)為你對客戶的價(jià)值在哪里？
專業(yè)的銷售經(jīng)理應(yīng)該做“專業(yè)客情”，至少要做到顧問式銷售經(jīng)理。
你應(yīng)該是行業(yè)的專家，在客戶采購你的產(chǎn)品的前中后期都有適合客戶的解決方案，讓客戶通過你的產(chǎn)品或者服務(wù)提升利潤或者降低成本，給客戶帶去真正的利益。
當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)聽你的可以賺錢時(shí)，他就會真的信任你，真的尊重你，才有可能會在大家都不容易時(shí)候同舟共濟(jì)。
專業(yè)的銷售經(jīng)理不僅僅與成交客戶保持緊密的關(guān)系，還包括那些無法成就的客戶。
不少時(shí)候客戶希望達(dá)成合作，但由于客觀條件短時(shí)間內(nèi)確實(shí)沒有辦法達(dá)成，此時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該做的就是為客做一個(gè)“顧問”，給客戶提出建議，幫助解決問題，與客戶建立良好的專業(yè)客情，一旦時(shí)機(jī)成熟，那么機(jī)會自然是你的。
你可以和客戶成為朋友，在他需要的時(shí)候傾聽，同情，給他適當(dāng)?shù)慕ㄗh，但這種友誼不要超過業(yè)務(wù)關(guān)系。
銷售與客戶之間，只有“專業(yè)客情”沒有“友情”一說，除非有人不干了。
我曾經(jīng)同時(shí)負(fù)責(zé)三個(gè)城市的業(yè)務(wù)，每個(gè)城市都有一個(gè)核心客戶，我為了提高客戶的業(yè)績所以嚴(yán)格要求每一個(gè)客戶的團(tuán)隊(duì)，我們每天聊的都是工作，我只做“專業(yè)客情”。
正因?yàn)槿绱耍钡浇裉欤蛻羧詫ξ冶３肿鹬兀覀儸F(xiàn)在是朋友關(guān)系了。銷售經(jīng)理與客戶具有成朋友的基礎(chǔ)，但不能做朋友。
朋友的忙是要幫的，但是朋友的忙與公司的利益產(chǎn)生沖突時(shí)無論如何選擇，都會有人受傷。
所以要建立“專業(yè)客情”，從專業(yè)角度處理問題，那么結(jié)果大家都可以接受。
牢記：專業(yè)的出租司機(jī)不會因?yàn)楦丝土牡拈_心暢快就不收費(fèi)；
作為專業(yè)的銷售更不應(yīng)該因?yàn)閭€(gè)人之間的交情與職業(yè)之間的責(zé)任發(fā)生沖突。
關(guān)系一旦變的模糊，就不可能變回清晰。
那么約了意向客戶后總找不到聊天的切入點(diǎn)，尤其是年紀(jì)稍長一點(diǎn)的，總是硬找話題怎么辦？
很明顯是這樣的邏輯：越是年紀(jì)長的，越聊不到一起！！
我們分析一下，年紀(jì)長的人在企業(yè)里有什么特點(diǎn)：
1、職位相對高。
?
越是年齡大的，職位相對越高。這是普遍現(xiàn)象，雖然不絕對。面對職位高的人，和面對普通的采購，能一樣嗎？
客戶的真實(shí)需求你在和一線崗位的人早就摸透了。也就是說，銷售人員在拜訪采購總監(jiān)或者董事長的時(shí)候，早就在技術(shù)人員或者采購那里知道他們需要什么了。
2、閱歷豐富。
?
就問我們自己，是不是年齡越大，見識越多？你和十年前的自己還是一樣的見識嗎？當(dāng)然不一樣。
你和小學(xué)生談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)模式、云計(jì)算、產(chǎn)品售后，他能懂嗎？
小學(xué)生找你推銷鉛筆，你怎么能耐住性子跟小學(xué)生聊天，你會不會換位思考，年紀(jì)長的人跟你聊天時(shí)，他有沒有興趣？
作為銷售，你可以沒有管理經(jīng)驗(yàn)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、采購經(jīng)驗(yàn)，和他們聊，未必聊不到一塊去。
銷售有句話，永遠(yuǎn)不能丟的話：站在對方的立場考慮問題。大家難道都忘了？
解決方法：
一，謙虛的心態(tài)虛心請教。
好為人師，是人的通性。誰不喜歡顯擺，誰不喜歡教育年輕人。
比如說：王總，您經(jīng)驗(yàn)豐富，你看我現(xiàn)在遇到這么個(gè)情況，你幫忙分析分析，我在公司干了2年了，就是提不起來，也不知道咋辦，希望找到高人指點(diǎn)一下，請您把把脈。
你就看吧，這話題他要是不給你講上半個(gè)小時(shí)都怪了。這樣還愁沒有話題展開聊下去嗎？
二，在專業(yè)上給予高度肯定。
比如：“王總，在這個(gè)行當(dāng)，別的咱不說，就整個(gè)xx市，有誰還比您專業(yè)，我不跑您這我去哪兒，跑到哪兒人都說您說一沒人說二，您給個(gè)意見”。
這帽子，他摘的下來？還不逮著機(jī)會趕緊給你講講行業(yè)的發(fā)展史？
三，高手對決。
業(yè)務(wù)做得久了，你知道自己的專業(yè)能力，你就嘗試跟這些人交流一下，就跟下棋一樣，如果旗鼓相當(dāng)，他會發(fā)自內(nèi)心覺得“后生可畏”。
這個(gè)僅限于最高級別的銷售，我們一般稱之為“顧問式銷售”，用你的專業(yè)能力征服他，讓對方佩服你的專業(yè)。
比如你可以很直接告訴他：貴公司的鍋爐技術(shù)還是在沿用60年代蘇聯(lián)那一套，雖然故障率低但是浪費(fèi)嚴(yán)重，充分燃燒只有75%，90年代德國技術(shù)就突破85%了，武漢和鄭州發(fā)電廠都在用，您肯定知道對吧，現(xiàn)在我們的設(shè)備能達(dá)到95%，環(huán)保沒的說，價(jià)格你自己看，貴15%，一年的煤節(jié)省出來了。你看他怎么接茬！不過從題主的描述來看，還是差的遠(yuǎn)。
四，居高臨下。
在交流過程中，讓他有一種劉備見著諸葛亮的感覺。
尤其是很多傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)家，他們得益于改革開放經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，事業(yè)做起來了，但是管理水平還是夫妻店式。
你稍微給他梳理一下業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)，天天邀請你去給他們上課，你一去公司，他能把全公司喊過來。
這需要我們除了業(yè)務(wù)能力之外，在戰(zhàn)略高度、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)外信息、國內(nèi)外行業(yè)信息、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、近似產(chǎn)品等掌握大量信息。這是個(gè)長期工程。
總之，年齡大、閱歷深的人，關(guān)注點(diǎn)很少糾結(jié)在產(chǎn)品和服務(wù)本身等細(xì)節(jié)問題，更多的是從全局等宏觀角度思考問題。 查看全部
很多銷售經(jīng)理把一句話掛在嘴邊，“拜訪客戶，維護(hù)客情”。然而維護(hù)客情的方式就是吃喝玩樂，以為這樣就能把客戶陪好，在關(guān)鍵時(shí)刻即業(yè)績危險(xiǎn)時(shí)能幫你一把，事實(shí)上這是一種幻覺。
很多公司的發(fā)展主要靠行業(yè)趨勢，在市場好的時(shí)候其實(shí)無所謂幫你，因?yàn)榭蛻舯旧硪残枰少彛划?dāng)市場不好時(shí)，你平時(shí)“下的功夫”就會暴露出其實(shí)毫無意義，讓你在辦公室坐坐，請你吃幾頓飯這都是小事，想讓客戶額外付出現(xiàn)金、風(fēng)險(xiǎn)幫你做業(yè)績，不可能，這就是現(xiàn)實(shí)。
銷售很忌諱一點(diǎn)：交淺言深。
跟客戶剛認(rèn)識沒幾天，面都沒見過兩次，幫著客戶處理了一些流程性問題，以后就總想著讓客戶幫你多做業(yè)績，也是很讓人反感的，你認(rèn)為你對客戶的價(jià)值在哪里？
專業(yè)的銷售經(jīng)理應(yīng)該做“專業(yè)客情”，至少要做到顧問式銷售經(jīng)理。
你應(yīng)該是行業(yè)的專家，在客戶采購你的產(chǎn)品的前中后期都有適合客戶的解決方案，讓客戶通過你的產(chǎn)品或者服務(wù)提升利潤或者降低成本，給客戶帶去真正的利益。
當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)聽你的可以賺錢時(shí)，他就會真的信任你，真的尊重你，才有可能會在大家都不容易時(shí)候同舟共濟(jì)。
專業(yè)的銷售經(jīng)理不僅僅與成交客戶保持緊密的關(guān)系，還包括那些無法成就的客戶。
不少時(shí)候客戶希望達(dá)成合作，但由于客觀條件短時(shí)間內(nèi)確實(shí)沒有辦法達(dá)成，此時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該做的就是為客做一個(gè)“顧問”，給客戶提出建議，幫助解決問題，與客戶建立良好的專業(yè)客情，一旦時(shí)機(jī)成熟，那么機(jī)會自然是你的。
你可以和客戶成為朋友，在他需要的時(shí)候傾聽，同情，給他適當(dāng)?shù)慕ㄗh，但這種友誼不要超過業(yè)務(wù)關(guān)系。
銷售與客戶之間，只有“專業(yè)客情”沒有“友情”一說，除非有人不干了。
我曾經(jīng)同時(shí)負(fù)責(zé)三個(gè)城市的業(yè)務(wù)，每個(gè)城市都有一個(gè)核心客戶，我為了提高客戶的業(yè)績所以嚴(yán)格要求每一個(gè)客戶的團(tuán)隊(duì)，我們每天聊的都是工作，我只做“專業(yè)客情”。
正因?yàn)槿绱耍钡浇裉欤蛻羧詫ξ冶３肿鹬兀覀儸F(xiàn)在是朋友關(guān)系了。銷售經(jīng)理與客戶具有成朋友的基礎(chǔ)，但不能做朋友。
朋友的忙是要幫的，但是朋友的忙與公司的利益產(chǎn)生沖突時(shí)無論如何選擇，都會有人受傷。
所以要建立“專業(yè)客情”，從專業(yè)角度處理問題，那么結(jié)果大家都可以接受。
牢記：專業(yè)的出租司機(jī)不會因?yàn)楦丝土牡拈_心暢快就不收費(fèi)；
作為專業(yè)的銷售更不應(yīng)該因?yàn)閭€(gè)人之間的交情與職業(yè)之間的責(zé)任發(fā)生沖突。
關(guān)系一旦變的模糊，就不可能變回清晰。
那么約了意向客戶后總找不到聊天的切入點(diǎn)，尤其是年紀(jì)稍長一點(diǎn)的，總是硬找話題怎么辦？
很明顯是這樣的邏輯：越是年紀(jì)長的，越聊不到一起！！
我們分析一下，年紀(jì)長的人在企業(yè)里有什么特點(diǎn)：
1、職位相對高。
?
越是年齡大的，職位相對越高。這是普遍現(xiàn)象，雖然不絕對。面對職位高的人，和面對普通的采購，能一樣嗎？
客戶的真實(shí)需求你在和一線崗位的人早就摸透了。也就是說，銷售人員在拜訪采購總監(jiān)或者董事長的時(shí)候，早就在技術(shù)人員或者采購那里知道他們需要什么了。
2、閱歷豐富。
?
就問我們自己，是不是年齡越大，見識越多？你和十年前的自己還是一樣的見識嗎？當(dāng)然不一樣。
你和小學(xué)生談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)模式、云計(jì)算、產(chǎn)品售后，他能懂嗎？
小學(xué)生找你推銷鉛筆，你怎么能耐住性子跟小學(xué)生聊天，你會不會換位思考，年紀(jì)長的人跟你聊天時(shí)，他有沒有興趣？
作為銷售，你可以沒有管理經(jīng)驗(yàn)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、采購經(jīng)驗(yàn)，和他們聊，未必聊不到一塊去。
銷售有句話，永遠(yuǎn)不能丟的話：站在對方的立場考慮問題。大家難道都忘了？
解決方法：
一，謙虛的心態(tài)虛心請教。
好為人師，是人的通性。誰不喜歡顯擺，誰不喜歡教育年輕人。
比如說：王總，您經(jīng)驗(yàn)豐富，你看我現(xiàn)在遇到這么個(gè)情況，你幫忙分析分析，我在公司干了2年了，就是提不起來，也不知道咋辦，希望找到高人指點(diǎn)一下，請您把把脈。
你就看吧，這話題他要是不給你講上半個(gè)小時(shí)都怪了。這樣還愁沒有話題展開聊下去嗎？
二，在專業(yè)上給予高度肯定。
比如：“王總，在這個(gè)行當(dāng)，別的咱不說，就整個(gè)xx市，有誰還比您專業(yè)，我不跑您這我去哪兒，跑到哪兒人都說您說一沒人說二，您給個(gè)意見”。
這帽子，他摘的下來？還不逮著機(jī)會趕緊給你講講行業(yè)的發(fā)展史？
三，高手對決。
業(yè)務(wù)做得久了，你知道自己的專業(yè)能力，你就嘗試跟這些人交流一下，就跟下棋一樣，如果旗鼓相當(dāng)，他會發(fā)自內(nèi)心覺得“后生可畏”。
這個(gè)僅限于最高級別的銷售，我們一般稱之為“顧問式銷售”，用你的專業(yè)能力征服他，讓對方佩服你的專業(yè)。
比如你可以很直接告訴他：貴公司的鍋爐技術(shù)還是在沿用60年代蘇聯(lián)那一套，雖然故障率低但是浪費(fèi)嚴(yán)重，充分燃燒只有75%，90年代德國技術(shù)就突破85%了，武漢和鄭州發(fā)電廠都在用，您肯定知道對吧，現(xiàn)在我們的設(shè)備能達(dá)到95%，環(huán)保沒的說，價(jià)格你自己看，貴15%，一年的煤節(jié)省出來了。你看他怎么接茬！不過從題主的描述來看，還是差的遠(yuǎn)。
四，居高臨下。
在交流過程中，讓他有一種劉備見著諸葛亮的感覺。
尤其是很多傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)家，他們得益于改革開放經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，事業(yè)做起來了，但是管理水平還是夫妻店式。
你稍微給他梳理一下業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)，天天邀請你去給他們上課，你一去公司，他能把全公司喊過來。
這需要我們除了業(yè)務(wù)能力之外，在戰(zhàn)略高度、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)外信息、國內(nèi)外行業(yè)信息、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、近似產(chǎn)品等掌握大量信息。這是個(gè)長期工程。
總之，年齡大、閱歷深的人，關(guān)注點(diǎn)很少糾結(jié)在產(chǎn)品和服務(wù)本身等細(xì)節(jié)問題，更多的是從全局等宏觀角度思考問題。
很多公司的發(fā)展主要靠行業(yè)趨勢，在市場好的時(shí)候其實(shí)無所謂幫你，因?yàn)榭蛻舯旧硪残枰少彛划?dāng)市場不好時(shí)，你平時(shí)“下的功夫”就會暴露出其實(shí)毫無意義，讓你在辦公室坐坐，請你吃幾頓飯這都是小事，想讓客戶額外付出現(xiàn)金、風(fēng)險(xiǎn)幫你做業(yè)績，不可能，這就是現(xiàn)實(shí)。
銷售很忌諱一點(diǎn)：交淺言深。
跟客戶剛認(rèn)識沒幾天，面都沒見過兩次，幫著客戶處理了一些流程性問題，以后就總想著讓客戶幫你多做業(yè)績，也是很讓人反感的，你認(rèn)為你對客戶的價(jià)值在哪里？
專業(yè)的銷售經(jīng)理應(yīng)該做“專業(yè)客情”，至少要做到顧問式銷售經(jīng)理。
你應(yīng)該是行業(yè)的專家，在客戶采購你的產(chǎn)品的前中后期都有適合客戶的解決方案，讓客戶通過你的產(chǎn)品或者服務(wù)提升利潤或者降低成本，給客戶帶去真正的利益。
當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)聽你的可以賺錢時(shí)，他就會真的信任你，真的尊重你，才有可能會在大家都不容易時(shí)候同舟共濟(jì)。
專業(yè)的銷售經(jīng)理不僅僅與成交客戶保持緊密的關(guān)系，還包括那些無法成就的客戶。
不少時(shí)候客戶希望達(dá)成合作，但由于客觀條件短時(shí)間內(nèi)確實(shí)沒有辦法達(dá)成，此時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該做的就是為客做一個(gè)“顧問”，給客戶提出建議，幫助解決問題，與客戶建立良好的專業(yè)客情，一旦時(shí)機(jī)成熟，那么機(jī)會自然是你的。
你可以和客戶成為朋友，在他需要的時(shí)候傾聽，同情，給他適當(dāng)?shù)慕ㄗh，但這種友誼不要超過業(yè)務(wù)關(guān)系。
銷售與客戶之間，只有“專業(yè)客情”沒有“友情”一說，除非有人不干了。
我曾經(jīng)同時(shí)負(fù)責(zé)三個(gè)城市的業(yè)務(wù)，每個(gè)城市都有一個(gè)核心客戶，我為了提高客戶的業(yè)績所以嚴(yán)格要求每一個(gè)客戶的團(tuán)隊(duì)，我們每天聊的都是工作，我只做“專業(yè)客情”。
正因?yàn)槿绱耍钡浇裉欤蛻羧詫ξ冶３肿鹬兀覀儸F(xiàn)在是朋友關(guān)系了。銷售經(jīng)理與客戶具有成朋友的基礎(chǔ)，但不能做朋友。
朋友的忙是要幫的，但是朋友的忙與公司的利益產(chǎn)生沖突時(shí)無論如何選擇，都會有人受傷。
所以要建立“專業(yè)客情”，從專業(yè)角度處理問題，那么結(jié)果大家都可以接受。
牢記：專業(yè)的出租司機(jī)不會因?yàn)楦丝土牡拈_心暢快就不收費(fèi)；
作為專業(yè)的銷售更不應(yīng)該因?yàn)閭€(gè)人之間的交情與職業(yè)之間的責(zé)任發(fā)生沖突。
關(guān)系一旦變的模糊，就不可能變回清晰。
那么約了意向客戶后總找不到聊天的切入點(diǎn)，尤其是年紀(jì)稍長一點(diǎn)的，總是硬找話題怎么辦？
很明顯是這樣的邏輯：越是年紀(jì)長的，越聊不到一起！！
我們分析一下，年紀(jì)長的人在企業(yè)里有什么特點(diǎn)：
1、職位相對高。
?
越是年齡大的，職位相對越高。這是普遍現(xiàn)象，雖然不絕對。面對職位高的人，和面對普通的采購，能一樣嗎？
客戶的真實(shí)需求你在和一線崗位的人早就摸透了。也就是說，銷售人員在拜訪采購總監(jiān)或者董事長的時(shí)候，早就在技術(shù)人員或者采購那里知道他們需要什么了。
2、閱歷豐富。
?
就問我們自己，是不是年齡越大，見識越多？你和十年前的自己還是一樣的見識嗎？當(dāng)然不一樣。
你和小學(xué)生談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)模式、云計(jì)算、產(chǎn)品售后，他能懂嗎？
小學(xué)生找你推銷鉛筆，你怎么能耐住性子跟小學(xué)生聊天，你會不會換位思考，年紀(jì)長的人跟你聊天時(shí)，他有沒有興趣？
作為銷售，你可以沒有管理經(jīng)驗(yàn)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、采購經(jīng)驗(yàn)，和他們聊，未必聊不到一塊去。
銷售有句話，永遠(yuǎn)不能丟的話：站在對方的立場考慮問題。大家難道都忘了？
解決方法：
一，謙虛的心態(tài)虛心請教。
好為人師，是人的通性。誰不喜歡顯擺，誰不喜歡教育年輕人。
比如說：王總，您經(jīng)驗(yàn)豐富，你看我現(xiàn)在遇到這么個(gè)情況，你幫忙分析分析，我在公司干了2年了，就是提不起來，也不知道咋辦，希望找到高人指點(diǎn)一下，請您把把脈。
你就看吧，這話題他要是不給你講上半個(gè)小時(shí)都怪了。這樣還愁沒有話題展開聊下去嗎？
二，在專業(yè)上給予高度肯定。
比如：“王總，在這個(gè)行當(dāng)，別的咱不說，就整個(gè)xx市，有誰還比您專業(yè)，我不跑您這我去哪兒，跑到哪兒人都說您說一沒人說二，您給個(gè)意見”。
這帽子，他摘的下來？還不逮著機(jī)會趕緊給你講講行業(yè)的發(fā)展史？
三，高手對決。
業(yè)務(wù)做得久了，你知道自己的專業(yè)能力，你就嘗試跟這些人交流一下，就跟下棋一樣，如果旗鼓相當(dāng)，他會發(fā)自內(nèi)心覺得“后生可畏”。
這個(gè)僅限于最高級別的銷售，我們一般稱之為“顧問式銷售”，用你的專業(yè)能力征服他，讓對方佩服你的專業(yè)。
比如你可以很直接告訴他：貴公司的鍋爐技術(shù)還是在沿用60年代蘇聯(lián)那一套，雖然故障率低但是浪費(fèi)嚴(yán)重，充分燃燒只有75%，90年代德國技術(shù)就突破85%了，武漢和鄭州發(fā)電廠都在用，您肯定知道對吧，現(xiàn)在我們的設(shè)備能達(dá)到95%，環(huán)保沒的說，價(jià)格你自己看，貴15%，一年的煤節(jié)省出來了。你看他怎么接茬！不過從題主的描述來看，還是差的遠(yuǎn)。
四，居高臨下。
在交流過程中，讓他有一種劉備見著諸葛亮的感覺。
尤其是很多傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)家，他們得益于改革開放經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，事業(yè)做起來了，但是管理水平還是夫妻店式。
你稍微給他梳理一下業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)，天天邀請你去給他們上課，你一去公司，他能把全公司喊過來。
這需要我們除了業(yè)務(wù)能力之外，在戰(zhàn)略高度、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)外信息、國內(nèi)外行業(yè)信息、上下游產(chǎn)業(yè)鏈、近似產(chǎn)品等掌握大量信息。這是個(gè)長期工程。
總之，年齡大、閱歷深的人，關(guān)注點(diǎn)很少糾結(jié)在產(chǎn)品和服務(wù)本身等細(xì)節(jié)問題，更多的是從全局等宏觀角度思考問題。
怎么讓客戶快速跟我成交 哪種客戶能快速簽單？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發(fā)表了文章 ? 0 個(gè)評論 ? 4013 次瀏覽 ? 2019-03-18 11:08
?我們經(jīng)常聽到sales說今天見到了一個(gè)A類客戶，新增了3個(gè)B類客戶，開掉了一個(gè)D類客戶；那么什么是ABCD類客戶？是按照什么標(biāo)準(zhǔn)劃分的？為什么要對客戶進(jìn)行分類？
每個(gè)sales的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)里面都積累了很多客戶，但并不是對每個(gè)客戶都要均衡用力，對客戶進(jìn)行分類的一個(gè)最重要的原因就是：提升工作效率。
如果客戶的購買意愿不怎么強(qiáng)烈，而你卻把它判斷成A類客戶，上門溝通時(shí)間加上來回路上花費(fèi)的時(shí)間，差不多三個(gè)小時(shí)，浪費(fèi)了這么多的時(shí)間，最終還沒有簽掉這個(gè)客戶，只是用這三個(gè)小時(shí)的時(shí)間證明了這個(gè)客戶不是A類客戶。
如果我們早知道ABCD類客戶的重要性的話，就不會浪費(fèi)這么長的時(shí)間。
那么，我們應(yīng)該按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行分類？
怎么界定客戶的呢：
?
只要是A類客戶，從開發(fā)到二次跟進(jìn)，在3到7天之內(nèi)就把他簽掉，最多十天；
B類客戶要在20天之內(nèi)簽掉，
C類客戶是在30天之內(nèi)簽掉的客戶；
但凡不是這樣的客戶，就直接把他歸為D類，不要再去跟進(jìn)了。
隨著市場競爭越來越激烈，這個(gè)時(shí)間范圍的界定并不是固定的。
舉個(gè)例子，如果你的競對對A類客戶的定義是在十天之內(nèi)要簽掉，那么你可能就要在5到10天之內(nèi)把這個(gè)A類客戶簽掉。也就是說，如果能快速簽掉一個(gè)客戶，就不要等更長的時(shí)間。
為什么不能花時(shí)間養(yǎng)客戶？
因?yàn)楹芏嗫蛻粢呀?jīng)被競對、被很多同行培養(yǎng)成熟了，不管你是賣SaaS、賣廣告、賣產(chǎn)品服務(wù)還是賣其他產(chǎn)品，客戶都已經(jīng)被相應(yīng)的同行或者市場教育過很多次。
所以既然客戶不需要再次被教育，擺在任何一個(gè)銷售面前的就是——怎么讓客戶快速跟我成交，變成我的客戶！
你不需要對客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)：我的服務(wù)是這樣子的、這個(gè)產(chǎn)品是這樣的、廣告是這樣的……不需要再花時(shí)間跟客戶普及產(chǎn)品功能和專業(yè)知識，也不需要給客戶留出三五天的思考時(shí)間，再去跟進(jìn)；
?
只需要向客戶傳遞你的服務(wù)、產(chǎn)品能創(chuàng)造的價(jià)值就可以。
只要客戶認(rèn)可你的價(jià)值，就會因?yàn)檫@份價(jià)值而買單。
那么，哪種客戶能快速簽下單來？
我們先來看下客戶分類的依據(jù)，有三個(gè)標(biāo)簽：是否是第一KP、有無購買需求、有無購買能力。
A類客戶指的是：見到了第一KP、有購買需求、有購買能力，以上三個(gè)條件皆滿足。
Sales把產(chǎn)品介紹清楚，解決掉客戶的疑惑，向客戶明確傳達(dá)產(chǎn)品能創(chuàng)造的價(jià)值，剩下的就是客戶何時(shí)簽約的問題。
如果A類客戶沒有購買你的產(chǎn)品，那這個(gè)客戶就直接變成D類客戶，沒有從A到B，B不行，再到C，最后再歸類成D的過程，他就是根本不會購買你的產(chǎn)品。
今天的銷售是一種價(jià)值認(rèn)可和價(jià)值傳遞的過程。
B類客戶是可能沒有見到第一KP，見到了第二或者第三KP；客戶有需求、認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，有購買能力。
舉個(gè)例子，今天和客戶見完面之后，你和他聊得很清楚，解決掉了他的疑惑，客戶也認(rèn)可你的價(jià)值，唯一的問題就是他沒有辦法做主，需要跟第一或者第二KP溝通過后才能確定。
B類客戶是可能在20天左右的時(shí)間內(nèi)成交的。
C類客戶指的是見到了企業(yè)當(dāng)中真正使用產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，他不是第一KP，他是第二、第三KP，相當(dāng)于一家企業(yè)的副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，或者經(jīng)理。但這個(gè)角色至關(guān)重要，因?yàn)槭撬?fù)責(zé)的部門要用你的這款產(chǎn)品。
那么，如果客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，他還需要向上匯報(bào)兩層，經(jīng)過他的部門老大和最終KP的認(rèn)可后，才有簽單的可能，相當(dāng)于3.0的簽約難度系數(shù)。
C類客戶在30天左右的時(shí)間內(nèi)，有機(jī)會被close掉。
什么叫D類客戶？就是他根本不會購買，對產(chǎn)品價(jià)值不認(rèn)可，也沒有購買能力，不需要再去跟進(jìn)。
很多sales都說自己每天都很忙碌，要找客戶資料、打電話約客戶、在外面跑一天，忙到?jīng)]有時(shí)間學(xué)習(xí)、進(jìn)修。
所以，sales對自己的時(shí)間、對每一個(gè)客戶、對自己更應(yīng)該負(fù)責(zé)任。
負(fù)責(zé)任指的是：當(dāng)和客戶談完，離開客戶大門的時(shí)候，內(nèi)心非常清晰、非常明了的知道你和這個(gè)客戶談到什么狀態(tài)，哪些是確認(rèn)好的信息，哪些還需要進(jìn)一步確認(rèn)。
-THE END-
對客戶進(jìn)行分類管理和推進(jìn)能大幅度提升簽約效率，如果sales目前還不具備客戶分類推進(jìn)和管理的能力，可以通過大量的實(shí)戰(zhàn)，不斷提升自己的段位，也將迎來自己業(yè)績上的回報(bào)！ 查看全部
每個(gè)sales的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)里面都積累了很多客戶，但并不是對每個(gè)客戶都要均衡用力，對客戶進(jìn)行分類的一個(gè)最重要的原因就是：提升工作效率。
如果客戶的購買意愿不怎么強(qiáng)烈，而你卻把它判斷成A類客戶，上門溝通時(shí)間加上來回路上花費(fèi)的時(shí)間，差不多三個(gè)小時(shí)，浪費(fèi)了這么多的時(shí)間，最終還沒有簽掉這個(gè)客戶，只是用這三個(gè)小時(shí)的時(shí)間證明了這個(gè)客戶不是A類客戶。
如果我們早知道ABCD類客戶的重要性的話，就不會浪費(fèi)這么長的時(shí)間。
那么，我們應(yīng)該按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行分類？
怎么界定客戶的呢：
?
只要是A類客戶，從開發(fā)到二次跟進(jìn)，在3到7天之內(nèi)就把他簽掉，最多十天；
B類客戶要在20天之內(nèi)簽掉，
C類客戶是在30天之內(nèi)簽掉的客戶；
但凡不是這樣的客戶，就直接把他歸為D類，不要再去跟進(jìn)了。
隨著市場競爭越來越激烈，這個(gè)時(shí)間范圍的界定并不是固定的。
舉個(gè)例子，如果你的競對對A類客戶的定義是在十天之內(nèi)要簽掉，那么你可能就要在5到10天之內(nèi)把這個(gè)A類客戶簽掉。也就是說，如果能快速簽掉一個(gè)客戶，就不要等更長的時(shí)間。
為什么不能花時(shí)間養(yǎng)客戶？
因?yàn)楹芏嗫蛻粢呀?jīng)被競對、被很多同行培養(yǎng)成熟了，不管你是賣SaaS、賣廣告、賣產(chǎn)品服務(wù)還是賣其他產(chǎn)品，客戶都已經(jīng)被相應(yīng)的同行或者市場教育過很多次。
所以既然客戶不需要再次被教育，擺在任何一個(gè)銷售面前的就是——怎么讓客戶快速跟我成交，變成我的客戶！
你不需要對客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)：我的服務(wù)是這樣子的、這個(gè)產(chǎn)品是這樣的、廣告是這樣的……不需要再花時(shí)間跟客戶普及產(chǎn)品功能和專業(yè)知識，也不需要給客戶留出三五天的思考時(shí)間，再去跟進(jìn)；
?
只需要向客戶傳遞你的服務(wù)、產(chǎn)品能創(chuàng)造的價(jià)值就可以。
只要客戶認(rèn)可你的價(jià)值，就會因?yàn)檫@份價(jià)值而買單。
那么，哪種客戶能快速簽下單來？
我們先來看下客戶分類的依據(jù)，有三個(gè)標(biāo)簽：是否是第一KP、有無購買需求、有無購買能力。
A類客戶指的是：見到了第一KP、有購買需求、有購買能力，以上三個(gè)條件皆滿足。
Sales把產(chǎn)品介紹清楚，解決掉客戶的疑惑，向客戶明確傳達(dá)產(chǎn)品能創(chuàng)造的價(jià)值，剩下的就是客戶何時(shí)簽約的問題。
如果A類客戶沒有購買你的產(chǎn)品，那這個(gè)客戶就直接變成D類客戶，沒有從A到B，B不行，再到C，最后再歸類成D的過程，他就是根本不會購買你的產(chǎn)品。
今天的銷售是一種價(jià)值認(rèn)可和價(jià)值傳遞的過程。
B類客戶是可能沒有見到第一KP，見到了第二或者第三KP；客戶有需求、認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，有購買能力。
舉個(gè)例子，今天和客戶見完面之后，你和他聊得很清楚，解決掉了他的疑惑，客戶也認(rèn)可你的價(jià)值，唯一的問題就是他沒有辦法做主，需要跟第一或者第二KP溝通過后才能確定。
B類客戶是可能在20天左右的時(shí)間內(nèi)成交的。
C類客戶指的是見到了企業(yè)當(dāng)中真正使用產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，他不是第一KP，他是第二、第三KP，相當(dāng)于一家企業(yè)的副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，或者經(jīng)理。但這個(gè)角色至關(guān)重要，因?yàn)槭撬?fù)責(zé)的部門要用你的這款產(chǎn)品。
那么，如果客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，他還需要向上匯報(bào)兩層，經(jīng)過他的部門老大和最終KP的認(rèn)可后，才有簽單的可能，相當(dāng)于3.0的簽約難度系數(shù)。
C類客戶在30天左右的時(shí)間內(nèi)，有機(jī)會被close掉。
什么叫D類客戶？就是他根本不會購買，對產(chǎn)品價(jià)值不認(rèn)可，也沒有購買能力，不需要再去跟進(jìn)。
很多sales都說自己每天都很忙碌，要找客戶資料、打電話約客戶、在外面跑一天，忙到?jīng)]有時(shí)間學(xué)習(xí)、進(jìn)修。
所以，sales對自己的時(shí)間、對每一個(gè)客戶、對自己更應(yīng)該負(fù)責(zé)任。
負(fù)責(zé)任指的是：當(dāng)和客戶談完，離開客戶大門的時(shí)候，內(nèi)心非常清晰、非常明了的知道你和這個(gè)客戶談到什么狀態(tài)，哪些是確認(rèn)好的信息，哪些還需要進(jìn)一步確認(rèn)。
-THE END-
對客戶進(jìn)行分類管理和推進(jìn)能大幅度提升簽約效率，如果sales目前還不具備客戶分類推進(jìn)和管理的能力，可以通過大量的實(shí)戰(zhàn)，不斷提升自己的段位，也將迎來自己業(yè)績上的回報(bào)！ 查看全部
?我們經(jīng)常聽到sales說今天見到了一個(gè)A類客戶，新增了3個(gè)B類客戶，開掉了一個(gè)D類客戶；那么什么是ABCD類客戶？是按照什么標(biāo)準(zhǔn)劃分的？為什么要對客戶進(jìn)行分類？
每個(gè)sales的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)里面都積累了很多客戶，但并不是對每個(gè)客戶都要均衡用力，對客戶進(jìn)行分類的一個(gè)最重要的原因就是：提升工作效率。
如果客戶的購買意愿不怎么強(qiáng)烈，而你卻把它判斷成A類客戶，上門溝通時(shí)間加上來回路上花費(fèi)的時(shí)間，差不多三個(gè)小時(shí)，浪費(fèi)了這么多的時(shí)間，最終還沒有簽掉這個(gè)客戶，只是用這三個(gè)小時(shí)的時(shí)間證明了這個(gè)客戶不是A類客戶。
如果我們早知道ABCD類客戶的重要性的話，就不會浪費(fèi)這么長的時(shí)間。
那么，我們應(yīng)該按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行分類？
怎么界定客戶的呢：
?
只要是A類客戶，從開發(fā)到二次跟進(jìn)，在3到7天之內(nèi)就把他簽掉，最多十天；
B類客戶要在20天之內(nèi)簽掉，
C類客戶是在30天之內(nèi)簽掉的客戶；
但凡不是這樣的客戶，就直接把他歸為D類，不要再去跟進(jìn)了。
隨著市場競爭越來越激烈，這個(gè)時(shí)間范圍的界定并不是固定的。
舉個(gè)例子，如果你的競對對A類客戶的定義是在十天之內(nèi)要簽掉，那么你可能就要在5到10天之內(nèi)把這個(gè)A類客戶簽掉。也就是說，如果能快速簽掉一個(gè)客戶，就不要等更長的時(shí)間。
為什么不能花時(shí)間養(yǎng)客戶？
因?yàn)楹芏嗫蛻粢呀?jīng)被競對、被很多同行培養(yǎng)成熟了，不管你是賣SaaS、賣廣告、賣產(chǎn)品服務(wù)還是賣其他產(chǎn)品，客戶都已經(jīng)被相應(yīng)的同行或者市場教育過很多次。
所以既然客戶不需要再次被教育，擺在任何一個(gè)銷售面前的就是——怎么讓客戶快速跟我成交，變成我的客戶！
你不需要對客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)：我的服務(wù)是這樣子的、這個(gè)產(chǎn)品是這樣的、廣告是這樣的……不需要再花時(shí)間跟客戶普及產(chǎn)品功能和專業(yè)知識，也不需要給客戶留出三五天的思考時(shí)間，再去跟進(jìn)；
?
只需要向客戶傳遞你的服務(wù)、產(chǎn)品能創(chuàng)造的價(jià)值就可以。
只要客戶認(rèn)可你的價(jià)值，就會因?yàn)檫@份價(jià)值而買單。
那么，哪種客戶能快速簽下單來？
我們先來看下客戶分類的依據(jù)，有三個(gè)標(biāo)簽：是否是第一KP、有無購買需求、有無購買能力。
A類客戶指的是：見到了第一KP、有購買需求、有購買能力，以上三個(gè)條件皆滿足。
Sales把產(chǎn)品介紹清楚，解決掉客戶的疑惑，向客戶明確傳達(dá)產(chǎn)品能創(chuàng)造的價(jià)值，剩下的就是客戶何時(shí)簽約的問題。
如果A類客戶沒有購買你的產(chǎn)品，那這個(gè)客戶就直接變成D類客戶，沒有從A到B，B不行，再到C，最后再歸類成D的過程，他就是根本不會購買你的產(chǎn)品。
今天的銷售是一種價(jià)值認(rèn)可和價(jià)值傳遞的過程。
B類客戶是可能沒有見到第一KP，見到了第二或者第三KP；客戶有需求、認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，有購買能力。
舉個(gè)例子，今天和客戶見完面之后，你和他聊得很清楚，解決掉了他的疑惑，客戶也認(rèn)可你的價(jià)值，唯一的問題就是他沒有辦法做主，需要跟第一或者第二KP溝通過后才能確定。
B類客戶是可能在20天左右的時(shí)間內(nèi)成交的。
C類客戶指的是見到了企業(yè)當(dāng)中真正使用產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人，他不是第一KP，他是第二、第三KP，相當(dāng)于一家企業(yè)的副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，或者經(jīng)理。但這個(gè)角色至關(guān)重要，因?yàn)槭撬?fù)責(zé)的部門要用你的這款產(chǎn)品。
那么，如果客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，他還需要向上匯報(bào)兩層，經(jīng)過他的部門老大和最終KP的認(rèn)可后，才有簽單的可能，相當(dāng)于3.0的簽約難度系數(shù)。
C類客戶在30天左右的時(shí)間內(nèi)，有機(jī)會被close掉。
什么叫D類客戶？就是他根本不會購買，對產(chǎn)品價(jià)值不認(rèn)可，也沒有購買能力，不需要再去跟進(jìn)。
很多sales都說自己每天都很忙碌，要找客戶資料、打電話約客戶、在外面跑一天，忙到?jīng)]有時(shí)間學(xué)習(xí)、進(jìn)修。
所以，sales對自己的時(shí)間、對每一個(gè)客戶、對自己更應(yīng)該負(fù)責(zé)任。
負(fù)責(zé)任指的是：當(dāng)和客戶談完，離開客戶大門的時(shí)候，內(nèi)心非常清晰、非常明了的知道你和這個(gè)客戶談到什么狀態(tài)，哪些是確認(rèn)好的信息，哪些還需要進(jìn)一步確認(rèn)。
-THE END-
對客戶進(jìn)行分類管理和推進(jìn)能大幅度提升簽約效率，如果sales目前還不具備客戶分類推進(jìn)和管理的能力，可以通過大量的實(shí)戰(zhàn)，不斷提升自己的段位，也將迎來自己業(yè)績上的回報(bào)！
你可千萬別用了，這4招銷售技巧早就過時(shí)了！
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發(fā)表了文章 ? 0 個(gè)評論 ? 3671 次瀏覽 ? 2019-03-15 09:45
在服裝行業(yè)中，衣服會過時(shí)，包包會過時(shí)，鞋子會過時(shí)，其實(shí)你知道嗎？就連銷售技巧也會過時(shí)！
很多人聽了之后估計(jì)一臉懵逼，銷售技巧還會過時(shí)？！
大家都知道，80%的業(yè)績都是靠老顧客的，但是隨著時(shí)間的累計(jì)，老顧客終究會流失，新的用戶會不斷涌進(jìn)來。
在這一過程中因?yàn)轭櫩偷慕?jīng)歷和消費(fèi)習(xí)慣的變化，一些舊的銷售技巧開始失效，通俗點(diǎn)說就是：套路不靈了。
導(dǎo)購要熱情接待顧客，是我們最常見的銷售技巧之一。
可是面對這個(gè)常用技巧，70后可能會喜歡，80后估計(jì)會接受，90后則會排斥。同樣的銷售技巧，逐漸開始過時(shí)了。
當(dāng)然不止這些，今天就跟大家分享這4個(gè)過時(shí)的銷售技巧，以后用的時(shí)候一定要靈活。
1、熱情洋溢的服務(wù)
新導(dǎo)購估計(jì)都被“指導(dǎo)過”，面對顧客應(yīng)該服務(wù)熱情點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)，這招要是擱以前，估計(jì)有用，放到現(xiàn)在只有挨白眼的份。
現(xiàn)在的消費(fèi)者不比以前了，她們更懂的自己喜歡什么，需要什么。當(dāng)她們進(jìn)入一家新店鋪時(shí)，她們更希望擁有“自己的挑選時(shí)間”，所以經(jīng)常表現(xiàn)出沉默或者隨便看看的樣子。
這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購如果一味的追問，勢必會把顧客逼走。
有效的做法是，只用2句話吸引或者留住顧客。
>> 第一句：直接說出品牌、店鋪的名字，讓顧客加深印象；
>> 第二句：直接說出店鋪的好處，比如打折、新款的優(yōu)點(diǎn)來吸引顧客。
說完之后，顧客還沒有被吸引，也不要追問了。留給顧客足夠的時(shí)間去挑選，說不準(zhǔn)就看上某件商品了，這個(gè)時(shí)候再上去服務(wù)也不遲。
2、顧客進(jìn)門就推銷
顧客進(jìn)門就推銷，也是很多導(dǎo)購的常用的方法之一，卻不知很多顧客就是這樣被趕走的。
剛走進(jìn)店鋪的新顧客，對于某些還沒開單的導(dǎo)購，就像看到了“提升業(yè)績的救命稻草”。不管三七二十一，上來就在那嘚啵嘚啵的介紹自己產(chǎn)品有多好，品牌多出名，其實(shí)都是無用功。
顧客走進(jìn)一家新的店鋪，難免會產(chǎn)生陌生感。導(dǎo)購首先要做的是拉近與顧客的距離，而不是一味的推銷。一味的強(qiáng)行推銷，只會把顧客推到門外。
推銷是一個(gè)考究契機(jī)的過程，當(dāng)發(fā)生以下3種情況時(shí)，才是推銷的好時(shí)機(jī)：
>> 第一種：顧客看中某樣商品時(shí)，自然是導(dǎo)購該出馬的時(shí)候；
>> 第二種：顧客因?yàn)閮r(jià)格糾結(jié)時(shí)，導(dǎo)購可以適當(dāng)推銷其他較低價(jià)的產(chǎn)品，來促進(jìn)最終成單；
>> 第三種：顧客決定購買時(shí)，可以通過連帶銷售，促進(jìn)其它產(chǎn)品的銷量，提升業(yè)績。
3、只會推薦暢銷款
暢銷款是很多店鋪都會主打的產(chǎn)品，畢竟能成為暢銷款，一定是受到大眾喜歡的商品，推銷起來更容易成單。可真相又是這么回事嗎？
隨著消費(fèi)覺醒，顧客的穿著越來越個(gè)性化，小眾品牌逐漸受到青睞，主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。
暢銷款可能在設(shè)計(jì)、款式上面占了優(yōu)勢，但是讓撞衫成為了潛在風(fēng)險(xiǎn)。賣得越好，風(fēng)險(xiǎn)越大，對于這些追求個(gè)性的消費(fèi)者來說，是絕對不能忍的。
面對這種棘手的問題，我們可以從顧客的穿著判斷。
>>?顧客穿的是一些經(jīng)典款、暢銷款，自然不會在意撞衫這種問題，可以放心推薦；
>>?顧客如果穿的是小眾品牌或者個(gè)性款式，暢銷款一定不是推薦首選，我們可以推薦店鋪內(nèi)設(shè)計(jì)、款式都比較新穎，但是卻不暢銷的商品，或許更能收到顧客的喜歡。
4、用“稀有”來逼單顧客
我們經(jīng)常會看到一些大品牌，喜歡用“限量”“限款”來吸引顧客，最終產(chǎn)品十分暢銷，效果相當(dāng)不錯(cuò)。可是對于普通品牌來說，這招就有點(diǎn)不太適用了。
除了一些品牌，大部分買手店都是從批發(fā)市場進(jìn)貨的，同質(zhì)化的現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，所以“限量”“限款”對于消費(fèi)者來說，沒有十足的吸引力。
就算一些品牌服裝，顧客也會從網(wǎng)店等其他渠道獲得自己喜歡的商品。“限量”“限款”對于忠誠度不高的新顧客來說，效果會顯得十分“雞肋”。
當(dāng)然，這招也并不是完全沒用。當(dāng)顧客面對喜歡的商品，表現(xiàn)出猶豫不決時(shí)，我們就可以通過“限量”“限款”來制造衣服的稀缺性，給顧客一個(gè)下定決心的理由。
沒有什么永不過時(shí)的銷售技巧。消費(fèi)者在不斷的更替，再牛的銷售技巧也終會失去作用。而身為銷售的你，只有不斷的學(xué)習(xí)，不斷的適應(yīng)這種變化，才能擁有源源不斷的業(yè)績。 查看全部
很多人聽了之后估計(jì)一臉懵逼，銷售技巧還會過時(shí)？！
大家都知道，80%的業(yè)績都是靠老顧客的，但是隨著時(shí)間的累計(jì)，老顧客終究會流失，新的用戶會不斷涌進(jìn)來。
在這一過程中因?yàn)轭櫩偷慕?jīng)歷和消費(fèi)習(xí)慣的變化，一些舊的銷售技巧開始失效，通俗點(diǎn)說就是：套路不靈了。
導(dǎo)購要熱情接待顧客，是我們最常見的銷售技巧之一。
可是面對這個(gè)常用技巧，70后可能會喜歡，80后估計(jì)會接受，90后則會排斥。同樣的銷售技巧，逐漸開始過時(shí)了。
當(dāng)然不止這些，今天就跟大家分享這4個(gè)過時(shí)的銷售技巧，以后用的時(shí)候一定要靈活。
1、熱情洋溢的服務(wù)
新導(dǎo)購估計(jì)都被“指導(dǎo)過”，面對顧客應(yīng)該服務(wù)熱情點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)，這招要是擱以前，估計(jì)有用，放到現(xiàn)在只有挨白眼的份。
現(xiàn)在的消費(fèi)者不比以前了，她們更懂的自己喜歡什么，需要什么。當(dāng)她們進(jìn)入一家新店鋪時(shí)，她們更希望擁有“自己的挑選時(shí)間”，所以經(jīng)常表現(xiàn)出沉默或者隨便看看的樣子。
這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購如果一味的追問，勢必會把顧客逼走。
有效的做法是，只用2句話吸引或者留住顧客。
>> 第一句：直接說出品牌、店鋪的名字，讓顧客加深印象；
>> 第二句：直接說出店鋪的好處，比如打折、新款的優(yōu)點(diǎn)來吸引顧客。
說完之后，顧客還沒有被吸引，也不要追問了。留給顧客足夠的時(shí)間去挑選，說不準(zhǔn)就看上某件商品了，這個(gè)時(shí)候再上去服務(wù)也不遲。
2、顧客進(jìn)門就推銷
顧客進(jìn)門就推銷，也是很多導(dǎo)購的常用的方法之一，卻不知很多顧客就是這樣被趕走的。
剛走進(jìn)店鋪的新顧客，對于某些還沒開單的導(dǎo)購，就像看到了“提升業(yè)績的救命稻草”。不管三七二十一，上來就在那嘚啵嘚啵的介紹自己產(chǎn)品有多好，品牌多出名，其實(shí)都是無用功。
顧客走進(jìn)一家新的店鋪，難免會產(chǎn)生陌生感。導(dǎo)購首先要做的是拉近與顧客的距離，而不是一味的推銷。一味的強(qiáng)行推銷，只會把顧客推到門外。
推銷是一個(gè)考究契機(jī)的過程，當(dāng)發(fā)生以下3種情況時(shí)，才是推銷的好時(shí)機(jī)：
>> 第一種：顧客看中某樣商品時(shí)，自然是導(dǎo)購該出馬的時(shí)候；
>> 第二種：顧客因?yàn)閮r(jià)格糾結(jié)時(shí)，導(dǎo)購可以適當(dāng)推銷其他較低價(jià)的產(chǎn)品，來促進(jìn)最終成單；
>> 第三種：顧客決定購買時(shí)，可以通過連帶銷售，促進(jìn)其它產(chǎn)品的銷量，提升業(yè)績。
3、只會推薦暢銷款
暢銷款是很多店鋪都會主打的產(chǎn)品，畢竟能成為暢銷款，一定是受到大眾喜歡的商品，推銷起來更容易成單。可真相又是這么回事嗎？
隨著消費(fèi)覺醒，顧客的穿著越來越個(gè)性化，小眾品牌逐漸受到青睞，主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。
暢銷款可能在設(shè)計(jì)、款式上面占了優(yōu)勢，但是讓撞衫成為了潛在風(fēng)險(xiǎn)。賣得越好，風(fēng)險(xiǎn)越大，對于這些追求個(gè)性的消費(fèi)者來說，是絕對不能忍的。
面對這種棘手的問題，我們可以從顧客的穿著判斷。
>>?顧客穿的是一些經(jīng)典款、暢銷款，自然不會在意撞衫這種問題，可以放心推薦；
>>?顧客如果穿的是小眾品牌或者個(gè)性款式，暢銷款一定不是推薦首選，我們可以推薦店鋪內(nèi)設(shè)計(jì)、款式都比較新穎，但是卻不暢銷的商品，或許更能收到顧客的喜歡。
4、用“稀有”來逼單顧客
我們經(jīng)常會看到一些大品牌，喜歡用“限量”“限款”來吸引顧客，最終產(chǎn)品十分暢銷，效果相當(dāng)不錯(cuò)。可是對于普通品牌來說，這招就有點(diǎn)不太適用了。
除了一些品牌，大部分買手店都是從批發(fā)市場進(jìn)貨的，同質(zhì)化的現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，所以“限量”“限款”對于消費(fèi)者來說，沒有十足的吸引力。
就算一些品牌服裝，顧客也會從網(wǎng)店等其他渠道獲得自己喜歡的商品。“限量”“限款”對于忠誠度不高的新顧客來說，效果會顯得十分“雞肋”。
當(dāng)然，這招也并不是完全沒用。當(dāng)顧客面對喜歡的商品，表現(xiàn)出猶豫不決時(shí)，我們就可以通過“限量”“限款”來制造衣服的稀缺性，給顧客一個(gè)下定決心的理由。
沒有什么永不過時(shí)的銷售技巧。消費(fèi)者在不斷的更替，再牛的銷售技巧也終會失去作用。而身為銷售的你，只有不斷的學(xué)習(xí)，不斷的適應(yīng)這種變化，才能擁有源源不斷的業(yè)績。 查看全部
在服裝行業(yè)中，衣服會過時(shí)，包包會過時(shí)，鞋子會過時(shí)，其實(shí)你知道嗎？就連銷售技巧也會過時(shí)！
很多人聽了之后估計(jì)一臉懵逼，銷售技巧還會過時(shí)？！
大家都知道，80%的業(yè)績都是靠老顧客的，但是隨著時(shí)間的累計(jì)，老顧客終究會流失，新的用戶會不斷涌進(jìn)來。
在這一過程中因?yàn)轭櫩偷慕?jīng)歷和消費(fèi)習(xí)慣的變化，一些舊的銷售技巧開始失效，通俗點(diǎn)說就是：套路不靈了。
導(dǎo)購要熱情接待顧客，是我們最常見的銷售技巧之一。
可是面對這個(gè)常用技巧，70后可能會喜歡，80后估計(jì)會接受，90后則會排斥。同樣的銷售技巧，逐漸開始過時(shí)了。
當(dāng)然不止這些，今天就跟大家分享這4個(gè)過時(shí)的銷售技巧，以后用的時(shí)候一定要靈活。
1、熱情洋溢的服務(wù)
新導(dǎo)購估計(jì)都被“指導(dǎo)過”，面對顧客應(yīng)該服務(wù)熱情點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)，這招要是擱以前，估計(jì)有用，放到現(xiàn)在只有挨白眼的份。
現(xiàn)在的消費(fèi)者不比以前了，她們更懂的自己喜歡什么，需要什么。當(dāng)她們進(jìn)入一家新店鋪時(shí)，她們更希望擁有“自己的挑選時(shí)間”，所以經(jīng)常表現(xiàn)出沉默或者隨便看看的樣子。
這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購如果一味的追問，勢必會把顧客逼走。
有效的做法是，只用2句話吸引或者留住顧客。
>> 第一句：直接說出品牌、店鋪的名字，讓顧客加深印象；
>> 第二句：直接說出店鋪的好處，比如打折、新款的優(yōu)點(diǎn)來吸引顧客。
說完之后，顧客還沒有被吸引，也不要追問了。留給顧客足夠的時(shí)間去挑選，說不準(zhǔn)就看上某件商品了，這個(gè)時(shí)候再上去服務(wù)也不遲。
2、顧客進(jìn)門就推銷
顧客進(jìn)門就推銷，也是很多導(dǎo)購的常用的方法之一，卻不知很多顧客就是這樣被趕走的。
剛走進(jìn)店鋪的新顧客，對于某些還沒開單的導(dǎo)購，就像看到了“提升業(yè)績的救命稻草”。不管三七二十一，上來就在那嘚啵嘚啵的介紹自己產(chǎn)品有多好，品牌多出名，其實(shí)都是無用功。
顧客走進(jìn)一家新的店鋪，難免會產(chǎn)生陌生感。導(dǎo)購首先要做的是拉近與顧客的距離，而不是一味的推銷。一味的強(qiáng)行推銷，只會把顧客推到門外。
推銷是一個(gè)考究契機(jī)的過程，當(dāng)發(fā)生以下3種情況時(shí)，才是推銷的好時(shí)機(jī)：
>> 第一種：顧客看中某樣商品時(shí)，自然是導(dǎo)購該出馬的時(shí)候；
>> 第二種：顧客因?yàn)閮r(jià)格糾結(jié)時(shí)，導(dǎo)購可以適當(dāng)推銷其他較低價(jià)的產(chǎn)品，來促進(jìn)最終成單；
>> 第三種：顧客決定購買時(shí)，可以通過連帶銷售，促進(jìn)其它產(chǎn)品的銷量，提升業(yè)績。
3、只會推薦暢銷款
暢銷款是很多店鋪都會主打的產(chǎn)品，畢竟能成為暢銷款，一定是受到大眾喜歡的商品，推銷起來更容易成單。可真相又是這么回事嗎？
隨著消費(fèi)覺醒，顧客的穿著越來越個(gè)性化，小眾品牌逐漸受到青睞，主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。
暢銷款可能在設(shè)計(jì)、款式上面占了優(yōu)勢，但是讓撞衫成為了潛在風(fēng)險(xiǎn)。賣得越好，風(fēng)險(xiǎn)越大，對于這些追求個(gè)性的消費(fèi)者來說，是絕對不能忍的。
面對這種棘手的問題，我們可以從顧客的穿著判斷。
>>?顧客穿的是一些經(jīng)典款、暢銷款，自然不會在意撞衫這種問題，可以放心推薦；
>>?顧客如果穿的是小眾品牌或者個(gè)性款式，暢銷款一定不是推薦首選，我們可以推薦店鋪內(nèi)設(shè)計(jì)、款式都比較新穎，但是卻不暢銷的商品，或許更能收到顧客的喜歡。
4、用“稀有”來逼單顧客
我們經(jīng)常會看到一些大品牌，喜歡用“限量”“限款”來吸引顧客，最終產(chǎn)品十分暢銷，效果相當(dāng)不錯(cuò)。可是對于普通品牌來說，這招就有點(diǎn)不太適用了。
除了一些品牌，大部分買手店都是從批發(fā)市場進(jìn)貨的，同質(zhì)化的現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，所以“限量”“限款”對于消費(fèi)者來說，沒有十足的吸引力。
就算一些品牌服裝，顧客也會從網(wǎng)店等其他渠道獲得自己喜歡的商品。“限量”“限款”對于忠誠度不高的新顧客來說，效果會顯得十分“雞肋”。
當(dāng)然，這招也并不是完全沒用。當(dāng)顧客面對喜歡的商品，表現(xiàn)出猶豫不決時(shí)，我們就可以通過“限量”“限款”來制造衣服的稀缺性，給顧客一個(gè)下定決心的理由。
沒有什么永不過時(shí)的銷售技巧。消費(fèi)者在不斷的更替，再牛的銷售技巧也終會失去作用。而身為銷售的你，只有不斷的學(xué)習(xí)，不斷的適應(yīng)這種變化，才能擁有源源不斷的業(yè)績。
很多人聽了之后估計(jì)一臉懵逼，銷售技巧還會過時(shí)？！
大家都知道，80%的業(yè)績都是靠老顧客的，但是隨著時(shí)間的累計(jì)，老顧客終究會流失，新的用戶會不斷涌進(jìn)來。
在這一過程中因?yàn)轭櫩偷慕?jīng)歷和消費(fèi)習(xí)慣的變化，一些舊的銷售技巧開始失效，通俗點(diǎn)說就是：套路不靈了。
導(dǎo)購要熱情接待顧客，是我們最常見的銷售技巧之一。
可是面對這個(gè)常用技巧，70后可能會喜歡，80后估計(jì)會接受，90后則會排斥。同樣的銷售技巧，逐漸開始過時(shí)了。
當(dāng)然不止這些，今天就跟大家分享這4個(gè)過時(shí)的銷售技巧，以后用的時(shí)候一定要靈活。
1、熱情洋溢的服務(wù)
新導(dǎo)購估計(jì)都被“指導(dǎo)過”，面對顧客應(yīng)該服務(wù)熱情點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)，這招要是擱以前，估計(jì)有用，放到現(xiàn)在只有挨白眼的份。
現(xiàn)在的消費(fèi)者不比以前了，她們更懂的自己喜歡什么，需要什么。當(dāng)她們進(jìn)入一家新店鋪時(shí)，她們更希望擁有“自己的挑選時(shí)間”，所以經(jīng)常表現(xiàn)出沉默或者隨便看看的樣子。
這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購如果一味的追問，勢必會把顧客逼走。
有效的做法是，只用2句話吸引或者留住顧客。
>> 第一句：直接說出品牌、店鋪的名字，讓顧客加深印象；
>> 第二句：直接說出店鋪的好處，比如打折、新款的優(yōu)點(diǎn)來吸引顧客。
說完之后，顧客還沒有被吸引，也不要追問了。留給顧客足夠的時(shí)間去挑選，說不準(zhǔn)就看上某件商品了，這個(gè)時(shí)候再上去服務(wù)也不遲。
2、顧客進(jìn)門就推銷
顧客進(jìn)門就推銷，也是很多導(dǎo)購的常用的方法之一，卻不知很多顧客就是這樣被趕走的。
剛走進(jìn)店鋪的新顧客，對于某些還沒開單的導(dǎo)購，就像看到了“提升業(yè)績的救命稻草”。不管三七二十一，上來就在那嘚啵嘚啵的介紹自己產(chǎn)品有多好，品牌多出名，其實(shí)都是無用功。
顧客走進(jìn)一家新的店鋪，難免會產(chǎn)生陌生感。導(dǎo)購首先要做的是拉近與顧客的距離，而不是一味的推銷。一味的強(qiáng)行推銷，只會把顧客推到門外。
推銷是一個(gè)考究契機(jī)的過程，當(dāng)發(fā)生以下3種情況時(shí)，才是推銷的好時(shí)機(jī)：
>> 第一種：顧客看中某樣商品時(shí)，自然是導(dǎo)購該出馬的時(shí)候；
>> 第二種：顧客因?yàn)閮r(jià)格糾結(jié)時(shí)，導(dǎo)購可以適當(dāng)推銷其他較低價(jià)的產(chǎn)品，來促進(jìn)最終成單；
>> 第三種：顧客決定購買時(shí)，可以通過連帶銷售，促進(jìn)其它產(chǎn)品的銷量，提升業(yè)績。
3、只會推薦暢銷款
暢銷款是很多店鋪都會主打的產(chǎn)品，畢竟能成為暢銷款，一定是受到大眾喜歡的商品，推銷起來更容易成單。可真相又是這么回事嗎？
隨著消費(fèi)覺醒，顧客的穿著越來越個(gè)性化，小眾品牌逐漸受到青睞，主要原因就是可以最大程度的避免撞衫。
暢銷款可能在設(shè)計(jì)、款式上面占了優(yōu)勢，但是讓撞衫成為了潛在風(fēng)險(xiǎn)。賣得越好，風(fēng)險(xiǎn)越大，對于這些追求個(gè)性的消費(fèi)者來說，是絕對不能忍的。
面對這種棘手的問題，我們可以從顧客的穿著判斷。
>>?顧客穿的是一些經(jīng)典款、暢銷款，自然不會在意撞衫這種問題，可以放心推薦；
>>?顧客如果穿的是小眾品牌或者個(gè)性款式，暢銷款一定不是推薦首選，我們可以推薦店鋪內(nèi)設(shè)計(jì)、款式都比較新穎，但是卻不暢銷的商品，或許更能收到顧客的喜歡。
4、用“稀有”來逼單顧客
我們經(jīng)常會看到一些大品牌，喜歡用“限量”“限款”來吸引顧客，最終產(chǎn)品十分暢銷，效果相當(dāng)不錯(cuò)。可是對于普通品牌來說，這招就有點(diǎn)不太適用了。
除了一些品牌，大部分買手店都是從批發(fā)市場進(jìn)貨的，同質(zhì)化的現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，所以“限量”“限款”對于消費(fèi)者來說，沒有十足的吸引力。
就算一些品牌服裝，顧客也會從網(wǎng)店等其他渠道獲得自己喜歡的商品。“限量”“限款”對于忠誠度不高的新顧客來說，效果會顯得十分“雞肋”。
當(dāng)然，這招也并不是完全沒用。當(dāng)顧客面對喜歡的商品，表現(xiàn)出猶豫不決時(shí)，我們就可以通過“限量”“限款”來制造衣服的稀缺性，給顧客一個(gè)下定決心的理由。
沒有什么永不過時(shí)的銷售技巧。消費(fèi)者在不斷的更替，再牛的銷售技巧也終會失去作用。而身為銷售的你，只有不斷的學(xué)習(xí)，不斷的適應(yīng)這種變化，才能擁有源源不斷的業(yè)績。
對客戶這樣說話的銷售，都被末位淘汰了！
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發(fā)表了文章 ? 0 個(gè)評論 ? 3840 次瀏覽 ? 2019-03-14 10:11
很多銷售員都不覺得自己說話存在什么問題，甚至可能覺得自己很會說話。
但其實(shí)在很多時(shí)候，就是那么不經(jīng)意間，你的說話方式早已經(jīng)影響了客戶對你的看法。
若你意識到說話的重要性，那么你必定會考慮客戶的感受，做到說話有所思考，做到謹(jǐn)言慎行，這會讓你在不經(jīng)意間被他人認(rèn)可！
以下是7種最糟糕的說話方式，來看看我們應(yīng)該如何去避免。
1、過多地使用語氣詞
“啊”這樣的語氣詞常常出現(xiàn)在說話中，“嗯”“呃”等也屢見不鮮。美國演講教練約翰·韋斯特稱它們?yōu)椤坝新曂ｎD”。
在工作場合說話時(shí)，人們往往把這些語氣詞加進(jìn)句子，因?yàn)楹ε隆盁o聲停頓”讓他們失去聽眾。
事實(shí)正好相反。韋斯特說，那些過度使用語氣詞的人會迅速失去聽眾，而在說話過程中停頓得當(dāng)，可以吸引聽眾的注意力。
過多的使用語氣詞會帶來句式的“慵懶”，顯得過于啰嗦，會使聽的人覺得煩惱。
2、語速太快
很多人在緊張的時(shí)候，怕不一下子說完，便會忘記說什么，因此說話速度會不自覺的加快。
其實(shí)語速太快，對陳述不利，讓人聽了下句，忘了上句，還有可能造成說話人說話邏輯混亂，以致說不清楚。
說話教練蘇珊·芬奇說，說話太快往往會“含糊、急促、接不上氣”。
為了避免出現(xiàn)這種情況，蘇珊建議人們在說話前吸一口氣，這個(gè)簡單的動(dòng)作可以幫助說話者放慢語速。
3、聲音太小
擁有好聲音，是成就好口才非常重要的一部分，這就是為什么口才就是生產(chǎn)力四好訓(xùn)練中，好聲音排在第一位的原因。
明快清脆、圓渾清亮是聲音美的基本特征。聲音太小，像是在自言自語，要聽清楚困難，很少人想要認(rèn)真聽你說。
為管理人員提供服務(wù)的紐約聲音教練桑德拉·卡贊說：“人們的表達(dá)能力取決于他們聲音的類型”。
說話時(shí)想要保持合適的音量，最好的辦法是吸足氣。
4、聲音沙啞
還是聲音的問題，很多女性朋友都存在聲音沙啞的問題，這是由于說話時(shí)，喉嚨的氣流中斷所導(dǎo)致。
說話前吸足氣可以避免聲音沙啞，最好錄下自己說話的聲音，這樣更容易辨別，你在什么情況下可能聲音沙啞。
5、聲音在句子結(jié)尾處變?nèi)?br />
注意到有人說到句子的結(jié)尾處時(shí)聲音變小嗎？那可能意味著，聽眾聽不到重要的詞語，無法完整理解演講者的意思。
芬奇說：“要讓你的聲音得到足夠的支撐，要讓別人聽到你要表達(dá)的所有東西。”
無法讓人完全理解的說話是無效的，因此找出原因，對癥下藥。若是因?yàn)椴粔蜃孕牛敲凑堊孕拧Ｈ羰且驗(yàn)闅庀⒉粔蜃悖敲凑垖⒛愕脑捳Z分段說。
6、用升調(diào)說話
卡贊說，這個(gè)問題在女性中較為普遍，用升調(diào)說話會讓聽眾覺得說話者不自信。
習(xí)慣用升調(diào)說話的人應(yīng)該錄下自己的聲音，努力糾正。
7、語調(diào)單調(diào)
沒有什么比語調(diào)單調(diào)更讓聽眾感到乏味了。韋斯特說：“我們想從說話者的聲音里聽出熱情和自信。”
這并不意味著，在說話過程中，變換高音和低音最重要，但你最好讓語調(diào)有一些變化。多用富有感情色彩的短語會有幫助。
很多銷售人員都一直在追求方法技巧，所謂的干貨，但是這些都是別人的，你要形成自己的方法和技巧一定要有自己的道，如何找到自己的道，路在腳下。
1、要學(xué)會提煉關(guān)鍵詞
關(guān)鍵詞的提煉能讓你更快地搞清楚客戶的需求和顧慮，然后集中全力出擊。
很多銷售和客戶聊了幾個(gè)小時(shí)，最后都不知道自己說了什么，這樣的情況不可取！
2、你要學(xué)會重復(fù)
你要學(xué)會重復(fù)客戶說的觀點(diǎn)，重復(fù)客戶的問題。
當(dāng)你反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)關(guān)鍵問題，客戶也就覺得這個(gè)問題確實(shí)是關(guān)鍵問題了，然后你把這個(gè)問題搞定，離成交就不遠(yuǎn)了！
3、要明確地告訴客戶能帶來的利益
記住你帶給客戶的利益一定是客戶的需求，當(dāng)客戶非常明確的知道能夠獲得的利益后，我們就重點(diǎn)從這里入手。
足夠的利益驅(qū)動(dòng)是我們銷售成交的關(guān)鍵！
4、要學(xué)會傾聽
聽比說重要100倍！當(dāng)我們聽的足夠多，那么我們了解客戶就足夠多。
研究客戶我們花費(fèi)多少時(shí)間都不為過！讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，來了解客戶的真實(shí)需求。
5、要學(xué)會站在客戶角度考慮問題
?
當(dāng)客戶噼里啪啦說完后，我們不是立馬回答問題。我們應(yīng)該做到讓客戶覺得你站在他的這一邊，想他所想。
這樣才能取得客戶信任！我們做銷售不就是為了取得客戶信任嗎？
這有5個(gè)核心技巧，需要反復(fù)練習(xí)，也要反復(fù)做，形成自己的路，才會有自己的術(shù)。 查看全部
但其實(shí)在很多時(shí)候，就是那么不經(jīng)意間，你的說話方式早已經(jīng)影響了客戶對你的看法。
若你意識到說話的重要性，那么你必定會考慮客戶的感受，做到說話有所思考，做到謹(jǐn)言慎行，這會讓你在不經(jīng)意間被他人認(rèn)可！
以下是7種最糟糕的說話方式，來看看我們應(yīng)該如何去避免。
1、過多地使用語氣詞
“啊”這樣的語氣詞常常出現(xiàn)在說話中，“嗯”“呃”等也屢見不鮮。美國演講教練約翰·韋斯特稱它們?yōu)椤坝新曂ｎD”。
在工作場合說話時(shí)，人們往往把這些語氣詞加進(jìn)句子，因?yàn)楹ε隆盁o聲停頓”讓他們失去聽眾。
事實(shí)正好相反。韋斯特說，那些過度使用語氣詞的人會迅速失去聽眾，而在說話過程中停頓得當(dāng)，可以吸引聽眾的注意力。
過多的使用語氣詞會帶來句式的“慵懶”，顯得過于啰嗦，會使聽的人覺得煩惱。
2、語速太快
很多人在緊張的時(shí)候，怕不一下子說完，便會忘記說什么，因此說話速度會不自覺的加快。
其實(shí)語速太快，對陳述不利，讓人聽了下句，忘了上句，還有可能造成說話人說話邏輯混亂，以致說不清楚。
說話教練蘇珊·芬奇說，說話太快往往會“含糊、急促、接不上氣”。
為了避免出現(xiàn)這種情況，蘇珊建議人們在說話前吸一口氣，這個(gè)簡單的動(dòng)作可以幫助說話者放慢語速。
3、聲音太小
擁有好聲音，是成就好口才非常重要的一部分，這就是為什么口才就是生產(chǎn)力四好訓(xùn)練中，好聲音排在第一位的原因。
明快清脆、圓渾清亮是聲音美的基本特征。聲音太小，像是在自言自語，要聽清楚困難，很少人想要認(rèn)真聽你說。
為管理人員提供服務(wù)的紐約聲音教練桑德拉·卡贊說：“人們的表達(dá)能力取決于他們聲音的類型”。
說話時(shí)想要保持合適的音量，最好的辦法是吸足氣。
4、聲音沙啞
還是聲音的問題，很多女性朋友都存在聲音沙啞的問題，這是由于說話時(shí)，喉嚨的氣流中斷所導(dǎo)致。
說話前吸足氣可以避免聲音沙啞，最好錄下自己說話的聲音，這樣更容易辨別，你在什么情況下可能聲音沙啞。
5、聲音在句子結(jié)尾處變?nèi)?br />
注意到有人說到句子的結(jié)尾處時(shí)聲音變小嗎？那可能意味著，聽眾聽不到重要的詞語，無法完整理解演講者的意思。
芬奇說：“要讓你的聲音得到足夠的支撐，要讓別人聽到你要表達(dá)的所有東西。”
無法讓人完全理解的說話是無效的，因此找出原因，對癥下藥。若是因?yàn)椴粔蜃孕牛敲凑堊孕拧Ｈ羰且驗(yàn)闅庀⒉粔蜃悖敲凑垖⒛愕脑捳Z分段說。
6、用升調(diào)說話
卡贊說，這個(gè)問題在女性中較為普遍，用升調(diào)說話會讓聽眾覺得說話者不自信。
習(xí)慣用升調(diào)說話的人應(yīng)該錄下自己的聲音，努力糾正。
7、語調(diào)單調(diào)
沒有什么比語調(diào)單調(diào)更讓聽眾感到乏味了。韋斯特說：“我們想從說話者的聲音里聽出熱情和自信。”
這并不意味著，在說話過程中，變換高音和低音最重要，但你最好讓語調(diào)有一些變化。多用富有感情色彩的短語會有幫助。
很多銷售人員都一直在追求方法技巧，所謂的干貨，但是這些都是別人的，你要形成自己的方法和技巧一定要有自己的道，如何找到自己的道，路在腳下。
1、要學(xué)會提煉關(guān)鍵詞
關(guān)鍵詞的提煉能讓你更快地搞清楚客戶的需求和顧慮，然后集中全力出擊。
很多銷售和客戶聊了幾個(gè)小時(shí)，最后都不知道自己說了什么，這樣的情況不可取！
2、你要學(xué)會重復(fù)
你要學(xué)會重復(fù)客戶說的觀點(diǎn)，重復(fù)客戶的問題。
當(dāng)你反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)關(guān)鍵問題，客戶也就覺得這個(gè)問題確實(shí)是關(guān)鍵問題了，然后你把這個(gè)問題搞定，離成交就不遠(yuǎn)了！
3、要明確地告訴客戶能帶來的利益
記住你帶給客戶的利益一定是客戶的需求，當(dāng)客戶非常明確的知道能夠獲得的利益后，我們就重點(diǎn)從這里入手。
足夠的利益驅(qū)動(dòng)是我們銷售成交的關(guān)鍵！
4、要學(xué)會傾聽
聽比說重要100倍！當(dāng)我們聽的足夠多，那么我們了解客戶就足夠多。
研究客戶我們花費(fèi)多少時(shí)間都不為過！讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，來了解客戶的真實(shí)需求。
5、要學(xué)會站在客戶角度考慮問題
?
當(dāng)客戶噼里啪啦說完后，我們不是立馬回答問題。我們應(yīng)該做到讓客戶覺得你站在他的這一邊，想他所想。
這樣才能取得客戶信任！我們做銷售不就是為了取得客戶信任嗎？
這有5個(gè)核心技巧，需要反復(fù)練習(xí)，也要反復(fù)做，形成自己的路，才會有自己的術(shù)。 查看全部
很多銷售員都不覺得自己說話存在什么問題，甚至可能覺得自己很會說話。
但其實(shí)在很多時(shí)候，就是那么不經(jīng)意間，你的說話方式早已經(jīng)影響了客戶對你的看法。
若你意識到說話的重要性，那么你必定會考慮客戶的感受，做到說話有所思考，做到謹(jǐn)言慎行，這會讓你在不經(jīng)意間被他人認(rèn)可！
以下是7種最糟糕的說話方式，來看看我們應(yīng)該如何去避免。
1、過多地使用語氣詞
“啊”這樣的語氣詞常常出現(xiàn)在說話中，“嗯”“呃”等也屢見不鮮。美國演講教練約翰·韋斯特稱它們?yōu)椤坝新曂ｎD”。
在工作場合說話時(shí)，人們往往把這些語氣詞加進(jìn)句子，因?yàn)楹ε隆盁o聲停頓”讓他們失去聽眾。
事實(shí)正好相反。韋斯特說，那些過度使用語氣詞的人會迅速失去聽眾，而在說話過程中停頓得當(dāng)，可以吸引聽眾的注意力。
過多的使用語氣詞會帶來句式的“慵懶”，顯得過于啰嗦，會使聽的人覺得煩惱。
2、語速太快
很多人在緊張的時(shí)候，怕不一下子說完，便會忘記說什么，因此說話速度會不自覺的加快。
其實(shí)語速太快，對陳述不利，讓人聽了下句，忘了上句，還有可能造成說話人說話邏輯混亂，以致說不清楚。
說話教練蘇珊·芬奇說，說話太快往往會“含糊、急促、接不上氣”。
為了避免出現(xiàn)這種情況，蘇珊建議人們在說話前吸一口氣，這個(gè)簡單的動(dòng)作可以幫助說話者放慢語速。
3、聲音太小
擁有好聲音，是成就好口才非常重要的一部分，這就是為什么口才就是生產(chǎn)力四好訓(xùn)練中，好聲音排在第一位的原因。
明快清脆、圓渾清亮是聲音美的基本特征。聲音太小，像是在自言自語，要聽清楚困難，很少人想要認(rèn)真聽你說。
為管理人員提供服務(wù)的紐約聲音教練桑德拉·卡贊說：“人們的表達(dá)能力取決于他們聲音的類型”。
說話時(shí)想要保持合適的音量，最好的辦法是吸足氣。
4、聲音沙啞
還是聲音的問題，很多女性朋友都存在聲音沙啞的問題，這是由于說話時(shí)，喉嚨的氣流中斷所導(dǎo)致。
說話前吸足氣可以避免聲音沙啞，最好錄下自己說話的聲音，這樣更容易辨別，你在什么情況下可能聲音沙啞。
5、聲音在句子結(jié)尾處變?nèi)?/strong>
注意到有人說到句子的結(jié)尾處時(shí)聲音變小嗎？那可能意味著，聽眾聽不到重要的詞語，無法完整理解演講者的意思。
芬奇說：“要讓你的聲音得到足夠的支撐，要讓別人聽到你要表達(dá)的所有東西。”
無法讓人完全理解的說話是無效的，因此找出原因，對癥下藥。若是因?yàn)椴粔蜃孕牛敲凑堊孕拧Ｈ羰且驗(yàn)闅庀⒉粔蜃悖敲凑垖⒛愕脑捳Z分段說。
6、用升調(diào)說話
卡贊說，這個(gè)問題在女性中較為普遍，用升調(diào)說話會讓聽眾覺得說話者不自信。
習(xí)慣用升調(diào)說話的人應(yīng)該錄下自己的聲音，努力糾正。
7、語調(diào)單調(diào)
沒有什么比語調(diào)單調(diào)更讓聽眾感到乏味了。韋斯特說：“我們想從說話者的聲音里聽出熱情和自信。”
這并不意味著，在說話過程中，變換高音和低音最重要，但你最好讓語調(diào)有一些變化。多用富有感情色彩的短語會有幫助。
很多銷售人員都一直在追求方法技巧，所謂的干貨，但是這些都是別人的，你要形成自己的方法和技巧一定要有自己的道，如何找到自己的道，路在腳下。
1、要學(xué)會提煉關(guān)鍵詞
關(guān)鍵詞的提煉能讓你更快地搞清楚客戶的需求和顧慮，然后集中全力出擊。
很多銷售和客戶聊了幾個(gè)小時(shí)，最后都不知道自己說了什么，這樣的情況不可取！
2、你要學(xué)會重復(fù)
你要學(xué)會重復(fù)客戶說的觀點(diǎn)，重復(fù)客戶的問題。
當(dāng)你反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)關(guān)鍵問題，客戶也就覺得這個(gè)問題確實(shí)是關(guān)鍵問題了，然后你把這個(gè)問題搞定，離成交就不遠(yuǎn)了！
3、要明確地告訴客戶能帶來的利益
記住你帶給客戶的利益一定是客戶的需求，當(dāng)客戶非常明確的知道能夠獲得的利益后，我們就重點(diǎn)從這里入手。
足夠的利益驅(qū)動(dòng)是我們銷售成交的關(guān)鍵！
4、要學(xué)會傾聽
聽比說重要100倍！當(dāng)我們聽的足夠多，那么我們了解客戶就足夠多。
研究客戶我們花費(fèi)多少時(shí)間都不為過！讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，來了解客戶的真實(shí)需求。
5、要學(xué)會站在客戶角度考慮問題
?
當(dāng)客戶噼里啪啦說完后，我們不是立馬回答問題。我們應(yīng)該做到讓客戶覺得你站在他的這一邊，想他所想。
這樣才能取得客戶信任！我們做銷售不就是為了取得客戶信任嗎？
這有5個(gè)核心技巧，需要反復(fù)練習(xí)，也要反復(fù)做，形成自己的路，才會有自己的術(shù)。
但其實(shí)在很多時(shí)候，就是那么不經(jīng)意間，你的說話方式早已經(jīng)影響了客戶對你的看法。
若你意識到說話的重要性，那么你必定會考慮客戶的感受，做到說話有所思考，做到謹(jǐn)言慎行，這會讓你在不經(jīng)意間被他人認(rèn)可！
以下是7種最糟糕的說話方式，來看看我們應(yīng)該如何去避免。
1、過多地使用語氣詞
“啊”這樣的語氣詞常常出現(xiàn)在說話中，“嗯”“呃”等也屢見不鮮。美國演講教練約翰·韋斯特稱它們?yōu)椤坝新曂ｎD”。
在工作場合說話時(shí)，人們往往把這些語氣詞加進(jìn)句子，因?yàn)楹ε隆盁o聲停頓”讓他們失去聽眾。
事實(shí)正好相反。韋斯特說，那些過度使用語氣詞的人會迅速失去聽眾，而在說話過程中停頓得當(dāng)，可以吸引聽眾的注意力。
過多的使用語氣詞會帶來句式的“慵懶”，顯得過于啰嗦，會使聽的人覺得煩惱。
2、語速太快
很多人在緊張的時(shí)候，怕不一下子說完，便會忘記說什么，因此說話速度會不自覺的加快。
其實(shí)語速太快，對陳述不利，讓人聽了下句，忘了上句，還有可能造成說話人說話邏輯混亂，以致說不清楚。
說話教練蘇珊·芬奇說，說話太快往往會“含糊、急促、接不上氣”。
為了避免出現(xiàn)這種情況，蘇珊建議人們在說話前吸一口氣，這個(gè)簡單的動(dòng)作可以幫助說話者放慢語速。
3、聲音太小
擁有好聲音，是成就好口才非常重要的一部分，這就是為什么口才就是生產(chǎn)力四好訓(xùn)練中，好聲音排在第一位的原因。
明快清脆、圓渾清亮是聲音美的基本特征。聲音太小，像是在自言自語，要聽清楚困難，很少人想要認(rèn)真聽你說。
為管理人員提供服務(wù)的紐約聲音教練桑德拉·卡贊說：“人們的表達(dá)能力取決于他們聲音的類型”。
說話時(shí)想要保持合適的音量，最好的辦法是吸足氣。
4、聲音沙啞
還是聲音的問題，很多女性朋友都存在聲音沙啞的問題，這是由于說話時(shí)，喉嚨的氣流中斷所導(dǎo)致。
說話前吸足氣可以避免聲音沙啞，最好錄下自己說話的聲音，這樣更容易辨別，你在什么情況下可能聲音沙啞。
5、聲音在句子結(jié)尾處變?nèi)?/strong>
注意到有人說到句子的結(jié)尾處時(shí)聲音變小嗎？那可能意味著，聽眾聽不到重要的詞語，無法完整理解演講者的意思。
芬奇說：“要讓你的聲音得到足夠的支撐，要讓別人聽到你要表達(dá)的所有東西。”
無法讓人完全理解的說話是無效的，因此找出原因，對癥下藥。若是因?yàn)椴粔蜃孕牛敲凑堊孕拧Ｈ羰且驗(yàn)闅庀⒉粔蜃悖敲凑垖⒛愕脑捳Z分段說。
6、用升調(diào)說話
卡贊說，這個(gè)問題在女性中較為普遍，用升調(diào)說話會讓聽眾覺得說話者不自信。
習(xí)慣用升調(diào)說話的人應(yīng)該錄下自己的聲音，努力糾正。
7、語調(diào)單調(diào)
沒有什么比語調(diào)單調(diào)更讓聽眾感到乏味了。韋斯特說：“我們想從說話者的聲音里聽出熱情和自信。”
這并不意味著，在說話過程中，變換高音和低音最重要，但你最好讓語調(diào)有一些變化。多用富有感情色彩的短語會有幫助。
很多銷售人員都一直在追求方法技巧，所謂的干貨，但是這些都是別人的，你要形成自己的方法和技巧一定要有自己的道，如何找到自己的道，路在腳下。
1、要學(xué)會提煉關(guān)鍵詞
關(guān)鍵詞的提煉能讓你更快地搞清楚客戶的需求和顧慮，然后集中全力出擊。
很多銷售和客戶聊了幾個(gè)小時(shí)，最后都不知道自己說了什么，這樣的情況不可取！
2、你要學(xué)會重復(fù)
你要學(xué)會重復(fù)客戶說的觀點(diǎn)，重復(fù)客戶的問題。
當(dāng)你反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)關(guān)鍵問題，客戶也就覺得這個(gè)問題確實(shí)是關(guān)鍵問題了，然后你把這個(gè)問題搞定，離成交就不遠(yuǎn)了！
3、要明確地告訴客戶能帶來的利益
記住你帶給客戶的利益一定是客戶的需求，當(dāng)客戶非常明確的知道能夠獲得的利益后，我們就重點(diǎn)從這里入手。
足夠的利益驅(qū)動(dòng)是我們銷售成交的關(guān)鍵！
4、要學(xué)會傾聽
聽比說重要100倍！當(dāng)我們聽的足夠多，那么我們了解客戶就足夠多。
研究客戶我們花費(fèi)多少時(shí)間都不為過！讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，來了解客戶的真實(shí)需求。
5、要學(xué)會站在客戶角度考慮問題
?
當(dāng)客戶噼里啪啦說完后，我們不是立馬回答問題。我們應(yīng)該做到讓客戶覺得你站在他的這一邊，想他所想。
這樣才能取得客戶信任！我們做銷售不就是為了取得客戶信任嗎？
這有5個(gè)核心技巧，需要反復(fù)練習(xí)，也要反復(fù)做，形成自己的路，才會有自己的術(shù)。
銷售如何用個(gè)人微信管理客戶？以下5點(diǎn)，使業(yè)績倍增！
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發(fā)表了文章 ? 0 個(gè)評論 ? 5916 次瀏覽 ? 2019-03-13 09:50
經(jīng)常會有人用各種方法去檢測微信好友，然而一檢查就會發(fā)現(xiàn)有很多的好友把他刪除了，而且里面還有很多非常熟悉的。
你是不是也遇到過這種情況，那么請反問一下自己：
這么多朋友里有多少一個(gè)月沒溝通了？
有多少半年沒溝通了？
有多少加為好友后就沒聯(lián)系過？
這是很多人使用微信的一個(gè)過程，原來微信里都是親朋好友，可慢慢的陌生人越來越多。
尤其通過微信做營銷的朋友，想把微信變成一個(gè)維護(hù)客戶關(guān)系的平臺，大量的陌生人，讓我們與好友的關(guān)系迅速的從強(qiáng)關(guān)系變成了弱關(guān)系。
而對這些好友我們往往疏于管理，如果再偶爾群發(fā)廣告，朋友圈刷刷產(chǎn)品的話，被刪好友就成了理所當(dāng)然的事情。即使不被刪掉，由于長時(shí)間沒有人維護(hù)，信任基礎(chǔ)缺失，這些好友基本上是堆積起來的數(shù)據(jù)，很難激活，也就對我們沒有太大意義了。
那么個(gè)人微信管理、營銷該如何做呢？以下5點(diǎn)是關(guān)鍵！
01
給客戶“貼標(biāo)簽”
由于微信沒有分類功能所以我們只能用貼標(biāo)簽的方式對好友進(jìn)行分類。不過這樣做也有好處，可以給一個(gè)好友貼數(shù)個(gè)標(biāo)簽，這樣就可以從多個(gè)維度來定義好友。
比如一個(gè)好友的標(biāo)簽是：重點(diǎn)客戶、女性、北京、意向A產(chǎn)品等等，這樣我們就可以針對的管理了。
02
把客戶分類
實(shí)體店的微信客戶的來源一般有兩個(gè)渠道，一個(gè)是門店，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)。
到過店的和沒到過店的對你的信任度是很不一樣的，首先要把這兩部分區(qū)分開。
再次到店的客戶有消費(fèi)過的，還有沒消費(fèi)過的，這也要標(biāo)記出來。
做微信營銷的企業(yè)，客戶基本都是通過網(wǎng)絡(luò)媒體來的，在首次消費(fèi)過之后就可以做標(biāo)簽進(jìn)行區(qū)分。
消費(fèi)過是已經(jīng)對你的產(chǎn)品服務(wù)認(rèn)可了，以后的重點(diǎn)工作是追銷和客戶關(guān)系維護(hù)。
沒消費(fèi)過，但又給你留微信的，信任度上問題不大，肯定是有一點(diǎn)需求沒有滿足他，下來的主要工作是挖掘客戶需求。
實(shí)體門店微信上的客戶可以分為下面幾類：
1、到店客戶（Y）
2、沒到店的客戶(N)
3、消費(fèi)過的客戶(M)
4、沒有消費(fèi)過的客戶(O)
5、重點(diǎn)客戶(VIP)
目前線上微信營銷的企業(yè)把客戶分類做的更細(xì)致，比如按客戶等級、產(chǎn)品意向、消費(fèi)能力、年齡等。
標(biāo)記可以自己自由設(shè)定，自己明白就好，微信不像QQ有很好的分組功能，但他有一個(gè)標(biāo)簽的功能，一個(gè)用戶可以添加幾個(gè)標(biāo)簽。
用標(biāo)簽把客戶區(qū)格出來，是做好微信客戶管理的第一步，當(dāng)然也是最為繁瑣的一步。
可能好些客戶的狀況已經(jīng)忘記了，但沒關(guān)系，從現(xiàn)在開始每加一個(gè)客戶就做一個(gè)標(biāo)記。
以前的能想到多少標(biāo)記多少，實(shí)在想不起來的就做個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)簽。
03
區(qū)別對待客戶
一視同仁，對任何客戶都一樣，是再假不過的假話了。做生意就是為了掙錢，誰讓我掙錢我就對誰好才是真理，當(dāng)然，不能做虧心的生意。
同樣我們做微信營銷推廣上也要對不同標(biāo)簽的客戶做不同的活動(dòng)。比如針對成交客戶、未成交客戶分別做活動(dòng)。
針對線下實(shí)體的客戶，可以按照標(biāo)簽進(jìn)行區(qū)別對待。
>> 沒到店的客戶(N)：要側(cè)重把客戶引導(dǎo)到門店來，可以搞些到店有禮之類的活動(dòng)，當(dāng)然要高的新穎點(diǎn)，不能讓客戶覺得很LOW。
>> 到店客戶（Y）沒有消費(fèi)過的客戶(O)：這樣的客戶是因?yàn)樾枨鬀]能夠被滿足，重點(diǎn)向其宣傳，新產(chǎn)品、新服務(wù)等，挖掘客戶需求。
>> 到店客戶（Y）消費(fèi)過的客戶(M)：客戶對門店有一定信任，對產(chǎn)品也認(rèn)可，對這部分客戶宣傳推廣的重點(diǎn)應(yīng)該放在消費(fèi)升級、套餐升級上深度的挖掘客戶需求，針對的制定促銷方案。
>> 重點(diǎn)客戶(VIP) ：這已經(jīng)是你的鐵粉了，不要過多的宣傳產(chǎn)品了，更多的給予人文關(guān)懷，讓客戶成為你的朋友，然后讓他介紹客戶給你。
總之，營銷不能一概而論，對哪類客戶要用哪種策略。
04
溝通有主次
少即是多，微信營銷最忌諱的是追求數(shù)量而忽略質(zhì)量。
一個(gè)精準(zhǔn)的客戶比100個(gè)普通微信好友重要的多。一次有效的溝通比100次群發(fā)的寒暄更有價(jià)值。
另外溝通一定要有主次，不能撿了芝麻丟了西瓜。
>> 重點(diǎn)客戶（VIP）：這是我們真正的衣食父母，是80/20法則中給我們帶來80收益的那一批人，不管我們做任何活動(dòng)，首先應(yīng)該考慮我們的重點(diǎn)客戶的感受，他們該享受什么優(yōu)惠。
道理很淺顯，但是我們有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)成一個(gè)目標(biāo)，會把重點(diǎn)客戶忽略掉。比如：新用戶專享、進(jìn)店有禮、免費(fèi)體驗(yàn)等都沒考慮到我們的重點(diǎn)客戶。
在溝通上：重點(diǎn)客戶可以一對一溝通，較深入的溝通，一年之內(nèi)最好打兩次電話，打電話和發(fā)微信的感覺是不一樣的。
>> 消費(fèi)過的客戶：這是我們經(jīng)營的基石，雖然沒給我們創(chuàng)造高額利潤，但其分?jǐn)偭宋覀兊慕?jīng)營成本。
對于這類客戶的方法一般是，在空閑時(shí)間分批次的溝通，一次聯(lián)系5個(gè)哪個(gè)有回復(fù)和哪個(gè)聊一會，把他當(dāng)成工作的一部分每天抽出一個(gè)小時(shí)找這些客戶聊天。
溝通這類客戶時(shí)要喜新不厭舊，但原則上是新客戶優(yōu)先。別說勢利，畢竟新客戶剛剛接觸我們，我們需要盡快的給他建立一個(gè)認(rèn)知，而老客戶已經(jīng)對我們相當(dāng)了解了。
>> 沒消費(fèi)過的客戶：是我們努力爭取的對象，但由于沒有和我們產(chǎn)生過鏈接所以很難持續(xù)的輸出話題。
對這類客戶我把它分為A、B、C組群發(fā)信息（需要針對性的編輯幾套話術(shù)，不能群發(fā)個(gè)祝福啥的一點(diǎn)用沒有），有回復(fù)的再逐一溝通。
05
互動(dòng)渠道與方法
互動(dòng)是個(gè)人微信客戶管理最為重要的環(huán)節(jié)，是彼此相互建立信任和好感的基礎(chǔ)。
微信群隨著微信群的泛濫，各大微信群都在迅速的走向衰退期，現(xiàn)在建一個(gè)微信群最短7天就面臨死亡了。要么集體潛水，整天沒人說話，要么就是亂飛廣告。
微信群現(xiàn)在的營銷效果驟降，營銷價(jià)值也在急劇降低。那么我們?nèi)绾卫梦⑿湃夯?dòng)呢？
01、持續(xù)的輸出價(jià)值。
?
哪怕沒人說話你也要輸出，其實(shí)有很多人在默默的關(guān)注這個(gè)群，不要一味地追求活躍度，單純的活躍度一點(diǎn)意義沒有。
我曾經(jīng)在一個(gè)群里“自言自語”了一個(gè)月，這個(gè)別人的一個(gè)群，期間有5/6個(gè)朋友加我好友，成交了2單。
只要你輸出的有價(jià)值會有很多人看的，不要以為沒人說話就沒人看。
02、做分享。
?
不要直接扔公眾號鏈接，現(xiàn)在公眾號文章泛濫，扔公眾號文章被打開的概率非常的低，即使是發(fā)文章也要附上簡短文字說明。
發(fā)小段文字，或者用軟件編輯一段話截圖，這樣傳達(dá)信息的效果更好。
03、禁忌。
?
直接扔廣告是最讓人反感的行為，而且非常容易被踢出群。發(fā)廣告時(shí)一定要提前的互動(dòng)熱場，不要發(fā)硬廣。
朋友圈朋友圈是我們最長用的宣傳陣地，也是我們塑造個(gè)人品牌和樹立門店形象的主戰(zhàn)場，我們在使用朋友圈時(shí)可以遵循幾個(gè)規(guī)則：
1.杜絕廣告刷屏
最惹人討厭的就是廣告刷屏，換位思考一下，誰打開朋友圈看到滿屏的牛皮癬也不舒服。
原則上每天的朋友圈廣告信息不要超過2條，如果想提高廣告的宣傳力度可以在發(fā)下一條廣告時(shí)刪除上一條廣告。
2.保持朋友圈的美觀
當(dāng)一個(gè)客戶點(diǎn)開你的朋友圈主頁時(shí)，要讓他看的舒服，廣告盡量的少。
把超過三天的廣告都刪除掉（留著也沒啥效果），這樣你的朋友圈主頁都是你的個(gè)人動(dòng)態(tài)，讓人看著就非常舒服了。
3.內(nèi)容定位
前面兩點(diǎn)是基礎(chǔ)，做好了就開始考慮，就要考慮發(fā)什么內(nèi)容。
內(nèi)容設(shè)計(jì)需要：首先要把自己做一個(gè)定位，要樹立某種恰當(dāng)?shù)男蜗蟆?br />
例如：你是賣衛(wèi)浴的，可以定位為衛(wèi)浴達(dá)人；你是做木門的，可以定位為木門專家。然后發(fā)的內(nèi)容要符合這個(gè)身份，身份的目的是讓我們成為意見領(lǐng)袖更好的促進(jìn)銷售。微信溝通微信溝通包括一對一溝通和群發(fā)，其中一對一溝通是最有效的建立信任的方式，我們要制定一對一的客戶共同計(jì)劃，不要等著客戶來和我們主動(dòng)溝通。
重點(diǎn)客戶讓我們溝通前好好想想話術(shù)，女性三八節(jié)可以針對性的發(fā)個(gè)問候，天氣情況可以溫馨提醒，意向A產(chǎn)品，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品有政策時(shí)第一時(shí)間能找到她。
群發(fā)，是一個(gè)雙刃劍，一定要在群發(fā)時(shí)設(shè)計(jì)好話術(shù)。一個(gè)好的話術(shù)可以促進(jìn)銷售，但話術(shù)不到位，可能就得罪很多人了。
話術(shù)設(shè)計(jì)原則：簡潔、有料、有趣或者有用，一個(gè)話術(shù)就是一個(gè)短文案。
以上。 查看全部
你是不是也遇到過這種情況，那么請反問一下自己：
這么多朋友里有多少一個(gè)月沒溝通了？
有多少半年沒溝通了？
有多少加為好友后就沒聯(lián)系過？
這是很多人使用微信的一個(gè)過程，原來微信里都是親朋好友，可慢慢的陌生人越來越多。
尤其通過微信做營銷的朋友，想把微信變成一個(gè)維護(hù)客戶關(guān)系的平臺，大量的陌生人，讓我們與好友的關(guān)系迅速的從強(qiáng)關(guān)系變成了弱關(guān)系。
而對這些好友我們往往疏于管理，如果再偶爾群發(fā)廣告，朋友圈刷刷產(chǎn)品的話，被刪好友就成了理所當(dāng)然的事情。即使不被刪掉，由于長時(shí)間沒有人維護(hù)，信任基礎(chǔ)缺失，這些好友基本上是堆積起來的數(shù)據(jù)，很難激活，也就對我們沒有太大意義了。
那么個(gè)人微信管理、營銷該如何做呢？以下5點(diǎn)是關(guān)鍵！
01
給客戶“貼標(biāo)簽”
由于微信沒有分類功能所以我們只能用貼標(biāo)簽的方式對好友進(jìn)行分類。不過這樣做也有好處，可以給一個(gè)好友貼數(shù)個(gè)標(biāo)簽，這樣就可以從多個(gè)維度來定義好友。
比如一個(gè)好友的標(biāo)簽是：重點(diǎn)客戶、女性、北京、意向A產(chǎn)品等等，這樣我們就可以針對的管理了。
02
把客戶分類
實(shí)體店的微信客戶的來源一般有兩個(gè)渠道，一個(gè)是門店，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)。
到過店的和沒到過店的對你的信任度是很不一樣的，首先要把這兩部分區(qū)分開。
再次到店的客戶有消費(fèi)過的，還有沒消費(fèi)過的，這也要標(biāo)記出來。
做微信營銷的企業(yè)，客戶基本都是通過網(wǎng)絡(luò)媒體來的，在首次消費(fèi)過之后就可以做標(biāo)簽進(jìn)行區(qū)分。
消費(fèi)過是已經(jīng)對你的產(chǎn)品服務(wù)認(rèn)可了，以后的重點(diǎn)工作是追銷和客戶關(guān)系維護(hù)。
沒消費(fèi)過，但又給你留微信的，信任度上問題不大，肯定是有一點(diǎn)需求沒有滿足他，下來的主要工作是挖掘客戶需求。
實(shí)體門店微信上的客戶可以分為下面幾類：
1、到店客戶（Y）
2、沒到店的客戶(N)
3、消費(fèi)過的客戶(M)
4、沒有消費(fèi)過的客戶(O)
5、重點(diǎn)客戶(VIP)
目前線上微信營銷的企業(yè)把客戶分類做的更細(xì)致，比如按客戶等級、產(chǎn)品意向、消費(fèi)能力、年齡等。
標(biāo)記可以自己自由設(shè)定，自己明白就好，微信不像QQ有很好的分組功能，但他有一個(gè)標(biāo)簽的功能，一個(gè)用戶可以添加幾個(gè)標(biāo)簽。
用標(biāo)簽把客戶區(qū)格出來，是做好微信客戶管理的第一步，當(dāng)然也是最為繁瑣的一步。
可能好些客戶的狀況已經(jīng)忘記了，但沒關(guān)系，從現(xiàn)在開始每加一個(gè)客戶就做一個(gè)標(biāo)記。
以前的能想到多少標(biāo)記多少，實(shí)在想不起來的就做個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)簽。
03
區(qū)別對待客戶
一視同仁，對任何客戶都一樣，是再假不過的假話了。做生意就是為了掙錢，誰讓我掙錢我就對誰好才是真理，當(dāng)然，不能做虧心的生意。
同樣我們做微信營銷推廣上也要對不同標(biāo)簽的客戶做不同的活動(dòng)。比如針對成交客戶、未成交客戶分別做活動(dòng)。
針對線下實(shí)體的客戶，可以按照標(biāo)簽進(jìn)行區(qū)別對待。
>> 沒到店的客戶(N)：要側(cè)重把客戶引導(dǎo)到門店來，可以搞些到店有禮之類的活動(dòng)，當(dāng)然要高的新穎點(diǎn)，不能讓客戶覺得很LOW。
>> 到店客戶（Y）沒有消費(fèi)過的客戶(O)：這樣的客戶是因?yàn)樾枨鬀]能夠被滿足，重點(diǎn)向其宣傳，新產(chǎn)品、新服務(wù)等，挖掘客戶需求。
>> 到店客戶（Y）消費(fèi)過的客戶(M)：客戶對門店有一定信任，對產(chǎn)品也認(rèn)可，對這部分客戶宣傳推廣的重點(diǎn)應(yīng)該放在消費(fèi)升級、套餐升級上深度的挖掘客戶需求，針對的制定促銷方案。
>> 重點(diǎn)客戶(VIP) ：這已經(jīng)是你的鐵粉了，不要過多的宣傳產(chǎn)品了，更多的給予人文關(guān)懷，讓客戶成為你的朋友，然后讓他介紹客戶給你。
總之，營銷不能一概而論，對哪類客戶要用哪種策略。
04
溝通有主次
少即是多，微信營銷最忌諱的是追求數(shù)量而忽略質(zhì)量。
一個(gè)精準(zhǔn)的客戶比100個(gè)普通微信好友重要的多。一次有效的溝通比100次群發(fā)的寒暄更有價(jià)值。
另外溝通一定要有主次，不能撿了芝麻丟了西瓜。
>> 重點(diǎn)客戶（VIP）：這是我們真正的衣食父母，是80/20法則中給我們帶來80收益的那一批人，不管我們做任何活動(dòng)，首先應(yīng)該考慮我們的重點(diǎn)客戶的感受，他們該享受什么優(yōu)惠。
道理很淺顯，但是我們有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)成一個(gè)目標(biāo)，會把重點(diǎn)客戶忽略掉。比如：新用戶專享、進(jìn)店有禮、免費(fèi)體驗(yàn)等都沒考慮到我們的重點(diǎn)客戶。
在溝通上：重點(diǎn)客戶可以一對一溝通，較深入的溝通，一年之內(nèi)最好打兩次電話，打電話和發(fā)微信的感覺是不一樣的。
>> 消費(fèi)過的客戶：這是我們經(jīng)營的基石，雖然沒給我們創(chuàng)造高額利潤，但其分?jǐn)偭宋覀兊慕?jīng)營成本。
對于這類客戶的方法一般是，在空閑時(shí)間分批次的溝通，一次聯(lián)系5個(gè)哪個(gè)有回復(fù)和哪個(gè)聊一會，把他當(dāng)成工作的一部分每天抽出一個(gè)小時(shí)找這些客戶聊天。
溝通這類客戶時(shí)要喜新不厭舊，但原則上是新客戶優(yōu)先。別說勢利，畢竟新客戶剛剛接觸我們，我們需要盡快的給他建立一個(gè)認(rèn)知，而老客戶已經(jīng)對我們相當(dāng)了解了。
>> 沒消費(fèi)過的客戶：是我們努力爭取的對象，但由于沒有和我們產(chǎn)生過鏈接所以很難持續(xù)的輸出話題。
對這類客戶我把它分為A、B、C組群發(fā)信息（需要針對性的編輯幾套話術(shù)，不能群發(fā)個(gè)祝福啥的一點(diǎn)用沒有），有回復(fù)的再逐一溝通。
05
互動(dòng)渠道與方法
互動(dòng)是個(gè)人微信客戶管理最為重要的環(huán)節(jié)，是彼此相互建立信任和好感的基礎(chǔ)。
微信群隨著微信群的泛濫，各大微信群都在迅速的走向衰退期，現(xiàn)在建一個(gè)微信群最短7天就面臨死亡了。要么集體潛水，整天沒人說話，要么就是亂飛廣告。
微信群現(xiàn)在的營銷效果驟降，營銷價(jià)值也在急劇降低。那么我們?nèi)绾卫梦⑿湃夯?dòng)呢？
01、持續(xù)的輸出價(jià)值。
?
哪怕沒人說話你也要輸出，其實(shí)有很多人在默默的關(guān)注這個(gè)群，不要一味地追求活躍度，單純的活躍度一點(diǎn)意義沒有。
我曾經(jīng)在一個(gè)群里“自言自語”了一個(gè)月，這個(gè)別人的一個(gè)群，期間有5/6個(gè)朋友加我好友，成交了2單。
只要你輸出的有價(jià)值會有很多人看的，不要以為沒人說話就沒人看。
02、做分享。
?
不要直接扔公眾號鏈接，現(xiàn)在公眾號文章泛濫，扔公眾號文章被打開的概率非常的低，即使是發(fā)文章也要附上簡短文字說明。
發(fā)小段文字，或者用軟件編輯一段話截圖，這樣傳達(dá)信息的效果更好。
03、禁忌。
?
直接扔廣告是最讓人反感的行為，而且非常容易被踢出群。發(fā)廣告時(shí)一定要提前的互動(dòng)熱場，不要發(fā)硬廣。
朋友圈朋友圈是我們最長用的宣傳陣地，也是我們塑造個(gè)人品牌和樹立門店形象的主戰(zhàn)場，我們在使用朋友圈時(shí)可以遵循幾個(gè)規(guī)則：
1.杜絕廣告刷屏
最惹人討厭的就是廣告刷屏，換位思考一下，誰打開朋友圈看到滿屏的牛皮癬也不舒服。
原則上每天的朋友圈廣告信息不要超過2條，如果想提高廣告的宣傳力度可以在發(fā)下一條廣告時(shí)刪除上一條廣告。
2.保持朋友圈的美觀
當(dāng)一個(gè)客戶點(diǎn)開你的朋友圈主頁時(shí)，要讓他看的舒服，廣告盡量的少。
把超過三天的廣告都刪除掉（留著也沒啥效果），這樣你的朋友圈主頁都是你的個(gè)人動(dòng)態(tài)，讓人看著就非常舒服了。
3.內(nèi)容定位
前面兩點(diǎn)是基礎(chǔ)，做好了就開始考慮，就要考慮發(fā)什么內(nèi)容。
內(nèi)容設(shè)計(jì)需要：首先要把自己做一個(gè)定位，要樹立某種恰當(dāng)?shù)男蜗蟆?br />
例如：你是賣衛(wèi)浴的，可以定位為衛(wèi)浴達(dá)人；你是做木門的，可以定位為木門專家。然后發(fā)的內(nèi)容要符合這個(gè)身份，身份的目的是讓我們成為意見領(lǐng)袖更好的促進(jìn)銷售。微信溝通微信溝通包括一對一溝通和群發(fā)，其中一對一溝通是最有效的建立信任的方式，我們要制定一對一的客戶共同計(jì)劃，不要等著客戶來和我們主動(dòng)溝通。
重點(diǎn)客戶讓我們溝通前好好想想話術(shù)，女性三八節(jié)可以針對性的發(fā)個(gè)問候，天氣情況可以溫馨提醒，意向A產(chǎn)品，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品有政策時(shí)第一時(shí)間能找到她。
群發(fā)，是一個(gè)雙刃劍，一定要在群發(fā)時(shí)設(shè)計(jì)好話術(shù)。一個(gè)好的話術(shù)可以促進(jìn)銷售，但話術(shù)不到位，可能就得罪很多人了。
話術(shù)設(shè)計(jì)原則：簡潔、有料、有趣或者有用，一個(gè)話術(shù)就是一個(gè)短文案。
以上。 查看全部
經(jīng)常會有人用各種方法去檢測微信好友，然而一檢查就會發(fā)現(xiàn)有很多的好友把他刪除了，而且里面還有很多非常熟悉的。
你是不是也遇到過這種情況，那么請反問一下自己：
這么多朋友里有多少一個(gè)月沒溝通了？
有多少半年沒溝通了？
有多少加為好友后就沒聯(lián)系過？
這是很多人使用微信的一個(gè)過程，原來微信里都是親朋好友，可慢慢的陌生人越來越多。
尤其通過微信做營銷的朋友，想把微信變成一個(gè)維護(hù)客戶關(guān)系的平臺，大量的陌生人，讓我們與好友的關(guān)系迅速的從強(qiáng)關(guān)系變成了弱關(guān)系。
而對這些好友我們往往疏于管理，如果再偶爾群發(fā)廣告，朋友圈刷刷產(chǎn)品的話，被刪好友就成了理所當(dāng)然的事情。即使不被刪掉，由于長時(shí)間沒有人維護(hù)，信任基礎(chǔ)缺失，這些好友基本上是堆積起來的數(shù)據(jù)，很難激活，也就對我們沒有太大意義了。
那么個(gè)人微信管理、營銷該如何做呢？以下5點(diǎn)是關(guān)鍵！
01
給客戶“貼標(biāo)簽”
由于微信沒有分類功能所以我們只能用貼標(biāo)簽的方式對好友進(jìn)行分類。不過這樣做也有好處，可以給一個(gè)好友貼數(shù)個(gè)標(biāo)簽，這樣就可以從多個(gè)維度來定義好友。
比如一個(gè)好友的標(biāo)簽是：重點(diǎn)客戶、女性、北京、意向A產(chǎn)品等等，這樣我們就可以針對的管理了。
02
把客戶分類
實(shí)體店的微信客戶的來源一般有兩個(gè)渠道，一個(gè)是門店，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)。
到過店的和沒到過店的對你的信任度是很不一樣的，首先要把這兩部分區(qū)分開。
再次到店的客戶有消費(fèi)過的，還有沒消費(fèi)過的，這也要標(biāo)記出來。
做微信營銷的企業(yè)，客戶基本都是通過網(wǎng)絡(luò)媒體來的，在首次消費(fèi)過之后就可以做標(biāo)簽進(jìn)行區(qū)分。
消費(fèi)過是已經(jīng)對你的產(chǎn)品服務(wù)認(rèn)可了，以后的重點(diǎn)工作是追銷和客戶關(guān)系維護(hù)。
沒消費(fèi)過，但又給你留微信的，信任度上問題不大，肯定是有一點(diǎn)需求沒有滿足他，下來的主要工作是挖掘客戶需求。
實(shí)體門店微信上的客戶可以分為下面幾類：
1、到店客戶（Y）
2、沒到店的客戶(N)
3、消費(fèi)過的客戶(M)
4、沒有消費(fèi)過的客戶(O)
5、重點(diǎn)客戶(VIP)
目前線上微信營銷的企業(yè)把客戶分類做的更細(xì)致，比如按客戶等級、產(chǎn)品意向、消費(fèi)能力、年齡等。
標(biāo)記可以自己自由設(shè)定，自己明白就好，微信不像QQ有很好的分組功能，但他有一個(gè)標(biāo)簽的功能，一個(gè)用戶可以添加幾個(gè)標(biāo)簽。
用標(biāo)簽把客戶區(qū)格出來，是做好微信客戶管理的第一步，當(dāng)然也是最為繁瑣的一步。
可能好些客戶的狀況已經(jīng)忘記了，但沒關(guān)系，從現(xiàn)在開始每加一個(gè)客戶就做一個(gè)標(biāo)記。
以前的能想到多少標(biāo)記多少，實(shí)在想不起來的就做個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)簽。
03
區(qū)別對待客戶
一視同仁，對任何客戶都一樣，是再假不過的假話了。做生意就是為了掙錢，誰讓我掙錢我就對誰好才是真理，當(dāng)然，不能做虧心的生意。
同樣我們做微信營銷推廣上也要對不同標(biāo)簽的客戶做不同的活動(dòng)。比如針對成交客戶、未成交客戶分別做活動(dòng)。
針對線下實(shí)體的客戶，可以按照標(biāo)簽進(jìn)行區(qū)別對待。
>> 沒到店的客戶(N)：要側(cè)重把客戶引導(dǎo)到門店來，可以搞些到店有禮之類的活動(dòng)，當(dāng)然要高的新穎點(diǎn)，不能讓客戶覺得很LOW。
>> 到店客戶（Y）沒有消費(fèi)過的客戶(O)：這樣的客戶是因?yàn)樾枨鬀]能夠被滿足，重點(diǎn)向其宣傳，新產(chǎn)品、新服務(wù)等，挖掘客戶需求。
>> 到店客戶（Y）消費(fèi)過的客戶(M)：客戶對門店有一定信任，對產(chǎn)品也認(rèn)可，對這部分客戶宣傳推廣的重點(diǎn)應(yīng)該放在消費(fèi)升級、套餐升級上深度的挖掘客戶需求，針對的制定促銷方案。
>> 重點(diǎn)客戶(VIP) ：這已經(jīng)是你的鐵粉了，不要過多的宣傳產(chǎn)品了，更多的給予人文關(guān)懷，讓客戶成為你的朋友，然后讓他介紹客戶給你。
總之，營銷不能一概而論，對哪類客戶要用哪種策略。
04
溝通有主次
少即是多，微信營銷最忌諱的是追求數(shù)量而忽略質(zhì)量。
一個(gè)精準(zhǔn)的客戶比100個(gè)普通微信好友重要的多。一次有效的溝通比100次群發(fā)的寒暄更有價(jià)值。
另外溝通一定要有主次，不能撿了芝麻丟了西瓜。
>> 重點(diǎn)客戶（VIP）：這是我們真正的衣食父母，是80/20法則中給我們帶來80收益的那一批人，不管我們做任何活動(dòng)，首先應(yīng)該考慮我們的重點(diǎn)客戶的感受，他們該享受什么優(yōu)惠。
道理很淺顯，但是我們有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)成一個(gè)目標(biāo)，會把重點(diǎn)客戶忽略掉。比如：新用戶專享、進(jìn)店有禮、免費(fèi)體驗(yàn)等都沒考慮到我們的重點(diǎn)客戶。
在溝通上：重點(diǎn)客戶可以一對一溝通，較深入的溝通，一年之內(nèi)最好打兩次電話，打電話和發(fā)微信的感覺是不一樣的。
>> 消費(fèi)過的客戶：這是我們經(jīng)營的基石，雖然沒給我們創(chuàng)造高額利潤，但其分?jǐn)偭宋覀兊慕?jīng)營成本。
對于這類客戶的方法一般是，在空閑時(shí)間分批次的溝通，一次聯(lián)系5個(gè)哪個(gè)有回復(fù)和哪個(gè)聊一會，把他當(dāng)成工作的一部分每天抽出一個(gè)小時(shí)找這些客戶聊天。
溝通這類客戶時(shí)要喜新不厭舊，但原則上是新客戶優(yōu)先。別說勢利，畢竟新客戶剛剛接觸我們，我們需要盡快的給他建立一個(gè)認(rèn)知，而老客戶已經(jīng)對我們相當(dāng)了解了。
>> 沒消費(fèi)過的客戶：是我們努力爭取的對象，但由于沒有和我們產(chǎn)生過鏈接所以很難持續(xù)的輸出話題。
對這類客戶我把它分為A、B、C組群發(fā)信息（需要針對性的編輯幾套話術(shù)，不能群發(fā)個(gè)祝福啥的一點(diǎn)用沒有），有回復(fù)的再逐一溝通。
05
互動(dòng)渠道與方法
互動(dòng)是個(gè)人微信客戶管理最為重要的環(huán)節(jié)，是彼此相互建立信任和好感的基礎(chǔ)。
微信群隨著微信群的泛濫，各大微信群都在迅速的走向衰退期，現(xiàn)在建一個(gè)微信群最短7天就面臨死亡了。要么集體潛水，整天沒人說話，要么就是亂飛廣告。
微信群現(xiàn)在的營銷效果驟降，營銷價(jià)值也在急劇降低。那么我們?nèi)绾卫梦⑿湃夯?dòng)呢？
01、持續(xù)的輸出價(jià)值。
?
哪怕沒人說話你也要輸出，其實(shí)有很多人在默默的關(guān)注這個(gè)群，不要一味地追求活躍度，單純的活躍度一點(diǎn)意義沒有。
我曾經(jīng)在一個(gè)群里“自言自語”了一個(gè)月，這個(gè)別人的一個(gè)群，期間有5/6個(gè)朋友加我好友，成交了2單。
只要你輸出的有價(jià)值會有很多人看的，不要以為沒人說話就沒人看。
02、做分享。
?
不要直接扔公眾號鏈接，現(xiàn)在公眾號文章泛濫，扔公眾號文章被打開的概率非常的低，即使是發(fā)文章也要附上簡短文字說明。
發(fā)小段文字，或者用軟件編輯一段話截圖，這樣傳達(dá)信息的效果更好。
03、禁忌。
?
直接扔廣告是最讓人反感的行為，而且非常容易被踢出群。發(fā)廣告時(shí)一定要提前的互動(dòng)熱場，不要發(fā)硬廣。
朋友圈朋友圈是我們最長用的宣傳陣地，也是我們塑造個(gè)人品牌和樹立門店形象的主戰(zhàn)場，我們在使用朋友圈時(shí)可以遵循幾個(gè)規(guī)則：
1.杜絕廣告刷屏
最惹人討厭的就是廣告刷屏，換位思考一下，誰打開朋友圈看到滿屏的牛皮癬也不舒服。
原則上每天的朋友圈廣告信息不要超過2條，如果想提高廣告的宣傳力度可以在發(fā)下一條廣告時(shí)刪除上一條廣告。
2.保持朋友圈的美觀
當(dāng)一個(gè)客戶點(diǎn)開你的朋友圈主頁時(shí)，要讓他看的舒服，廣告盡量的少。
把超過三天的廣告都刪除掉（留著也沒啥效果），這樣你的朋友圈主頁都是你的個(gè)人動(dòng)態(tài)，讓人看著就非常舒服了。
3.內(nèi)容定位
前面兩點(diǎn)是基礎(chǔ)，做好了就開始考慮，就要考慮發(fā)什么內(nèi)容。
內(nèi)容設(shè)計(jì)需要：首先要把自己做一個(gè)定位，要樹立某種恰當(dāng)?shù)男蜗蟆?br />
例如：你是賣衛(wèi)浴的，可以定位為衛(wèi)浴達(dá)人；你是做木門的，可以定位為木門專家。然后發(fā)的內(nèi)容要符合這個(gè)身份，身份的目的是讓我們成為意見領(lǐng)袖更好的促進(jìn)銷售。微信溝通微信溝通包括一對一溝通和群發(fā)，其中一對一溝通是最有效的建立信任的方式，我們要制定一對一的客戶共同計(jì)劃，不要等著客戶來和我們主動(dòng)溝通。
重點(diǎn)客戶讓我們溝通前好好想想話術(shù)，女性三八節(jié)可以針對性的發(fā)個(gè)問候，天氣情況可以溫馨提醒，意向A產(chǎn)品，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品有政策時(shí)第一時(shí)間能找到她。
群發(fā)，是一個(gè)雙刃劍，一定要在群發(fā)時(shí)設(shè)計(jì)好話術(shù)。一個(gè)好的話術(shù)可以促進(jìn)銷售，但話術(shù)不到位，可能就得罪很多人了。
話術(shù)設(shè)計(jì)原則：簡潔、有料、有趣或者有用，一個(gè)話術(shù)就是一個(gè)短文案。
以上。
你是不是也遇到過這種情況，那么請反問一下自己：
這么多朋友里有多少一個(gè)月沒溝通了？
有多少半年沒溝通了？
有多少加為好友后就沒聯(lián)系過？
這是很多人使用微信的一個(gè)過程，原來微信里都是親朋好友，可慢慢的陌生人越來越多。
尤其通過微信做營銷的朋友，想把微信變成一個(gè)維護(hù)客戶關(guān)系的平臺，大量的陌生人，讓我們與好友的關(guān)系迅速的從強(qiáng)關(guān)系變成了弱關(guān)系。
而對這些好友我們往往疏于管理，如果再偶爾群發(fā)廣告，朋友圈刷刷產(chǎn)品的話，被刪好友就成了理所當(dāng)然的事情。即使不被刪掉，由于長時(shí)間沒有人維護(hù)，信任基礎(chǔ)缺失，這些好友基本上是堆積起來的數(shù)據(jù)，很難激活，也就對我們沒有太大意義了。
那么個(gè)人微信管理、營銷該如何做呢？以下5點(diǎn)是關(guān)鍵！
01
給客戶“貼標(biāo)簽”
由于微信沒有分類功能所以我們只能用貼標(biāo)簽的方式對好友進(jìn)行分類。不過這樣做也有好處，可以給一個(gè)好友貼數(shù)個(gè)標(biāo)簽，這樣就可以從多個(gè)維度來定義好友。
比如一個(gè)好友的標(biāo)簽是：重點(diǎn)客戶、女性、北京、意向A產(chǎn)品等等，這樣我們就可以針對的管理了。
02
把客戶分類
實(shí)體店的微信客戶的來源一般有兩個(gè)渠道，一個(gè)是門店，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)。
到過店的和沒到過店的對你的信任度是很不一樣的，首先要把這兩部分區(qū)分開。
再次到店的客戶有消費(fèi)過的，還有沒消費(fèi)過的，這也要標(biāo)記出來。
做微信營銷的企業(yè)，客戶基本都是通過網(wǎng)絡(luò)媒體來的，在首次消費(fèi)過之后就可以做標(biāo)簽進(jìn)行區(qū)分。
消費(fèi)過是已經(jīng)對你的產(chǎn)品服務(wù)認(rèn)可了，以后的重點(diǎn)工作是追銷和客戶關(guān)系維護(hù)。
沒消費(fèi)過，但又給你留微信的，信任度上問題不大，肯定是有一點(diǎn)需求沒有滿足他，下來的主要工作是挖掘客戶需求。
實(shí)體門店微信上的客戶可以分為下面幾類：
1、到店客戶（Y）
2、沒到店的客戶(N)
3、消費(fèi)過的客戶(M)
4、沒有消費(fèi)過的客戶(O)
5、重點(diǎn)客戶(VIP)
目前線上微信營銷的企業(yè)把客戶分類做的更細(xì)致，比如按客戶等級、產(chǎn)品意向、消費(fèi)能力、年齡等。
標(biāo)記可以自己自由設(shè)定，自己明白就好，微信不像QQ有很好的分組功能，但他有一個(gè)標(biāo)簽的功能，一個(gè)用戶可以添加幾個(gè)標(biāo)簽。
用標(biāo)簽把客戶區(qū)格出來，是做好微信客戶管理的第一步，當(dāng)然也是最為繁瑣的一步。
可能好些客戶的狀況已經(jīng)忘記了，但沒關(guān)系，從現(xiàn)在開始每加一個(gè)客戶就做一個(gè)標(biāo)記。
以前的能想到多少標(biāo)記多少，實(shí)在想不起來的就做個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)簽。
03
區(qū)別對待客戶
一視同仁，對任何客戶都一樣，是再假不過的假話了。做生意就是為了掙錢，誰讓我掙錢我就對誰好才是真理，當(dāng)然，不能做虧心的生意。
同樣我們做微信營銷推廣上也要對不同標(biāo)簽的客戶做不同的活動(dòng)。比如針對成交客戶、未成交客戶分別做活動(dòng)。
針對線下實(shí)體的客戶，可以按照標(biāo)簽進(jìn)行區(qū)別對待。
>> 沒到店的客戶(N)：要側(cè)重把客戶引導(dǎo)到門店來，可以搞些到店有禮之類的活動(dòng)，當(dāng)然要高的新穎點(diǎn)，不能讓客戶覺得很LOW。
>> 到店客戶（Y）沒有消費(fèi)過的客戶(O)：這樣的客戶是因?yàn)樾枨鬀]能夠被滿足，重點(diǎn)向其宣傳，新產(chǎn)品、新服務(wù)等，挖掘客戶需求。
>> 到店客戶（Y）消費(fèi)過的客戶(M)：客戶對門店有一定信任，對產(chǎn)品也認(rèn)可，對這部分客戶宣傳推廣的重點(diǎn)應(yīng)該放在消費(fèi)升級、套餐升級上深度的挖掘客戶需求，針對的制定促銷方案。
>> 重點(diǎn)客戶(VIP) ：這已經(jīng)是你的鐵粉了，不要過多的宣傳產(chǎn)品了，更多的給予人文關(guān)懷，讓客戶成為你的朋友，然后讓他介紹客戶給你。
總之，營銷不能一概而論，對哪類客戶要用哪種策略。
04
溝通有主次
少即是多，微信營銷最忌諱的是追求數(shù)量而忽略質(zhì)量。
一個(gè)精準(zhǔn)的客戶比100個(gè)普通微信好友重要的多。一次有效的溝通比100次群發(fā)的寒暄更有價(jià)值。
另外溝通一定要有主次，不能撿了芝麻丟了西瓜。
>> 重點(diǎn)客戶（VIP）：這是我們真正的衣食父母，是80/20法則中給我們帶來80收益的那一批人，不管我們做任何活動(dòng)，首先應(yīng)該考慮我們的重點(diǎn)客戶的感受，他們該享受什么優(yōu)惠。
道理很淺顯，但是我們有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)成一個(gè)目標(biāo)，會把重點(diǎn)客戶忽略掉。比如：新用戶專享、進(jìn)店有禮、免費(fèi)體驗(yàn)等都沒考慮到我們的重點(diǎn)客戶。
在溝通上：重點(diǎn)客戶可以一對一溝通，較深入的溝通，一年之內(nèi)最好打兩次電話，打電話和發(fā)微信的感覺是不一樣的。
>> 消費(fèi)過的客戶：這是我們經(jīng)營的基石，雖然沒給我們創(chuàng)造高額利潤，但其分?jǐn)偭宋覀兊慕?jīng)營成本。
對于這類客戶的方法一般是，在空閑時(shí)間分批次的溝通，一次聯(lián)系5個(gè)哪個(gè)有回復(fù)和哪個(gè)聊一會，把他當(dāng)成工作的一部分每天抽出一個(gè)小時(shí)找這些客戶聊天。
溝通這類客戶時(shí)要喜新不厭舊，但原則上是新客戶優(yōu)先。別說勢利，畢竟新客戶剛剛接觸我們，我們需要盡快的給他建立一個(gè)認(rèn)知，而老客戶已經(jīng)對我們相當(dāng)了解了。
>> 沒消費(fèi)過的客戶：是我們努力爭取的對象，但由于沒有和我們產(chǎn)生過鏈接所以很難持續(xù)的輸出話題。
對這類客戶我把它分為A、B、C組群發(fā)信息（需要針對性的編輯幾套話術(shù)，不能群發(fā)個(gè)祝福啥的一點(diǎn)用沒有），有回復(fù)的再逐一溝通。
05
互動(dòng)渠道與方法
互動(dòng)是個(gè)人微信客戶管理最為重要的環(huán)節(jié)，是彼此相互建立信任和好感的基礎(chǔ)。
微信群隨著微信群的泛濫，各大微信群都在迅速的走向衰退期，現(xiàn)在建一個(gè)微信群最短7天就面臨死亡了。要么集體潛水，整天沒人說話，要么就是亂飛廣告。
微信群現(xiàn)在的營銷效果驟降，營銷價(jià)值也在急劇降低。那么我們?nèi)绾卫梦⑿湃夯?dòng)呢？
01、持續(xù)的輸出價(jià)值。
?
哪怕沒人說話你也要輸出，其實(shí)有很多人在默默的關(guān)注這個(gè)群，不要一味地追求活躍度，單純的活躍度一點(diǎn)意義沒有。
我曾經(jīng)在一個(gè)群里“自言自語”了一個(gè)月，這個(gè)別人的一個(gè)群，期間有5/6個(gè)朋友加我好友，成交了2單。
只要你輸出的有價(jià)值會有很多人看的，不要以為沒人說話就沒人看。
02、做分享。
?
不要直接扔公眾號鏈接，現(xiàn)在公眾號文章泛濫，扔公眾號文章被打開的概率非常的低，即使是發(fā)文章也要附上簡短文字說明。
發(fā)小段文字，或者用軟件編輯一段話截圖，這樣傳達(dá)信息的效果更好。
03、禁忌。
?
直接扔廣告是最讓人反感的行為，而且非常容易被踢出群。發(fā)廣告時(shí)一定要提前的互動(dòng)熱場，不要發(fā)硬廣。
朋友圈朋友圈是我們最長用的宣傳陣地，也是我們塑造個(gè)人品牌和樹立門店形象的主戰(zhàn)場，我們在使用朋友圈時(shí)可以遵循幾個(gè)規(guī)則：
1.杜絕廣告刷屏
最惹人討厭的就是廣告刷屏，換位思考一下，誰打開朋友圈看到滿屏的牛皮癬也不舒服。
原則上每天的朋友圈廣告信息不要超過2條，如果想提高廣告的宣傳力度可以在發(fā)下一條廣告時(shí)刪除上一條廣告。
2.保持朋友圈的美觀
當(dāng)一個(gè)客戶點(diǎn)開你的朋友圈主頁時(shí)，要讓他看的舒服，廣告盡量的少。
把超過三天的廣告都刪除掉（留著也沒啥效果），這樣你的朋友圈主頁都是你的個(gè)人動(dòng)態(tài)，讓人看著就非常舒服了。
3.內(nèi)容定位
前面兩點(diǎn)是基礎(chǔ)，做好了就開始考慮，就要考慮發(fā)什么內(nèi)容。
內(nèi)容設(shè)計(jì)需要：首先要把自己做一個(gè)定位，要樹立某種恰當(dāng)?shù)男蜗蟆?br />
例如：你是賣衛(wèi)浴的，可以定位為衛(wèi)浴達(dá)人；你是做木門的，可以定位為木門專家。然后發(fā)的內(nèi)容要符合這個(gè)身份，身份的目的是讓我們成為意見領(lǐng)袖更好的促進(jìn)銷售。微信溝通微信溝通包括一對一溝通和群發(fā)，其中一對一溝通是最有效的建立信任的方式，我們要制定一對一的客戶共同計(jì)劃，不要等著客戶來和我們主動(dòng)溝通。
重點(diǎn)客戶讓我們溝通前好好想想話術(shù)，女性三八節(jié)可以針對性的發(fā)個(gè)問候，天氣情況可以溫馨提醒，意向A產(chǎn)品，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品有政策時(shí)第一時(shí)間能找到她。
群發(fā)，是一個(gè)雙刃劍，一定要在群發(fā)時(shí)設(shè)計(jì)好話術(shù)。一個(gè)好的話術(shù)可以促進(jìn)銷售，但話術(shù)不到位，可能就得罪很多人了。
話術(shù)設(shè)計(jì)原則：簡潔、有料、有趣或者有用，一個(gè)話術(shù)就是一個(gè)短文案。
以上。
銷售技巧靠譜十招：解除疑慮幫助客戶下決心購買！
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發(fā)表了文章 ? 0 個(gè)評論 ? 3938 次瀏覽 ? 2019-03-12 10:00
這十招不但是每一個(gè)銷售人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。
第一招 銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。
銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等。
第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。
積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。銷售人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。
無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。
可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。
因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受就OK。
b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為銷售人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。
第三招 建立信賴感
一、共鳴
?
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。
?
比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。
比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。
如果你是銷售美容品的，面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，她肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品” ，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。
這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
二、節(jié)奏
?
作為優(yōu)秀的銷售人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。
很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些銷售人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。
?同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招 找到客戶的問題所在
?
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯Ψ蕉紩杏X很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)用的是統(tǒng)一的空調(diào)系統(tǒng)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。
一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招 做競品分析
我們很多銷售人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。
錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心
?
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題。”，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八招 成交 踢好臨門一腳
很多銷售人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是銷售人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。
其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。什么是封閉式提問呢？比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。
以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。
要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九招：作好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。
真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。
也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些銷售人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看銷售人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。 查看全部
第一招 銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。
銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等。
第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。
積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。銷售人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。
無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。
可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。
因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受就OK。
b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為銷售人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。
第三招 建立信賴感
一、共鳴
?
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。
?
比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。
比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。
如果你是銷售美容品的，面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，她肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品” ，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。
這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
二、節(jié)奏
?
作為優(yōu)秀的銷售人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。
很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些銷售人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。
?同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招 找到客戶的問題所在
?
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯Ψ蕉紩杏X很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)用的是統(tǒng)一的空調(diào)系統(tǒng)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。
一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招 做競品分析
我們很多銷售人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。
錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心
?
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題。”，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八招 成交 踢好臨門一腳
很多銷售人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是銷售人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。
其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。什么是封閉式提問呢？比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。
以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。
要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九招：作好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。
真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。
也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些銷售人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看銷售人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。 查看全部
這十招不但是每一個(gè)銷售人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。
第一招 銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。
銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等。
第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。
積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。銷售人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。
無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。
可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。
因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受就OK。
b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為銷售人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。
第三招 建立信賴感
一、共鳴
?
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。
?
比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。
比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。
如果你是銷售美容品的，面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，她肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品” ，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。
這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
二、節(jié)奏
?
作為優(yōu)秀的銷售人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。
很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些銷售人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。
?同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招 找到客戶的問題所在
?
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯Ψ蕉紩杏X很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)用的是統(tǒng)一的空調(diào)系統(tǒng)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。
一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招 做競品分析
我們很多銷售人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。
錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心
?
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題。”，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八招 成交 踢好臨門一腳
很多銷售人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是銷售人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。
其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。什么是封閉式提問呢？比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。
以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。
要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九招：作好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。
真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。
也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些銷售人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看銷售人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
第一招 銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。
銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等。
第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。
積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。銷售人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。
無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。
可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。
因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受就OK。
b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為銷售人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。
第三招 建立信賴感
一、共鳴
?
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。
?
比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。
比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。
如果你是銷售美容品的，面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，她肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品” ，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。
這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
二、節(jié)奏
?
作為優(yōu)秀的銷售人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。
很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。有些銷售人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。
?同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招 找到客戶的問題所在
?
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯Ψ蕉紩杏X很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)用的是統(tǒng)一的空調(diào)系統(tǒng)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。
一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招 做競品分析
我們很多銷售人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。
錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心
?
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題。”，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八招 成交 踢好臨門一腳
很多銷售人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是銷售人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。
其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。什么是封閉式提問呢？比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。
以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。
要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九招：作好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。
真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。
也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些銷售人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看銷售人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
如何提升你的銷售額？會做業(yè)績分析是關(guān)鍵
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發(fā)表了文章 ? 0 個(gè)評論 ? 7147 次瀏覽 ? 2019-03-11 09:28
無增長、不發(fā)展。增長對一家企業(yè)至關(guān)重要。如何對增長進(jìn)行考察，可以從多個(gè)方面。比如資產(chǎn)增長、業(yè)績增長、用戶增長。這其中，最重要的當(dāng)屬業(yè)績增長。
這不僅是企業(yè)里的決策者需要關(guān)心的問題，也是作為銷售者們需要了解的--你的客戶們都在關(guān)注著什么？
業(yè)績對于每個(gè)企業(yè)都至關(guān)重要，因此業(yè)績管理成為了企業(yè)管理者的重要工作。大多數(shù)企業(yè)想把自己的產(chǎn)品推向市場，無非采取零售或者分銷的模式。
隨著時(shí)代的進(jìn)步，許多企業(yè)的終端門店也越來越推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，但是標(biāo)準(zhǔn)化推行之后，業(yè)績并未得到理想中的增長，這是為什么呢？基礎(chǔ)工作不到位？員工工作不努力？標(biāo)準(zhǔn)化管理不管用？
其實(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化管理對于企業(yè)有很大的指導(dǎo)意義，管理的好可以大大加速門店業(yè)績，關(guān)鍵還是在于如何利用標(biāo)準(zhǔn)化后的成果，通過數(shù)據(jù)去驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長，以及銷售過程中要關(guān)注的數(shù)據(jù)維度。
01
銷售分析常用指標(biāo)
銷售指標(biāo)是能夠反映銷售各個(gè)方面績效狀況的一系列定量化的數(shù)字或定性文字描述（如下圖）。
這里我們主要介紹定量銷售指標(biāo)。定性銷售指標(biāo)主要考量銷售人員的個(gè)人能力，包括銷售技巧、對產(chǎn)品知識的把握等，本文不在重點(diǎn)介紹。
◆◆關(guān)于各指標(biāo)的計(jì)算方式◆◆
銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%
銷售增長率=（本期營業(yè)收入增加額÷上期營業(yè)收入）×100%
凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%
營業(yè)利潤率=（營業(yè)利潤÷營業(yè)收入）×100%
營業(yè)利潤增長率=（本期營業(yè)利潤增加額÷上期營業(yè)利潤）×100%
成本費(fèi)用利潤率=（利潤總額÷成本費(fèi)用總額）×100%
盈利現(xiàn)金比率=（經(jīng)營現(xiàn)金凈流量÷凈利潤）×100%
銷售收現(xiàn)比率=（銷售商品或提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金÷主營業(yè)務(wù)收入凈額）×100%
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售收入÷應(yīng)收賬款
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷（銷售收入÷應(yīng)收賬款）
應(yīng)收賬款與收入比=應(yīng)收賬款÷銷售收入
存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本÷平均存貨
存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷（銷售收入÷存貨）
存貨與收入比=存貨÷銷售收入
02
銷售行為管理指標(biāo)
作為一個(gè)管理者，每天都要看下屬的客戶拜訪情況，團(tuán)隊(duì)的成員會在協(xié)同軟件上詳細(xì)記錄自己的拜訪的情況，包括客戶名稱、行業(yè)和具體情況。為此，就需要重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)維度的銷售數(shù)據(jù)：
每日拜訪情況：觀察折線圖，發(fā)現(xiàn)有明顯下降的趨勢，詢問負(fù)責(zé)人，及時(shí)做出調(diào)整。
客戶拜訪情況：通過下屬記錄的明細(xì)數(shù)據(jù)了解每個(gè)客戶拜訪次數(shù)，拜訪三次左右的客戶會督促他們重點(diǎn)跟進(jìn)一下；拜訪了五次以上卻沒有簽單的客戶，了解原因，考慮是否放棄。
客戶的行業(yè)分類：拜訪和簽單客戶中，哪個(gè)行業(yè)居多也是管理者需要關(guān)注的指標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整銷售策略，重點(diǎn)攻占成交率高的行業(yè)客戶。
03
銷售業(yè)績管理指標(biāo)
作為公司的銷售，給公司帶來實(shí)際的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每個(gè)銷售，是至關(guān)重要的。對于銷售業(yè)績的管理，同樣也是通過數(shù)據(jù)直觀的了解并及時(shí)調(diào)整方向：
銷售排名：優(yōu)秀的銷售都喜歡拼第一，所以銷售龍虎榜尤為重要，每天通過實(shí)際業(yè)績排名對前三名員工給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，老板也會通過排行榜了解各部門業(yè)績情況。
客戶排行榜：客戶方面也會做成交額匯總，因?yàn)榇罂蛻羰切枰ㄆ诰S護(hù)的。對于有些大客戶，成交額下降可以提醒我們及時(shí)做好補(bǔ)救。
庫存管理：對于銷售而言，了解公司庫存會節(jié)約很大的成本，因?yàn)橐坏┤必浘蜁绊懻５慕桓稌r(shí)間。而管理者，來了解產(chǎn)品銷售情況，哪些產(chǎn)品賣的好一目了然。
銷售數(shù)據(jù)及時(shí)獲取：不論銷售額還是利潤額，又或者銷售目標(biāo)達(dá)成率，種種數(shù)據(jù)都尤為重要，做銷售管理需要及時(shí)掌握這些數(shù)據(jù)，因此我們將這些數(shù)據(jù)，這樣呈現(xiàn)了出來。
紅圈通的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)多維度可視化、多樣化的報(bào)表讓管理更省心
1.?可視化動(dòng)態(tài)呈現(xiàn)企業(yè)的客戶/拜訪/人員等情況，將零散信息轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；
2.?幫助管理者圍繞業(yè)務(wù)需要，高效調(diào)配資源，提升團(tuán)隊(duì)績效產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。
對于管理者而言，追求有質(zhì)量的增長，這應(yīng)該是企業(yè)家的理性，更應(yīng)該是企業(yè)家的遠(yuǎn)見。
企業(yè)的增長，自有其規(guī)律。只有遵循企業(yè)增長規(guī)律的增長，才是有質(zhì)量的增長。
如果偏離或逆反了增長規(guī)律，即使短期能獲得大幅的增長，長期來看，也是失敗的、得不償失的。
因?yàn)檫@種增長是非良性的，甚至是危險(xiǎn)的，增長的越多，后續(xù)的窟窿越大。
以一家真實(shí)的企業(yè)為例，進(jìn)行一下簡要說明。
某知名食品制造業(yè)企業(yè)，主要產(chǎn)品為醬油、蠔油、調(diào)味醬。某季度末，其凈利潤同比增長率為23.33%，營業(yè)收入同比增長率為17.20%。
我們從以上幾個(gè)方面，分析一下它的業(yè)績增長質(zhì)量。
1
增長的動(dòng)力來源
增長的動(dòng)力來源，就是它的增長是靠什么驅(qū)動(dòng)的。明確這一點(diǎn)十分重要，它是后續(xù)分析的基礎(chǔ)。
考察案例中企業(yè)增長的動(dòng)力來源，發(fā)現(xiàn)它在該季度的業(yè)績增長，主要是因?yàn)槠溽u油、蠔油產(chǎn)品的銷售數(shù)量保持了穩(wěn)定增長。
這種依靠銷量增長而驅(qū)動(dòng)的業(yè)績增長，是比較常見的，也是比較良性的。
2
增長的協(xié)調(diào)性
考察其增長的協(xié)調(diào)性，發(fā)現(xiàn)其營業(yè)利潤同比增長率為24.14%，凈利潤同比增長率為23.33%，這兩者比較協(xié)調(diào)。
但營業(yè)收入同比增長率為17.20%，相對偏低一些，說明可能會增長后勁不足。
再考察其營業(yè)現(xiàn)金流與凈利潤的比值，發(fā)現(xiàn)高達(dá)89.37%，說明它大部分利潤都能變成現(xiàn)金流，這是比較良好的信號。
3
增長的成本與代價(jià)
考察其成本與費(fèi)用的變動(dòng)情況，發(fā)現(xiàn)其營業(yè)成本變動(dòng)幅度為12.52%，銷售費(fèi)用變動(dòng)幅度為20.44%, 財(cái)務(wù)費(fèi)用變動(dòng)幅度為-51.32%，這些都比較安全。
但其管理費(fèi)用變動(dòng)幅度為28.79%,相對較高一些，背后的原因需要進(jìn)一步考察。
4
增長的后續(xù)影響
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，相對比較溫和，一般不會附帶太多的副作用，或留下嚴(yán)重隱患。
考察該企業(yè)增長的后續(xù)影響，發(fā)現(xiàn)并無太多需要特別關(guān)注的問題。如果是因?yàn)榻祪r(jià)、并購等，則后續(xù)問題可能會比較復(fù)雜，需要謹(jǐn)慎對待。
5
增長的潛力與空間
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，其增長潛力和空間取決于兩個(gè)方面。
一是市場總體的成長性，二是企業(yè)的市場占有份額。
如果市場總體處于成長狀態(tài)，企業(yè)的占有份額并不大，那就還有很大的增長潛力和空間。
反之，市場總體已處于衰落期，需求在持續(xù)下滑，或者企業(yè)的占有份額已經(jīng)很高，那增長潛力和空間就很有限了。
考察案例中的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)其市場總體相對平穩(wěn)，而占有份額并不太高，這說明它尚有一定的增長潛力和空間。
6
增長的可持續(xù)性
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，是否可以持續(xù)，要看兩個(gè)因素。
一是上面所說的增長潛力與空間，另一個(gè)是企業(yè)的競爭壁壘，或者說是護(hù)城河。
考察案例中的企業(yè)，其增長潛力與困境尚可，品牌、渠道等壁壘也不錯(cuò)，這說明它的增長還具備一定的可持續(xù)性。
7
增長的穩(wěn)定性
考察該企業(yè)最近幾個(gè)季度的凈利潤同比增長率，分別為23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，還是比較平穩(wěn)的，說明它的增長具有一定的穩(wěn)定性。
但也從另一個(gè)方面印證了，它所處的是一個(gè)趨于成熟的行業(yè)，已難以獲得快速的增長。
8
增長的同步性
這主要是看企業(yè)的增長與行業(yè)的增長是否同步。
如果企業(yè)增長很快，但行業(yè)增長更快，企業(yè)的增長跟不上行業(yè)的增長，那說明有很多市場份額將被或已被競爭對手奪取。到行業(yè)終局的全面競爭階段，企業(yè)將處于不利地位。
如果企業(yè)的增長速度比行業(yè)的增長速度快，那說明企業(yè)在行業(yè)中處于中線以上水平，到了行業(yè)終局，會有一定的勝出機(jī)會。
但機(jī)會最大的，還是增長最快、獲取的市場份額最多的。考察案例中的企業(yè)，其增長速度，相對行業(yè)的增長還是不慢的。
對于大多數(shù)企業(yè)而言，數(shù)據(jù)能帶來的價(jià)值都是很樸實(shí)的，樸實(shí)到講出來都是大白話，沒有技術(shù)基礎(chǔ)也聽的懂。 查看全部
這不僅是企業(yè)里的決策者需要關(guān)心的問題，也是作為銷售者們需要了解的--你的客戶們都在關(guān)注著什么？
業(yè)績對于每個(gè)企業(yè)都至關(guān)重要，因此業(yè)績管理成為了企業(yè)管理者的重要工作。大多數(shù)企業(yè)想把自己的產(chǎn)品推向市場，無非采取零售或者分銷的模式。
隨著時(shí)代的進(jìn)步，許多企業(yè)的終端門店也越來越推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，但是標(biāo)準(zhǔn)化推行之后，業(yè)績并未得到理想中的增長，這是為什么呢？基礎(chǔ)工作不到位？員工工作不努力？標(biāo)準(zhǔn)化管理不管用？
其實(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化管理對于企業(yè)有很大的指導(dǎo)意義，管理的好可以大大加速門店業(yè)績，關(guān)鍵還是在于如何利用標(biāo)準(zhǔn)化后的成果，通過數(shù)據(jù)去驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長，以及銷售過程中要關(guān)注的數(shù)據(jù)維度。
01
銷售分析常用指標(biāo)
銷售指標(biāo)是能夠反映銷售各個(gè)方面績效狀況的一系列定量化的數(shù)字或定性文字描述（如下圖）。
這里我們主要介紹定量銷售指標(biāo)。定性銷售指標(biāo)主要考量銷售人員的個(gè)人能力，包括銷售技巧、對產(chǎn)品知識的把握等，本文不在重點(diǎn)介紹。
◆◆關(guān)于各指標(biāo)的計(jì)算方式◆◆
銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%
銷售增長率=（本期營業(yè)收入增加額÷上期營業(yè)收入）×100%
凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%
營業(yè)利潤率=（營業(yè)利潤÷營業(yè)收入）×100%
營業(yè)利潤增長率=（本期營業(yè)利潤增加額÷上期營業(yè)利潤）×100%
成本費(fèi)用利潤率=（利潤總額÷成本費(fèi)用總額）×100%
盈利現(xiàn)金比率=（經(jīng)營現(xiàn)金凈流量÷凈利潤）×100%
銷售收現(xiàn)比率=（銷售商品或提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金÷主營業(yè)務(wù)收入凈額）×100%
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售收入÷應(yīng)收賬款
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷（銷售收入÷應(yīng)收賬款）
應(yīng)收賬款與收入比=應(yīng)收賬款÷銷售收入
存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本÷平均存貨
存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷（銷售收入÷存貨）
存貨與收入比=存貨÷銷售收入
02
銷售行為管理指標(biāo)
作為一個(gè)管理者，每天都要看下屬的客戶拜訪情況，團(tuán)隊(duì)的成員會在協(xié)同軟件上詳細(xì)記錄自己的拜訪的情況，包括客戶名稱、行業(yè)和具體情況。為此，就需要重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)維度的銷售數(shù)據(jù)：
每日拜訪情況：觀察折線圖，發(fā)現(xiàn)有明顯下降的趨勢，詢問負(fù)責(zé)人，及時(shí)做出調(diào)整。
客戶拜訪情況：通過下屬記錄的明細(xì)數(shù)據(jù)了解每個(gè)客戶拜訪次數(shù)，拜訪三次左右的客戶會督促他們重點(diǎn)跟進(jìn)一下；拜訪了五次以上卻沒有簽單的客戶，了解原因，考慮是否放棄。
客戶的行業(yè)分類：拜訪和簽單客戶中，哪個(gè)行業(yè)居多也是管理者需要關(guān)注的指標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整銷售策略，重點(diǎn)攻占成交率高的行業(yè)客戶。
03
銷售業(yè)績管理指標(biāo)
作為公司的銷售，給公司帶來實(shí)際的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每個(gè)銷售，是至關(guān)重要的。對于銷售業(yè)績的管理，同樣也是通過數(shù)據(jù)直觀的了解并及時(shí)調(diào)整方向：
銷售排名：優(yōu)秀的銷售都喜歡拼第一，所以銷售龍虎榜尤為重要，每天通過實(shí)際業(yè)績排名對前三名員工給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，老板也會通過排行榜了解各部門業(yè)績情況。
客戶排行榜：客戶方面也會做成交額匯總，因?yàn)榇罂蛻羰切枰ㄆ诰S護(hù)的。對于有些大客戶，成交額下降可以提醒我們及時(shí)做好補(bǔ)救。
庫存管理：對于銷售而言，了解公司庫存會節(jié)約很大的成本，因?yàn)橐坏┤必浘蜁绊懻５慕桓稌r(shí)間。而管理者，來了解產(chǎn)品銷售情況，哪些產(chǎn)品賣的好一目了然。
銷售數(shù)據(jù)及時(shí)獲取：不論銷售額還是利潤額，又或者銷售目標(biāo)達(dá)成率，種種數(shù)據(jù)都尤為重要，做銷售管理需要及時(shí)掌握這些數(shù)據(jù)，因此我們將這些數(shù)據(jù)，這樣呈現(xiàn)了出來。
紅圈通的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)多維度可視化、多樣化的報(bào)表讓管理更省心
1.?可視化動(dòng)態(tài)呈現(xiàn)企業(yè)的客戶/拜訪/人員等情況，將零散信息轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；
2.?幫助管理者圍繞業(yè)務(wù)需要，高效調(diào)配資源，提升團(tuán)隊(duì)績效產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。
對于管理者而言，追求有質(zhì)量的增長，這應(yīng)該是企業(yè)家的理性，更應(yīng)該是企業(yè)家的遠(yuǎn)見。
企業(yè)的增長，自有其規(guī)律。只有遵循企業(yè)增長規(guī)律的增長，才是有質(zhì)量的增長。
如果偏離或逆反了增長規(guī)律，即使短期能獲得大幅的增長，長期來看，也是失敗的、得不償失的。
因?yàn)檫@種增長是非良性的，甚至是危險(xiǎn)的，增長的越多，后續(xù)的窟窿越大。
以一家真實(shí)的企業(yè)為例，進(jìn)行一下簡要說明。
某知名食品制造業(yè)企業(yè)，主要產(chǎn)品為醬油、蠔油、調(diào)味醬。某季度末，其凈利潤同比增長率為23.33%，營業(yè)收入同比增長率為17.20%。
我們從以上幾個(gè)方面，分析一下它的業(yè)績增長質(zhì)量。
1
增長的動(dòng)力來源
增長的動(dòng)力來源，就是它的增長是靠什么驅(qū)動(dòng)的。明確這一點(diǎn)十分重要，它是后續(xù)分析的基礎(chǔ)。
考察案例中企業(yè)增長的動(dòng)力來源，發(fā)現(xiàn)它在該季度的業(yè)績增長，主要是因?yàn)槠溽u油、蠔油產(chǎn)品的銷售數(shù)量保持了穩(wěn)定增長。
這種依靠銷量增長而驅(qū)動(dòng)的業(yè)績增長，是比較常見的，也是比較良性的。
2
增長的協(xié)調(diào)性
考察其增長的協(xié)調(diào)性，發(fā)現(xiàn)其營業(yè)利潤同比增長率為24.14%，凈利潤同比增長率為23.33%，這兩者比較協(xié)調(diào)。
但營業(yè)收入同比增長率為17.20%，相對偏低一些，說明可能會增長后勁不足。
再考察其營業(yè)現(xiàn)金流與凈利潤的比值，發(fā)現(xiàn)高達(dá)89.37%，說明它大部分利潤都能變成現(xiàn)金流，這是比較良好的信號。
3
增長的成本與代價(jià)
考察其成本與費(fèi)用的變動(dòng)情況，發(fā)現(xiàn)其營業(yè)成本變動(dòng)幅度為12.52%，銷售費(fèi)用變動(dòng)幅度為20.44%, 財(cái)務(wù)費(fèi)用變動(dòng)幅度為-51.32%，這些都比較安全。
但其管理費(fèi)用變動(dòng)幅度為28.79%,相對較高一些，背后的原因需要進(jìn)一步考察。
4
增長的后續(xù)影響
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，相對比較溫和，一般不會附帶太多的副作用，或留下嚴(yán)重隱患。
考察該企業(yè)增長的后續(xù)影響，發(fā)現(xiàn)并無太多需要特別關(guān)注的問題。如果是因?yàn)榻祪r(jià)、并購等，則后續(xù)問題可能會比較復(fù)雜，需要謹(jǐn)慎對待。
5
增長的潛力與空間
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，其增長潛力和空間取決于兩個(gè)方面。
一是市場總體的成長性，二是企業(yè)的市場占有份額。
如果市場總體處于成長狀態(tài)，企業(yè)的占有份額并不大，那就還有很大的增長潛力和空間。
反之，市場總體已處于衰落期，需求在持續(xù)下滑，或者企業(yè)的占有份額已經(jīng)很高，那增長潛力和空間就很有限了。
考察案例中的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)其市場總體相對平穩(wěn)，而占有份額并不太高，這說明它尚有一定的增長潛力和空間。
6
增長的可持續(xù)性
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，是否可以持續(xù)，要看兩個(gè)因素。
一是上面所說的增長潛力與空間，另一個(gè)是企業(yè)的競爭壁壘，或者說是護(hù)城河。
考察案例中的企業(yè)，其增長潛力與困境尚可，品牌、渠道等壁壘也不錯(cuò)，這說明它的增長還具備一定的可持續(xù)性。
7
增長的穩(wěn)定性
考察該企業(yè)最近幾個(gè)季度的凈利潤同比增長率，分別為23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，還是比較平穩(wěn)的，說明它的增長具有一定的穩(wěn)定性。
但也從另一個(gè)方面印證了，它所處的是一個(gè)趨于成熟的行業(yè)，已難以獲得快速的增長。
8
增長的同步性
這主要是看企業(yè)的增長與行業(yè)的增長是否同步。
如果企業(yè)增長很快，但行業(yè)增長更快，企業(yè)的增長跟不上行業(yè)的增長，那說明有很多市場份額將被或已被競爭對手奪取。到行業(yè)終局的全面競爭階段，企業(yè)將處于不利地位。
如果企業(yè)的增長速度比行業(yè)的增長速度快，那說明企業(yè)在行業(yè)中處于中線以上水平，到了行業(yè)終局，會有一定的勝出機(jī)會。
但機(jī)會最大的，還是增長最快、獲取的市場份額最多的。考察案例中的企業(yè)，其增長速度，相對行業(yè)的增長還是不慢的。
對于大多數(shù)企業(yè)而言，數(shù)據(jù)能帶來的價(jià)值都是很樸實(shí)的，樸實(shí)到講出來都是大白話，沒有技術(shù)基礎(chǔ)也聽的懂。 查看全部
無增長、不發(fā)展。增長對一家企業(yè)至關(guān)重要。如何對增長進(jìn)行考察，可以從多個(gè)方面。比如資產(chǎn)增長、業(yè)績增長、用戶增長。這其中，最重要的當(dāng)屬業(yè)績增長。
這不僅是企業(yè)里的決策者需要關(guān)心的問題，也是作為銷售者們需要了解的--你的客戶們都在關(guān)注著什么？
業(yè)績對于每個(gè)企業(yè)都至關(guān)重要，因此業(yè)績管理成為了企業(yè)管理者的重要工作。大多數(shù)企業(yè)想把自己的產(chǎn)品推向市場，無非采取零售或者分銷的模式。
隨著時(shí)代的進(jìn)步，許多企業(yè)的終端門店也越來越推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，但是標(biāo)準(zhǔn)化推行之后，業(yè)績并未得到理想中的增長，這是為什么呢？基礎(chǔ)工作不到位？員工工作不努力？標(biāo)準(zhǔn)化管理不管用？
其實(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化管理對于企業(yè)有很大的指導(dǎo)意義，管理的好可以大大加速門店業(yè)績，關(guān)鍵還是在于如何利用標(biāo)準(zhǔn)化后的成果，通過數(shù)據(jù)去驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長，以及銷售過程中要關(guān)注的數(shù)據(jù)維度。
01
銷售分析常用指標(biāo)
銷售指標(biāo)是能夠反映銷售各個(gè)方面績效狀況的一系列定量化的數(shù)字或定性文字描述（如下圖）。
這里我們主要介紹定量銷售指標(biāo)。定性銷售指標(biāo)主要考量銷售人員的個(gè)人能力，包括銷售技巧、對產(chǎn)品知識的把握等，本文不在重點(diǎn)介紹。
◆◆關(guān)于各指標(biāo)的計(jì)算方式◆◆
銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%
銷售增長率=（本期營業(yè)收入增加額÷上期營業(yè)收入）×100%
凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%
營業(yè)利潤率=（營業(yè)利潤÷營業(yè)收入）×100%
營業(yè)利潤增長率=（本期營業(yè)利潤增加額÷上期營業(yè)利潤）×100%
成本費(fèi)用利潤率=（利潤總額÷成本費(fèi)用總額）×100%
盈利現(xiàn)金比率=（經(jīng)營現(xiàn)金凈流量÷凈利潤）×100%
銷售收現(xiàn)比率=（銷售商品或提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金÷主營業(yè)務(wù)收入凈額）×100%
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售收入÷應(yīng)收賬款
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷（銷售收入÷應(yīng)收賬款）
應(yīng)收賬款與收入比=應(yīng)收賬款÷銷售收入
存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本÷平均存貨
存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷（銷售收入÷存貨）
存貨與收入比=存貨÷銷售收入
02
銷售行為管理指標(biāo)
作為一個(gè)管理者，每天都要看下屬的客戶拜訪情況，團(tuán)隊(duì)的成員會在協(xié)同軟件上詳細(xì)記錄自己的拜訪的情況，包括客戶名稱、行業(yè)和具體情況。為此，就需要重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)維度的銷售數(shù)據(jù)：
每日拜訪情況：觀察折線圖，發(fā)現(xiàn)有明顯下降的趨勢，詢問負(fù)責(zé)人，及時(shí)做出調(diào)整。
客戶拜訪情況：通過下屬記錄的明細(xì)數(shù)據(jù)了解每個(gè)客戶拜訪次數(shù)，拜訪三次左右的客戶會督促他們重點(diǎn)跟進(jìn)一下；拜訪了五次以上卻沒有簽單的客戶，了解原因，考慮是否放棄。
客戶的行業(yè)分類：拜訪和簽單客戶中，哪個(gè)行業(yè)居多也是管理者需要關(guān)注的指標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整銷售策略，重點(diǎn)攻占成交率高的行業(yè)客戶。
03
銷售業(yè)績管理指標(biāo)
作為公司的銷售，給公司帶來實(shí)際的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每個(gè)銷售，是至關(guān)重要的。對于銷售業(yè)績的管理，同樣也是通過數(shù)據(jù)直觀的了解并及時(shí)調(diào)整方向：
銷售排名：優(yōu)秀的銷售都喜歡拼第一，所以銷售龍虎榜尤為重要，每天通過實(shí)際業(yè)績排名對前三名員工給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，老板也會通過排行榜了解各部門業(yè)績情況。
客戶排行榜：客戶方面也會做成交額匯總，因?yàn)榇罂蛻羰切枰ㄆ诰S護(hù)的。對于有些大客戶，成交額下降可以提醒我們及時(shí)做好補(bǔ)救。
庫存管理：對于銷售而言，了解公司庫存會節(jié)約很大的成本，因?yàn)橐坏┤必浘蜁绊懻５慕桓稌r(shí)間。而管理者，來了解產(chǎn)品銷售情況，哪些產(chǎn)品賣的好一目了然。
銷售數(shù)據(jù)及時(shí)獲取：不論銷售額還是利潤額，又或者銷售目標(biāo)達(dá)成率，種種數(shù)據(jù)都尤為重要，做銷售管理需要及時(shí)掌握這些數(shù)據(jù)，因此我們將這些數(shù)據(jù)，這樣呈現(xiàn)了出來。
紅圈通的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)多維度可視化、多樣化的報(bào)表讓管理更省心
1.?可視化動(dòng)態(tài)呈現(xiàn)企業(yè)的客戶/拜訪/人員等情況，將零散信息轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；
2.?幫助管理者圍繞業(yè)務(wù)需要，高效調(diào)配資源，提升團(tuán)隊(duì)績效產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。
對于管理者而言，追求有質(zhì)量的增長，這應(yīng)該是企業(yè)家的理性，更應(yīng)該是企業(yè)家的遠(yuǎn)見。
企業(yè)的增長，自有其規(guī)律。只有遵循企業(yè)增長規(guī)律的增長，才是有質(zhì)量的增長。
如果偏離或逆反了增長規(guī)律，即使短期能獲得大幅的增長，長期來看，也是失敗的、得不償失的。
因?yàn)檫@種增長是非良性的，甚至是危險(xiǎn)的，增長的越多，后續(xù)的窟窿越大。
以一家真實(shí)的企業(yè)為例，進(jìn)行一下簡要說明。
某知名食品制造業(yè)企業(yè)，主要產(chǎn)品為醬油、蠔油、調(diào)味醬。某季度末，其凈利潤同比增長率為23.33%，營業(yè)收入同比增長率為17.20%。
我們從以上幾個(gè)方面，分析一下它的業(yè)績增長質(zhì)量。
1
增長的動(dòng)力來源
增長的動(dòng)力來源，就是它的增長是靠什么驅(qū)動(dòng)的。明確這一點(diǎn)十分重要，它是后續(xù)分析的基礎(chǔ)。
考察案例中企業(yè)增長的動(dòng)力來源，發(fā)現(xiàn)它在該季度的業(yè)績增長，主要是因?yàn)槠溽u油、蠔油產(chǎn)品的銷售數(shù)量保持了穩(wěn)定增長。
這種依靠銷量增長而驅(qū)動(dòng)的業(yè)績增長，是比較常見的，也是比較良性的。
2
增長的協(xié)調(diào)性
考察其增長的協(xié)調(diào)性，發(fā)現(xiàn)其營業(yè)利潤同比增長率為24.14%，凈利潤同比增長率為23.33%，這兩者比較協(xié)調(diào)。
但營業(yè)收入同比增長率為17.20%，相對偏低一些，說明可能會增長后勁不足。
再考察其營業(yè)現(xiàn)金流與凈利潤的比值，發(fā)現(xiàn)高達(dá)89.37%，說明它大部分利潤都能變成現(xiàn)金流，這是比較良好的信號。
3
增長的成本與代價(jià)
考察其成本與費(fèi)用的變動(dòng)情況，發(fā)現(xiàn)其營業(yè)成本變動(dòng)幅度為12.52%，銷售費(fèi)用變動(dòng)幅度為20.44%, 財(cái)務(wù)費(fèi)用變動(dòng)幅度為-51.32%，這些都比較安全。
但其管理費(fèi)用變動(dòng)幅度為28.79%,相對較高一些，背后的原因需要進(jìn)一步考察。
4
增長的后續(xù)影響
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，相對比較溫和，一般不會附帶太多的副作用，或留下嚴(yán)重隱患。
考察該企業(yè)增長的后續(xù)影響，發(fā)現(xiàn)并無太多需要特別關(guān)注的問題。如果是因?yàn)榻祪r(jià)、并購等，則后續(xù)問題可能會比較復(fù)雜，需要謹(jǐn)慎對待。
5
增長的潛力與空間
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，其增長潛力和空間取決于兩個(gè)方面。
一是市場總體的成長性，二是企業(yè)的市場占有份額。
如果市場總體處于成長狀態(tài)，企業(yè)的占有份額并不大，那就還有很大的增長潛力和空間。
反之，市場總體已處于衰落期，需求在持續(xù)下滑，或者企業(yè)的占有份額已經(jīng)很高，那增長潛力和空間就很有限了。
考察案例中的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)其市場總體相對平穩(wěn)，而占有份額并不太高，這說明它尚有一定的增長潛力和空間。
6
增長的可持續(xù)性
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，是否可以持續(xù)，要看兩個(gè)因素。
一是上面所說的增長潛力與空間，另一個(gè)是企業(yè)的競爭壁壘，或者說是護(hù)城河。
考察案例中的企業(yè)，其增長潛力與困境尚可，品牌、渠道等壁壘也不錯(cuò)，這說明它的增長還具備一定的可持續(xù)性。
7
增長的穩(wěn)定性
考察該企業(yè)最近幾個(gè)季度的凈利潤同比增長率，分別為23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，還是比較平穩(wěn)的，說明它的增長具有一定的穩(wěn)定性。
但也從另一個(gè)方面印證了，它所處的是一個(gè)趨于成熟的行業(yè)，已難以獲得快速的增長。
8
增長的同步性
這主要是看企業(yè)的增長與行業(yè)的增長是否同步。
如果企業(yè)增長很快，但行業(yè)增長更快，企業(yè)的增長跟不上行業(yè)的增長，那說明有很多市場份額將被或已被競爭對手奪取。到行業(yè)終局的全面競爭階段，企業(yè)將處于不利地位。
如果企業(yè)的增長速度比行業(yè)的增長速度快，那說明企業(yè)在行業(yè)中處于中線以上水平，到了行業(yè)終局，會有一定的勝出機(jī)會。
但機(jī)會最大的，還是增長最快、獲取的市場份額最多的。考察案例中的企業(yè)，其增長速度，相對行業(yè)的增長還是不慢的。
對于大多數(shù)企業(yè)而言，數(shù)據(jù)能帶來的價(jià)值都是很樸實(shí)的，樸實(shí)到講出來都是大白話，沒有技術(shù)基礎(chǔ)也聽的懂。
這不僅是企業(yè)里的決策者需要關(guān)心的問題，也是作為銷售者們需要了解的--你的客戶們都在關(guān)注著什么？
業(yè)績對于每個(gè)企業(yè)都至關(guān)重要，因此業(yè)績管理成為了企業(yè)管理者的重要工作。大多數(shù)企業(yè)想把自己的產(chǎn)品推向市場，無非采取零售或者分銷的模式。
隨著時(shí)代的進(jìn)步，許多企業(yè)的終端門店也越來越推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，但是標(biāo)準(zhǔn)化推行之后，業(yè)績并未得到理想中的增長，這是為什么呢？基礎(chǔ)工作不到位？員工工作不努力？標(biāo)準(zhǔn)化管理不管用？
其實(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化管理對于企業(yè)有很大的指導(dǎo)意義，管理的好可以大大加速門店業(yè)績，關(guān)鍵還是在于如何利用標(biāo)準(zhǔn)化后的成果，通過數(shù)據(jù)去驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長，以及銷售過程中要關(guān)注的數(shù)據(jù)維度。
01
銷售分析常用指標(biāo)
銷售指標(biāo)是能夠反映銷售各個(gè)方面績效狀況的一系列定量化的數(shù)字或定性文字描述（如下圖）。
這里我們主要介紹定量銷售指標(biāo)。定性銷售指標(biāo)主要考量銷售人員的個(gè)人能力，包括銷售技巧、對產(chǎn)品知識的把握等，本文不在重點(diǎn)介紹。
◆◆關(guān)于各指標(biāo)的計(jì)算方式◆◆
銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%
銷售增長率=（本期營業(yè)收入增加額÷上期營業(yè)收入）×100%
凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%
營業(yè)利潤率=（營業(yè)利潤÷營業(yè)收入）×100%
營業(yè)利潤增長率=（本期營業(yè)利潤增加額÷上期營業(yè)利潤）×100%
成本費(fèi)用利潤率=（利潤總額÷成本費(fèi)用總額）×100%
盈利現(xiàn)金比率=（經(jīng)營現(xiàn)金凈流量÷凈利潤）×100%
銷售收現(xiàn)比率=（銷售商品或提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金÷主營業(yè)務(wù)收入凈額）×100%
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售收入÷應(yīng)收賬款
應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷（銷售收入÷應(yīng)收賬款）
應(yīng)收賬款與收入比=應(yīng)收賬款÷銷售收入
存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本÷平均存貨
存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=365÷（銷售收入÷存貨）
存貨與收入比=存貨÷銷售收入
02
銷售行為管理指標(biāo)
作為一個(gè)管理者，每天都要看下屬的客戶拜訪情況，團(tuán)隊(duì)的成員會在協(xié)同軟件上詳細(xì)記錄自己的拜訪的情況，包括客戶名稱、行業(yè)和具體情況。為此，就需要重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)維度的銷售數(shù)據(jù)：
每日拜訪情況：觀察折線圖，發(fā)現(xiàn)有明顯下降的趨勢，詢問負(fù)責(zé)人，及時(shí)做出調(diào)整。
客戶拜訪情況：通過下屬記錄的明細(xì)數(shù)據(jù)了解每個(gè)客戶拜訪次數(shù)，拜訪三次左右的客戶會督促他們重點(diǎn)跟進(jìn)一下；拜訪了五次以上卻沒有簽單的客戶，了解原因，考慮是否放棄。
客戶的行業(yè)分類：拜訪和簽單客戶中，哪個(gè)行業(yè)居多也是管理者需要關(guān)注的指標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整銷售策略，重點(diǎn)攻占成交率高的行業(yè)客戶。
03
銷售業(yè)績管理指標(biāo)
作為公司的銷售，給公司帶來實(shí)際的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每個(gè)銷售，是至關(guān)重要的。對于銷售業(yè)績的管理，同樣也是通過數(shù)據(jù)直觀的了解并及時(shí)調(diào)整方向：
銷售排名：優(yōu)秀的銷售都喜歡拼第一，所以銷售龍虎榜尤為重要，每天通過實(shí)際業(yè)績排名對前三名員工給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，老板也會通過排行榜了解各部門業(yè)績情況。
客戶排行榜：客戶方面也會做成交額匯總，因?yàn)榇罂蛻羰切枰ㄆ诰S護(hù)的。對于有些大客戶，成交額下降可以提醒我們及時(shí)做好補(bǔ)救。
庫存管理：對于銷售而言，了解公司庫存會節(jié)約很大的成本，因?yàn)橐坏┤必浘蜁绊懻５慕桓稌r(shí)間。而管理者，來了解產(chǎn)品銷售情況，哪些產(chǎn)品賣的好一目了然。
銷售數(shù)據(jù)及時(shí)獲取：不論銷售額還是利潤額，又或者銷售目標(biāo)達(dá)成率，種種數(shù)據(jù)都尤為重要，做銷售管理需要及時(shí)掌握這些數(shù)據(jù)，因此我們將這些數(shù)據(jù)，這樣呈現(xiàn)了出來。
紅圈通的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)多維度可視化、多樣化的報(bào)表讓管理更省心
1.?可視化動(dòng)態(tài)呈現(xiàn)企業(yè)的客戶/拜訪/人員等情況，將零散信息轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；
2.?幫助管理者圍繞業(yè)務(wù)需要，高效調(diào)配資源，提升團(tuán)隊(duì)績效產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。
對于管理者而言，追求有質(zhì)量的增長，這應(yīng)該是企業(yè)家的理性，更應(yīng)該是企業(yè)家的遠(yuǎn)見。
企業(yè)的增長，自有其規(guī)律。只有遵循企業(yè)增長規(guī)律的增長，才是有質(zhì)量的增長。
如果偏離或逆反了增長規(guī)律，即使短期能獲得大幅的增長，長期來看，也是失敗的、得不償失的。
因?yàn)檫@種增長是非良性的，甚至是危險(xiǎn)的，增長的越多，后續(xù)的窟窿越大。
以一家真實(shí)的企業(yè)為例，進(jìn)行一下簡要說明。
某知名食品制造業(yè)企業(yè)，主要產(chǎn)品為醬油、蠔油、調(diào)味醬。某季度末，其凈利潤同比增長率為23.33%，營業(yè)收入同比增長率為17.20%。
我們從以上幾個(gè)方面，分析一下它的業(yè)績增長質(zhì)量。
1
增長的動(dòng)力來源
增長的動(dòng)力來源，就是它的增長是靠什么驅(qū)動(dòng)的。明確這一點(diǎn)十分重要，它是后續(xù)分析的基礎(chǔ)。
考察案例中企業(yè)增長的動(dòng)力來源，發(fā)現(xiàn)它在該季度的業(yè)績增長，主要是因?yàn)槠溽u油、蠔油產(chǎn)品的銷售數(shù)量保持了穩(wěn)定增長。
這種依靠銷量增長而驅(qū)動(dòng)的業(yè)績增長，是比較常見的，也是比較良性的。
2
增長的協(xié)調(diào)性
考察其增長的協(xié)調(diào)性，發(fā)現(xiàn)其營業(yè)利潤同比增長率為24.14%，凈利潤同比增長率為23.33%，這兩者比較協(xié)調(diào)。
但營業(yè)收入同比增長率為17.20%，相對偏低一些，說明可能會增長后勁不足。
再考察其營業(yè)現(xiàn)金流與凈利潤的比值，發(fā)現(xiàn)高達(dá)89.37%，說明它大部分利潤都能變成現(xiàn)金流，這是比較良好的信號。
3
增長的成本與代價(jià)
考察其成本與費(fèi)用的變動(dòng)情況，發(fā)現(xiàn)其營業(yè)成本變動(dòng)幅度為12.52%，銷售費(fèi)用變動(dòng)幅度為20.44%, 財(cái)務(wù)費(fèi)用變動(dòng)幅度為-51.32%，這些都比較安全。
但其管理費(fèi)用變動(dòng)幅度為28.79%,相對較高一些，背后的原因需要進(jìn)一步考察。
4
增長的后續(xù)影響
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，相對比較溫和，一般不會附帶太多的副作用，或留下嚴(yán)重隱患。
考察該企業(yè)增長的后續(xù)影響，發(fā)現(xiàn)并無太多需要特別關(guān)注的問題。如果是因?yàn)榻祪r(jià)、并購等，則后續(xù)問題可能會比較復(fù)雜，需要謹(jǐn)慎對待。
5
增長的潛力與空間
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，其增長潛力和空間取決于兩個(gè)方面。
一是市場總體的成長性，二是企業(yè)的市場占有份額。
如果市場總體處于成長狀態(tài)，企業(yè)的占有份額并不大，那就還有很大的增長潛力和空間。
反之，市場總體已處于衰落期，需求在持續(xù)下滑，或者企業(yè)的占有份額已經(jīng)很高，那增長潛力和空間就很有限了。
考察案例中的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)其市場總體相對平穩(wěn)，而占有份額并不太高，這說明它尚有一定的增長潛力和空間。
6
增長的可持續(xù)性
依靠銷量驅(qū)動(dòng)的增長，是否可以持續(xù)，要看兩個(gè)因素。
一是上面所說的增長潛力與空間，另一個(gè)是企業(yè)的競爭壁壘，或者說是護(hù)城河。
考察案例中的企業(yè)，其增長潛力與困境尚可，品牌、渠道等壁壘也不錯(cuò)，這說明它的增長還具備一定的可持續(xù)性。
7
增長的穩(wěn)定性
考察該企業(yè)最近幾個(gè)季度的凈利潤同比增長率，分別為23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，還是比較平穩(wěn)的，說明它的增長具有一定的穩(wěn)定性。
但也從另一個(gè)方面印證了，它所處的是一個(gè)趨于成熟的行業(yè)，已難以獲得快速的增長。
8
增長的同步性
這主要是看企業(yè)的增長與行業(yè)的增長是否同步。
如果企業(yè)增長很快，但行業(yè)增長更快，企業(yè)的增長跟不上行業(yè)的增長，那說明有很多市場份額將被或已被競爭對手奪取。到行業(yè)終局的全面競爭階段，企業(yè)將處于不利地位。
如果企業(yè)的增長速度比行業(yè)的增長速度快，那說明企業(yè)在行業(yè)中處于中線以上水平，到了行業(yè)終局，會有一定的勝出機(jī)會。
但機(jī)會最大的，還是增長最快、獲取的市場份額最多的。考察案例中的企業(yè)，其增長速度，相對行業(yè)的增長還是不慢的。
對于大多數(shù)企業(yè)而言，數(shù)據(jù)能帶來的價(jià)值都是很樸實(shí)的，樸實(shí)到講出來都是大白話，沒有技術(shù)基礎(chǔ)也聽的懂。