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CRM系統(tǒng)是如何進行客戶關(guān)系管理 實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的？
紅圈小管家 發(fā)表了文章 ? 0 個評論 ? 6629 次瀏覽 ? 2019-03-26 09:54
?在了解CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）之前，我們需要了解兩個基本定義。
01、客戶關(guān)系管理是什么？
?
客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關(guān)系的目的是什么？
?
其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實客戶，增加市場份額。
?
所謂的客戶關(guān)系管理就是：為企業(yè)提供全方位的管理視角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業(yè)（業(yè)務銷售）與客戶的關(guān)系與數(shù)據(jù)的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節(jié)都可以用CRM來管理記錄，同時實現(xiàn)了后期能夠有據(jù)可查。
CRM對于企業(yè)里的業(yè)務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質(zhì)化這些工具，一方面對于業(yè)務人員維護操作不便，另一方面，對于企業(yè)而言，如果員工離職了就無法做到客戶數(shù)據(jù)的保護。
CRM系統(tǒng)便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關(guān)系和提高生產(chǎn)力，而且還能大大增加企業(yè)對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業(yè)務流程的調(diào)整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。CRM系統(tǒng)如何進行客戶關(guān)系管理？
客戶關(guān)系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關(guān)系管理、市場營銷中的客戶關(guān)系管理、客戶服務過程中的客戶關(guān)系管理。
一 、銷售過程中的客戶關(guān)系管理
?
作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關(guān)系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經(jīng)常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數(shù)據(jù)很難實現(xiàn)；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現(xiàn)，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術(shù)；
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關(guān)系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統(tǒng)中都設置了客戶、聯(lián)系人、業(yè)務機會、訂單、回款單、報表統(tǒng)計圖等模塊。
客戶信息-基本聯(lián)系信息
銷售人員通過記錄溝通內(nèi)容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數(shù)據(jù)，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數(shù)據(jù)。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業(yè)績考核也是一項非常龐大的統(tǒng)計工作。
業(yè)績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業(yè)績統(tǒng)計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產(chǎn)品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調(diào)整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
在CRM系統(tǒng)中，企業(yè)可以根據(jù)需要設置不同的業(yè)績目標，參數(shù)設置好以后，系統(tǒng)自動生成業(yè)務列表，還可以導出數(shù)據(jù)，作為設定銷售目標、方向調(diào)整的參考依據(jù)。
業(yè)績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業(yè)績指標統(tǒng)計、業(yè)務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現(xiàn)最大效益的業(yè)務增長。
銷售漏斗
業(yè)績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結(jié)果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據(jù)最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內(nèi)容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化最有效的轉(zhuǎn)化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業(yè)提供可視化目標進度，確保銷售業(yè)績達成。
二、市場營銷中的客戶關(guān)系管理
?
市場營銷離不開真實銷售數(shù)據(jù)的支撐，如果沒有這些數(shù)據(jù)，營銷工作很難展開。而如果沒有相關(guān)工具的輔助，統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)也是件耗時耗力的工作。
?
市場營銷中經(jīng)常遇到的問題：
?
1. 哪些地區(qū)產(chǎn)品銷量好？哪些地區(qū)銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業(yè)？哪個年齡層？
3. 哪條產(chǎn)品線銷量好？哪款產(chǎn)品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產(chǎn)品銷售增長率？
5. 公司整體產(chǎn)品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
統(tǒng)計產(chǎn)品的銷售情況如果沒有系統(tǒng)平臺的支撐，將是一項不大不小的數(shù)據(jù)計算“工程”。CRM系統(tǒng)為市場營銷提供了有效的數(shù)據(jù)支撐，市場營銷人員通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數(shù)據(jù)
監(jiān)控銷售生命周期，全方位提升線索轉(zhuǎn)化率
1、公海池：企業(yè)統(tǒng)一管理銷售資源，自定義公?；厥諜C制，保證線索數(shù)據(jù)最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規(guī)則，按優(yōu)先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉(zhuǎn)化：根據(jù)可配置的線索轉(zhuǎn)化條件，線索無損的轉(zhuǎn)化為客戶、聯(lián)系人、銷售機會，轉(zhuǎn)化過程清晰規(guī)范；
4、轉(zhuǎn)化分析：洞悉線索跟進、轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化企業(yè)整體營銷策略和銷售戰(zhàn)略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關(guān)系管理
?
客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。
?
客戶服務中經(jīng)常遇到的問題：
?
1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現(xiàn)，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產(chǎn)品的問題集中點/出現(xiàn)概率難以統(tǒng)計；
5. 客服人員業(yè)績統(tǒng)計工作龐大。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統(tǒng)將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調(diào)查、問題統(tǒng)計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現(xiàn)工作安排，重要業(yè)務活動提醒；
② 多人日程協(xié)作，提升協(xié)同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執(zhí)行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業(yè)務需要；
② 拜訪活動支持分析統(tǒng)計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現(xiàn)場定位，全面掌握行為數(shù)據(jù)。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統(tǒng)計，自動抓取報告周期內(nèi)的業(yè)務數(shù)據(jù)。
?
通過CRM銷售管理系統(tǒng)可以實現(xiàn)對基礎數(shù)據(jù)的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數(shù)據(jù)主要包括：客戶基本資料、聯(lián)系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發(fā)貨、發(fā)票等，這些數(shù)據(jù)都是相互關(guān)聯(lián)的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關(guān)聯(lián)關(guān)系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關(guān)。在紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結(jié)構(gòu)。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關(guān)的所有信息。
CRM銷售管理系統(tǒng)還可以提升項目成功率，并可實現(xiàn)對銷售業(yè)績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關(guān)的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關(guān)的競爭對手等?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的實際業(yè)務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉(zhuǎn)化情況進行分析，找出企業(yè)銷售活動中的薄弱環(huán)節(jié)，有針對性地進行改進優(yōu)化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內(nèi)的銷售業(yè)績和產(chǎn)品銷量進行預估，企業(yè)可據(jù)此對生產(chǎn)、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調(diào)整。
企業(yè)通過紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機會管理，可以讓企業(yè)在經(jīng)營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現(xiàn)銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數(shù)據(jù)可分析，企業(yè)領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數(shù)據(jù)的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現(xiàn)幫助企業(yè)做好銷售管理的好幫手。 查看全部
01、客戶關(guān)系管理是什么？
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客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關(guān)系的目的是什么？
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其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實客戶，增加市場份額。
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所謂的客戶關(guān)系管理就是：為企業(yè)提供全方位的管理視角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業(yè)（業(yè)務銷售）與客戶的關(guān)系與數(shù)據(jù)的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節(jié)都可以用CRM來管理記錄，同時實現(xiàn)了后期能夠有據(jù)可查。
CRM對于企業(yè)里的業(yè)務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質(zhì)化這些工具，一方面對于業(yè)務人員維護操作不便，另一方面，對于企業(yè)而言，如果員工離職了就無法做到客戶數(shù)據(jù)的保護。
CRM系統(tǒng)便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關(guān)系和提高生產(chǎn)力，而且還能大大增加企業(yè)對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業(yè)務流程的調(diào)整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。CRM系統(tǒng)如何進行客戶關(guān)系管理？
客戶關(guān)系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關(guān)系管理、市場營銷中的客戶關(guān)系管理、客戶服務過程中的客戶關(guān)系管理。
一 、銷售過程中的客戶關(guān)系管理
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作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關(guān)系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經(jīng)常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數(shù)據(jù)很難實現(xiàn)；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現(xiàn)，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術(shù)；
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關(guān)系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統(tǒng)中都設置了客戶、聯(lián)系人、業(yè)務機會、訂單、回款單、報表統(tǒng)計圖等模塊。
客戶信息-基本聯(lián)系信息
銷售人員通過記錄溝通內(nèi)容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數(shù)據(jù)，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數(shù)據(jù)。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業(yè)績考核也是一項非常龐大的統(tǒng)計工作。
業(yè)績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業(yè)績統(tǒng)計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產(chǎn)品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調(diào)整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
在CRM系統(tǒng)中，企業(yè)可以根據(jù)需要設置不同的業(yè)績目標，參數(shù)設置好以后，系統(tǒng)自動生成業(yè)務列表，還可以導出數(shù)據(jù)，作為設定銷售目標、方向調(diào)整的參考依據(jù)。
業(yè)績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業(yè)績指標統(tǒng)計、業(yè)務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現(xiàn)最大效益的業(yè)務增長。
銷售漏斗
業(yè)績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結(jié)果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據(jù)最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內(nèi)容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化最有效的轉(zhuǎn)化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業(yè)提供可視化目標進度，確保銷售業(yè)績達成。
二、市場營銷中的客戶關(guān)系管理
?
市場營銷離不開真實銷售數(shù)據(jù)的支撐，如果沒有這些數(shù)據(jù)，營銷工作很難展開。而如果沒有相關(guān)工具的輔助，統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)也是件耗時耗力的工作。
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市場營銷中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 哪些地區(qū)產(chǎn)品銷量好？哪些地區(qū)銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業(yè)？哪個年齡層？
3. 哪條產(chǎn)品線銷量好？哪款產(chǎn)品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產(chǎn)品銷售增長率？
5. 公司整體產(chǎn)品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
統(tǒng)計產(chǎn)品的銷售情況如果沒有系統(tǒng)平臺的支撐，將是一項不大不小的數(shù)據(jù)計算“工程”。CRM系統(tǒng)為市場營銷提供了有效的數(shù)據(jù)支撐，市場營銷人員通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數(shù)據(jù)
監(jiān)控銷售生命周期，全方位提升線索轉(zhuǎn)化率
1、公海池：企業(yè)統(tǒng)一管理銷售資源，自定義公?；厥諜C制，保證線索數(shù)據(jù)最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規(guī)則，按優(yōu)先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉(zhuǎn)化：根據(jù)可配置的線索轉(zhuǎn)化條件，線索無損的轉(zhuǎn)化為客戶、聯(lián)系人、銷售機會，轉(zhuǎn)化過程清晰規(guī)范；
4、轉(zhuǎn)化分析：洞悉線索跟進、轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化企業(yè)整體營銷策略和銷售戰(zhàn)略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關(guān)系管理
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客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。
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客戶服務中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現(xiàn)，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產(chǎn)品的問題集中點/出現(xiàn)概率難以統(tǒng)計；
5. 客服人員業(yè)績統(tǒng)計工作龐大。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統(tǒng)將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調(diào)查、問題統(tǒng)計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現(xiàn)工作安排，重要業(yè)務活動提醒；
② 多人日程協(xié)作，提升協(xié)同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執(zhí)行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業(yè)務需要；
② 拜訪活動支持分析統(tǒng)計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現(xiàn)場定位，全面掌握行為數(shù)據(jù)。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統(tǒng)計，自動抓取報告周期內(nèi)的業(yè)務數(shù)據(jù)。
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通過CRM銷售管理系統(tǒng)可以實現(xiàn)對基礎數(shù)據(jù)的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數(shù)據(jù)主要包括：客戶基本資料、聯(lián)系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發(fā)貨、發(fā)票等，這些數(shù)據(jù)都是相互關(guān)聯(lián)的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關(guān)聯(lián)關(guān)系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關(guān)。在紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結(jié)構(gòu)。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關(guān)的所有信息。
CRM銷售管理系統(tǒng)還可以提升項目成功率，并可實現(xiàn)對銷售業(yè)績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關(guān)的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關(guān)的競爭對手等?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的實際業(yè)務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉(zhuǎn)化情況進行分析，找出企業(yè)銷售活動中的薄弱環(huán)節(jié)，有針對性地進行改進優(yōu)化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內(nèi)的銷售業(yè)績和產(chǎn)品銷量進行預估，企業(yè)可據(jù)此對生產(chǎn)、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調(diào)整。
企業(yè)通過紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機會管理，可以讓企業(yè)在經(jīng)營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現(xiàn)銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數(shù)據(jù)可分析，企業(yè)領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數(shù)據(jù)的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現(xiàn)幫助企業(yè)做好銷售管理的好幫手。 查看全部
?在了解CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）之前，我們需要了解兩個基本定義。
01、客戶關(guān)系管理是什么？
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客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關(guān)系的目的是什么？
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其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實客戶，增加市場份額。
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所謂的客戶關(guān)系管理就是：為企業(yè)提供全方位的管理視角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業(yè)（業(yè)務銷售）與客戶的關(guān)系與數(shù)據(jù)的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節(jié)都可以用CRM來管理記錄，同時實現(xiàn)了后期能夠有據(jù)可查。
CRM對于企業(yè)里的業(yè)務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質(zhì)化這些工具，一方面對于業(yè)務人員維護操作不便，另一方面，對于企業(yè)而言，如果員工離職了就無法做到客戶數(shù)據(jù)的保護。
CRM系統(tǒng)便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關(guān)系和提高生產(chǎn)力，而且還能大大增加企業(yè)對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業(yè)務流程的調(diào)整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。CRM系統(tǒng)如何進行客戶關(guān)系管理？
客戶關(guān)系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關(guān)系管理、市場營銷中的客戶關(guān)系管理、客戶服務過程中的客戶關(guān)系管理。
一 、銷售過程中的客戶關(guān)系管理
?
作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關(guān)系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經(jīng)常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數(shù)據(jù)很難實現(xiàn)；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現(xiàn)，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術(shù)；
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關(guān)系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統(tǒng)中都設置了客戶、聯(lián)系人、業(yè)務機會、訂單、回款單、報表統(tǒng)計圖等模塊。
客戶信息-基本聯(lián)系信息
銷售人員通過記錄溝通內(nèi)容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數(shù)據(jù)，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數(shù)據(jù)。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業(yè)績考核也是一項非常龐大的統(tǒng)計工作。
業(yè)績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業(yè)績統(tǒng)計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產(chǎn)品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調(diào)整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
在CRM系統(tǒng)中，企業(yè)可以根據(jù)需要設置不同的業(yè)績目標，參數(shù)設置好以后，系統(tǒng)自動生成業(yè)務列表，還可以導出數(shù)據(jù)，作為設定銷售目標、方向調(diào)整的參考依據(jù)。
業(yè)績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業(yè)績指標統(tǒng)計、業(yè)務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現(xiàn)最大效益的業(yè)務增長。
銷售漏斗
業(yè)績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結(jié)果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據(jù)最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內(nèi)容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化最有效的轉(zhuǎn)化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業(yè)提供可視化目標進度，確保銷售業(yè)績達成。
二、市場營銷中的客戶關(guān)系管理
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市場營銷離不開真實銷售數(shù)據(jù)的支撐，如果沒有這些數(shù)據(jù)，營銷工作很難展開。而如果沒有相關(guān)工具的輔助，統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)也是件耗時耗力的工作。
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市場營銷中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 哪些地區(qū)產(chǎn)品銷量好？哪些地區(qū)銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業(yè)？哪個年齡層？
3. 哪條產(chǎn)品線銷量好？哪款產(chǎn)品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產(chǎn)品銷售增長率？
5. 公司整體產(chǎn)品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
統(tǒng)計產(chǎn)品的銷售情況如果沒有系統(tǒng)平臺的支撐，將是一項不大不小的數(shù)據(jù)計算“工程”。CRM系統(tǒng)為市場營銷提供了有效的數(shù)據(jù)支撐，市場營銷人員通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數(shù)據(jù)
監(jiān)控銷售生命周期，全方位提升線索轉(zhuǎn)化率
1、公海池：企業(yè)統(tǒng)一管理銷售資源，自定義公?；厥諜C制，保證線索數(shù)據(jù)最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規(guī)則，按優(yōu)先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉(zhuǎn)化：根據(jù)可配置的線索轉(zhuǎn)化條件，線索無損的轉(zhuǎn)化為客戶、聯(lián)系人、銷售機會，轉(zhuǎn)化過程清晰規(guī)范；
4、轉(zhuǎn)化分析：洞悉線索跟進、轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化企業(yè)整體營銷策略和銷售戰(zhàn)略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關(guān)系管理
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客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。
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客戶服務中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現(xiàn)，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產(chǎn)品的問題集中點/出現(xiàn)概率難以統(tǒng)計；
5. 客服人員業(yè)績統(tǒng)計工作龐大。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統(tǒng)將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調(diào)查、問題統(tǒng)計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現(xiàn)工作安排，重要業(yè)務活動提醒；
② 多人日程協(xié)作，提升協(xié)同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執(zhí)行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業(yè)務需要；
② 拜訪活動支持分析統(tǒng)計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現(xiàn)場定位，全面掌握行為數(shù)據(jù)。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統(tǒng)計，自動抓取報告周期內(nèi)的業(yè)務數(shù)據(jù)。
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通過CRM銷售管理系統(tǒng)可以實現(xiàn)對基礎數(shù)據(jù)的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數(shù)據(jù)主要包括：客戶基本資料、聯(lián)系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發(fā)貨、發(fā)票等，這些數(shù)據(jù)都是相互關(guān)聯(lián)的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關(guān)聯(lián)關(guān)系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關(guān)。在紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結(jié)構(gòu)。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關(guān)的所有信息。
CRM銷售管理系統(tǒng)還可以提升項目成功率，并可實現(xiàn)對銷售業(yè)績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關(guān)的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關(guān)的競爭對手等?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的實際業(yè)務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉(zhuǎn)化情況進行分析，找出企業(yè)銷售活動中的薄弱環(huán)節(jié)，有針對性地進行改進優(yōu)化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內(nèi)的銷售業(yè)績和產(chǎn)品銷量進行預估，企業(yè)可據(jù)此對生產(chǎn)、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調(diào)整。
企業(yè)通過紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機會管理，可以讓企業(yè)在經(jīng)營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現(xiàn)銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數(shù)據(jù)可分析，企業(yè)領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數(shù)據(jù)的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現(xiàn)幫助企業(yè)做好銷售管理的好幫手。